выступление элементы истории или разделения аудитории на «добрых и злых». По возможности медпред должен не просто начать презентацию, а пояснить, по какой причине он это делает. Такая причина даёт возможность сразу перейти «к боли» целевой аудитории: «Я хочу рассказать вам об особенностях применения нестероидных противовоспалительных в связи с тем, что по данным нашей компании.»

Дальше нужно написать основные статистические или цифровые данные по проблеме. Если медпред берёт для освещения какую-то конкретную проблему, то в выступлении должны быть приведены конкретные цифры. На первой карточке после «завязки» презентации нужно расписать блок боли или проблемы в виде цифр, логики, перечня диагнозов, состава групп риска. Например, перечень состояний, при которых высока вероятность возникновения тромбоэмболических осложнений или перечень людей, которые входят в группу риска по плоскостопию и т. д. и т. п. То есть на первой карточке обязательно должен быть список или маленькая табличка с цифрами. Блок боли в убеждающей презентации — прежде всего, факты, выстроенные в железобетонную систему логики и представленные под нужным медицинскому представителю углом. Когда выступающий даёт какие-нибудь цифры и при этом заглядывает в карточку, со стороны это выглядит отлично. Это строит доверие к докладчику, настраивает аудиторию на серьёзное отношение к статистическим данным. По возможности нужно называть не целые или ровные числа, а использовать цифры с десятыми долями процента: «У пациента старше 60 лет полостная операция с подозрением на онкологию имеет высокий риск образования тромбоэмболических осложнений - 63, 7%». Бросить взгляд в карточку перед тем, как произнести эту «заветную цифру» (пусть даже медицинский представитель знает эту цифру сто раз наизусть), будет очень правильным приёмом.

На первую карточку нужно вынести фразы-переходы к усилению боли в виде следующих оборотов: «Вот мы с вами посмотрели цифры, а теперь представьте себе.», «Давайте вспомним, как это бывает.», «Наверняка вы встречались с.». Как вариант, при наличии у рэпа собственной интересной истории в тему, можно с успехом использовать её.

Вторая карточка посвящается блоку усиления боли. Поскольку блок усиления боли строится на эмоциональной подаче материала, момент включения блока усиления боли лучше начать с призыва к образной части мышления: «Представьте.», «Вспомните.», «Слышали ли вы о?», «Ощутите.». Все подряд фразы или слова, усиливающие воздействие рэпа на аудиторию, писать на вторую карточку совсем не обязательно. Говоря об усиление боли, про карточку нужно забыть. В ней должны быть только ключевые слова проблем или ошибок в связке с причинами. Наиболее быстро доходят до слушателей «сочные» слова и фразы.

«Сочное» слово (часто прилагательное или сильное существительное) — это слово, которое описывает ключевую проблему так, что слушатель ощущает его почти физически. Описание становится настолько мощным, что врачу сразу становится понятно, о чём идёт речь, он сразу начинает примерять проблему на себя, на свои тактильные, слуховые, обонятельные, вкусовые и зрительные рецепторы. Классическим примером «сочного» слова является слово «лимон», при произнесении которого у слушателя начинается выделяться слюна.

«Сочные» слова в теме медпреда надо искать и коллекционировать. Для таких слов полезно завести отдельный словарик, в который не будет лишним заглянуть перед подготовкой убеждающей презентации. Например: «Как проявляется дискомфорт при боли в спине? Человек не может согнуться, он всё время ощущает какое-то неудовлетворение. Он не может правильно сидеть.

Ему не то, что больно, он не ощущает полной свободы движений». «Сочные» слова располагают на карточке в том порядке, в котором докладчик будет эмоционально рассказывать об усилении боли.

Если в первой карточке было затронуто несколько тезисов или проблем, то, естественно, и во второй карточке будет несколько усилителей боли. Причём, если усиление по первой проблеме не зацепило аудиторию, то нужно спокойно перейти ко второй и работать с ней. Из трёх правильно подобранных тезисов хотя бы один зацепит врачей в зале. Хотя, на самом деле, разные части аудитории будут цепляться разными тезисами и разным усилением боли. К этому нужно быть готовым.

Соответственно, в конце второй карточки в должно быть написаны фразы-переходы к решению.

Третья карточка представляет собой представление решения проблемы (снятия боли целевой аудитории). Обычный подход к этой части выступления (и плана на выступление) — предоставление решения, выгодного выступающему. Но в рамках, которые устанавливает федеральный закон № 323, такой подход будет запрещённым. Кстати, с точки зрения психологии влияния , развития доверия слушателей и их убеждения такой подход тоже будет неправильным. Он просто не сработает, уж слишком часто но будет напоминать пресловутое «впаривание» (почему только сами врачи используют именно такое построение убеждающего блока своих выступлений?)

В любом решении, предоставляемом медпредом, должно быть несколько вариантов действий (решений проблемы), причём по-настоящему правильным (инновационным, надёжным, современным, самым лучшим) будет только один. Ну, понятно, какой! Упускать множественность решений проблемы нельзя ни в коем случае — нет «лучшего» способа отдалить от себя слушающих, чем резкий переход к «продаже» своего решения.