Помогите нужным клиентам выйти на вас с помощью современных методов маркетинга.

Для предпринимателей из сферы среднего и малого бизнеса маркетинг позволяет малыми средствами достичь многого – изыскать способ для привлечения целевой аудитории при весьма скромных затратах. К счастью, начать этот процесс совсем несложно. В сущности, нужно решить две задачи: заявить о своем бизнесе в Интернете и затем с помощью Web-технологий вовлечь в плодотворные коммерческие отношения тех, кто вступил с вами в контакт. То есть превратить потенциальных клиентов в реальных.

Многие до сих пор склоняются к методам почтового маркетинга, я не принадлежу к их числу. Конечно, маркетинг с использованием средств электронной почты еще кое-где применяется, однако его эффективность почти во всех случаях остается низкой, к тому же серьезным препятствием для применения этого метода оказались фильтры для выявления «почтового мусора». Наконец, клиенты редко ищут продавцов, просматривая сохраненные сообщения электронной почты. Нет, лучше всего сосредоточить внимание на том, каким образом потенциальные клиенты разыскивают в Web информацию, касающуюся предстоящей покупки.

Наиболее популярный способ отыскать нужный товар в Web – воспользоваться поисковой машиной. Поэтому ключевым элементом Интернет-маркетинга и хорошей стартовой точкой можно считать упрочение позиций вашей компании на данном поприще. Процесс предварительного исследования поможет сэкономить средства. Прежде всего, важно знать, какая форма поиска наилучшим образом отвечает особенностям вашего бизнеса.

Мне больше всего нравится оплаченный поиск (paid search), поскольку он дает возможность начать дело с очень малыми затратами, а затем методом проб и ошибок проложить себе путь к успеху. Свяжитесь с отделом продаж поисковой компании и предложите цену за использование характерных для вашего бизнеса ключевых слов при выполнении операций поиска. Начните с ключевых слов, характеризующих ваш продукт, и экспериментируйте с различными вариантами. Так, критерий поиска Интернет-системы взаимодействия с заказчиками (CRM) для водопроводной отрасли может начинаться со слов «plumbing+CRM». Со временем компания может опробовать и другие варианты – «plumbing+hosted+CRM», «Web+CRM+HVAC» или множество иных с использованием технологических терминов, географических названий и профессионального сленга. Провайдер будет предоставлять вам отчеты, по которым вы сможете судить, какие термины наиболее эффективны, и у вас появится возможность скорректировать свои действия и успешно провести кампанию.

Еще один прием маркетинга в сфере поиска состоит в приобретении места в каталоге, таком, как Directory Search компании Yahoo!. Перед тем как приступить к формулированию конкретного запроса на поиск, пользователи Web просматривают тематический список – так вот, вы платите за место в этом списке. Этот вид услуг предназначен для Web-узлов, содержимое которых часто изменяется. Изменение контента обычно означает, что сайт удаляется из определенных поисковых индексов до тех пор, пока его содержимое не подвергнется повторному индексированию. Плата за включение в каталог вносится для того, чтобы ваш сайт чаще индексировался (средствами соответствующего поискового механизма).

Кроме того, надо подумать о том, какой поисковый механизм использовать. Ask.com, Google и Yahoo! – все это серьезные имена, но в Интернете функционируют десятки других поисковых служб, и многие из них связаны с конкретными видами деятельности. С точки зрения Интернет-маркетинга это бесценное подспорье. К примеру, Shopping.com – огромный ресурс для Интернет-покупателей. Вероятность того, что его посетители приобретут нужные товары именно здесь, в несколько раз выше, чем на каком-либо другом сайте.

Собственные механизмы поиска имеют и структуры вертикальных отраслей. Профессионалы, специализирующиеся на управлении недвижимым имуществом, могут, к примеру, воспользоваться поисковой машиной организации Institute of Real Estate Management; эта машина дает возможность осуществлять поиск по критериям, важным для менеджеров по управлению недвижимостью и лиц, занятых в смежных областях. Аналогичными «площадками» располагают и многие другие вертикальные отрасли, где организаторы кампаний по Интернет-маркетингу могут получить поисковые запросы, сформулированные с высокой точностью.

Рассмотрим следующий шаг, когда потенциальный покупатель щелкает на вашей ссылке в окне результатов поиска. Какие возможности открываются перед ним после выполнения данной операции? Многие малые и средние предприятия технических отраслей уделяют недостаточно внимания оформлению и структуре Web-сайта – просто потому, что сайты стали явлением повсеместным. Тем не менее Web-сайт – краеугольный камень вашей стратегии Интернет-маркетинга.

Забудьте о цветах логотипа и гарнитурах шрифтов. Сосредоточьтесь на разработке полезных маршрутов для пользователей. Так, если заинтересованный в покупке потребитель попал на ваш сайт из Google, его, скорее всего, заинтересуют ссылки, содержащие полезную информацию. Удовлетворите эту потребность. Вы можете разместить на сайте ссылку на детальное описание некоторого объекта в формате PDF или отзывы о нем от других предприятий. Позаботьтесь о том, чтобы, покидая ваш сайт, потенциальный покупатель знал больше, чем до обращения к нему. И прежде всего обеспечьте для потенциального клиента множество способов связи с сотрудниками вашего отдела продаж.

Рассмотрим теперь следующий этап: покупатель сделал свой выбор и пришел на ваш сайт с намерением приобрести некий продукт. Тут требуются совсем другие маршруты, процедуры и информационные ресурсы.

В одной из следующих колонок я коснусь более «мягких» приемов Интернет-маркетинга, таких, к примеру, как блоги и маркетинг через сообщества. Но для начинающих маркетинговую кампанию в Интернете две вышеизложенные стратегии – основные. Главные усилия направьте на то, чтобы вашу компанию было легко найти в Интернете, а затем используйте свой Web-сайт для превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей. Сумеете решить эти задачи – и остальное приложится.