этом не сильно их выпячивая. Если в варианте с гипсом недостатки можно выдвигать, то, говоря о скотч- кастах, недостатки нужно «показывать тихо».
Недостатки полимерных бинтов:
а) если смотреть с точки зрения фиксации, то недостатков у скотч-кастов практически нет;
б) если смотреть с точки зрения реабилитации, то недостаток
— отсутствие возможности заниматься упражнениями, сохраняя правильное направленное движение в ограниченном объёме;
в) малая устойчивость полимерных бинтов к большим нагрузкам. При ранней реабилитации, когда нужно только зафиксировать сустав или конечность, скотч-касты работают отлично. Когда через 7 - 14 дней от начала образования костной мозоли нужно переходить к разработке конечности, бинт не может дать поддержки во время движения, так как не допускает самого движения;
г) от полимерных бинтов может возникнуть гипертрофия, под ними также чешется и т. д.
Медпред (не особенно выпячивая недостатки конкурентной продукции) хорошо разложил этот метод лечения и показал себя хорошим экспертом.
Медпред знает о других современных методах лечения травм? Да! (+5 к экспертности, +3 к доверию)
Медпред против фиксации полимерными бинтами? Нет! «Молодец! — думают про себя врачи, — не поносит то, к чему мы привыкли.» (ещё +5 к доверию)
Медпред говорит правду, не скрывая «вражеских» методик?
Да! (+10 к доверию, +10 к открытости компании)
Вариант 3
Правильное решение, которое сочетает в себе все достоинства, поглощая недостатки предыдущих методов. Ортезы! Серийные ортезы для коленного (предположим) сустава! Отличная вещь, позволяющая как максимально зафиксировать сустав, так и вовремя начать реабилитацию, при этом поддерживая удобный жизненный режим пациента.
Но, если говорить только о достоинствах продукции и нагло убеждать врачей в этом, естественно, никто не поверит медпреду. Именно поэтому правильное решение (в данном примере — предложение ортезов) должно быть достаточно мягким. Здесь можно, рассказав отдельные отличающие характеристики, перевести решение проблемы в плоскость большего удобства для пациента, более раннего начала реабилитации.
Правильное решение нужно «тихо хвалить», не выпячивать, не говорить, что оно — лучшее на всём белом свете. На свете всегда найдётся что-то ещё лучше. Всегда найдётся конструкция, которая больше отвечает идее врача. Всегда есть дженерик, который «не хуже оригинала», но в несколько раз дешевле. На всякого врача не угодишь, да и не стоит этого делать.
Если посмотреть на графическое изображение приёма, то можно увидеть особенности подачи материала при выступлении. Когда разговор идёт о варианте «оставить всё, как есть» (гипсовые бинты), то основное обсуждение лежит в зоне «минус» за исключением того, что это дёшево, известно любому травматологу и всегда есть в травмпункте (плюсы методики).
Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.
В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.
Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных
— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».
Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.
А что там электронного?
Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.
При проведении презентации с техническими средствами нужно помнить некоторые важные правила как подготовки, так и непосредственно проведения этих выступлений. Действия по выполнению этих правил чаще всего проводятся перед презентацией, но они настолько важны для получения хороших результатов, что пренебрегать ими в пылу подготовки очень и очень опасно.
Правило 1. Много форматов, много носителей.
Медицинский представитель (особенно при выступлении на чужой территории) должен иметь с собой презентацию в нескольких форматах и на нескольких носителях. Форматы: *.PPT, *.PPTX (PowerPoint), PDF (Adobe Acrobat). Такое сочетание форматов позволяет быть готовым к любым неожиданным версиям программного обеспечения и провести презентацию без сбоев.
Презентацию обязательно надо за неделю-полторы выслать организаторам с тем, чтобы они могли проверить работоспособность техники и возможность воспроизвести файл. При этом для сохранения
