любой из коллег в городе.
Это же правило используют успешные продавцы: они не только воздерживаются от критики своих конкурентов, более того — отзываются о них с глубоким уважением. Ни один продавец не может считать себя по-настоящему успешным, пока не овладеет психологическим приемом Марка Антония и не научится применять его на практике. В речи Антония содержится один из ценнейших уроков продаж. Если продавец упускает сделку, очень велика вероятность, что это произошло, потому что он не подготовил должным образом сознание потенциального покупателя, потратив слишком много времени на попытки «закрыть» сделку и слишком мало — на подготовку сознания клиента, пытаясь добиться результата слишком быстро. Успешный продавец должен поработать с сознанием покупателя так, чтобы тот принял предложение, не подвергая его сомнению и не сопротивляясь желанию сделать покупку!
Человеческий ум — сложное устройство. Одна из его особенностей заключается в том, что все согласующиеся между собой, тесно связанные друг с другом сенсорные ощущения, поступающие в подсознание, объединяются в нем в одну группу. Когда одно из таких ощущений возникает в сознании человека, он вспоминает и все то, что ассоциируется в подсознании с этим впечатлением. Например, всего одного действия или одного слова, вызывающего у человека сомнения, достаточно, чтобы вызвать в сознании все ощущения, которые когда-либо вызывало у него это чувство. Согласно закону ассоциаций, все сходные эмоции, впечатления или ощущения, поступающие в сознание, объединяются в одну группу, поэтому воспоминание об одном из них тянет за собой цепочку остальных.
Как маленький камешек, брошенный в воду, оставляет на воде круги, подсознание переносит в сознание все ассоциированные друг с другом эмоции или ощущения, которые хранились в нем в момент, когда было активизировано одно из них. Если у человека возникает сомнение, это приводит к тому, что на поверхность всплывают все связанные с развитием сомнений ощущения, когда-либо испытанные человеком. Вот почему успешный продавец стремится избегать тех тем, которые могут вызвать у покупателя цепочку воспоминаний, связанных с сомнениями. Компетентный продавец знает, что резкая критика в адрес конкурента может вызвать в сознании клиента негативные эмоции, из-за чего продавцу не удастся нейтрализовать сознание покупателя.
Этот принцип применим ко всем эмоциям и ощущениям, хранящимся в сознании человека. Возьмем, например, чувство страха. Как только одна эмоция, связанная со страхом, проникает в сознание, из подсознания всплывают неприятные воспоминания, связанные с этим чувством. Мужество не сможет занять свое место в сознании до тех пор, пока там господствует страх. Первое чувство должно вытеснить второе. Они не могут соседствовать в разуме, поскольку несовместимы. Каждая мысль, хранящаяся в сознании, вызывает из подсознания другие мысли, согласующиеся или тесно связанные с ней.
Теперь вы видите, что чувства, мысли и эмоции, зафиксированные сознанием, поддерживаются вспомогательными силами, всегда готовыми помочь им в работе.
Внушите человеку желание добиваться успеха в любом деле, и вы увидите, как раскрываются его скрытые способности и увеличивается его потенциал. Внушите ребенку желание стать юристом (врачом, инженером, предпринимателем), и, если вам удастся преодолеть его сопротивление, вы увидите, как он добьется желаемой цели.
Повлиять на детей посредством внушения гораздо легче, чем на взрослых, поскольку в сознании ребенка меньше факторов сопротивления, которые приходится преодолевать для нейтрализации его сознания. Кроме того, дети по своей природе более доверчивы, чем взрослые.
Внушение открывает большие возможности для достижения успеха в сфере организации и управления. Директор, управляющий или президент компании, не применяющий его на практике, лишает себя мощного инструмента влияния.
Один из самых компетентных и эффективных руководителей, которых я когда-либо знал, никогда не критиковал своих подчиненных. Напротив, он постоянно напоминал им о том, как хорошо они справляются с работой! Он взял за правило ходить среди работников, останавливаясь то возле одного, то возле другого, и хвалил за прекрасную работу. Не имело значения, хорошо или плохо сотрудник выполнял свои обязанности, — этот руководитель никогда не делал замечаний подчиненным. Вместо этого он постоянно внушал им мысль о том, что они улучшают результаты, и это внушение было настолько эффективным, что они действительно достаточно быстро повышали качество труда.
Однажды руководитель остановился возле сотрудника, производительность труда которого снизилась. Этот человек работал на сдельной форме оплаты. Положив руку ему на плечо, руководитель сказал: «Джим, сейчас ты трудишься намного лучше, чем на прошлой неделе. Мне кажется, ты подаешь другим парням хороший пример, показывая такие высокие темпы. Я рад видеть это. За дело, дружище, я с тобой до конца!»
Это произошло около часа дня. К вечеру того же дня, судя по данным учетной ведомости, Джим увеличил выработку на двадцать пять процентов по сравнению с предыдущим днем!
Если кто-то сомневается, что внушение может творить чудеса, причина только одна: человек недостаточно изучил этот феномен.
Вы замечали, что дружелюбный, полный энтузиазма, оживленный, разговорчивый человек, поддерживающий со всеми дружеские отношения, больше преуспевает в качестве лидера предприятия, чем его более уравновешенный коллега? Вы, конечно же, замечали, что угрюмому, необщительному ворчуну никогда не удается притягивать к себе людей или оказывать на них влияние. Принцип внушения работает постоянно, знаем мы об этом или нет. Посредством этого принципа, столь же непреложного, как и закон всемирного тяготения, мы постоянно влияем на окружающих, добиваемся того, что они впитывают духовную энергию, которую мы излучаем, и эта духовная энергия накладывает отпечаток на все, что они делают.
Вы наверняка замечали, что один раздраженный человек может заразить недовольством всех окружающих. Один подстрекатель или скандалист может нарушить работу всего коллектива и сделать ее неэффективной. И, напротив, один неунывающий, оптимистичный, полный энтузиазма человек способен положительно повлиять на всю организацию и наполнить ее духом оптимизма.
Сознательно или нет, мы постоянно передаем окружающим свои эмоции, чувства и мысли. В следующей главе я расскажу, как использовать внушение посредством закона воздаяния.
Далее я покажу, как с помощью внушения нейтрализовать сознание людей и сделать так, чтобы они действовали в полной гармонии с вами.
В этой главе вы узнали об одном из основных аспектов психологии — о внушении. Вы узнали также, что внушение происходит в два этапа.
Счастлив тот, кто способен контролировать свое самомнение и стремление к самовыражению в такой степени, что готов поделиться с другими идеями, не напоминая им о том, что именно он источник этих идей. Тот, кто говорит: «Как вы, конечно, знаете, мистер Смит» вместо «Позвольте сообщить вам то, чего вы не знаете, мистер Смит». Этот человек умеет использовать принцип внушения!
Один из самых способных и компетентных продавцов, которых я когда-либо знал, никогда не ставил себе в заслугу то, что делился информацией с потенциальными покупателями. Он всегда говорил только так: «Как вы, конечно, знаете…» Некоторые люди пытаются произвести впечатление своими исключительными знаниями, и это становится непреодолимым препятствием, мешающим нейтрализовать сознание собеседника. Такие знатоки отталкивают людей, делая невозможным внушение.
Хочу процитировать статью доктора Генри Роуза «Разум-лекарь в действии». Это самое четкое разъяснение внушения, которое я когда-либо встречал, полностью подтверждающее мои собственные выводы, сделанные в процессе изучения этой темы.
Итак, статья доктора Роуза — лучший урок по теме внушения.
«Если моя жена умрет, я перестану верить в Бога». Жена этого человека была больна пневмонией. Именно такими словами он встретил меня. Его жена послала за мной. Врач сказал ей, что она не сможет выздороветь. Она позвала мужа и двух сыновей к своей постели, чтобы попрощаться с ними. Затем попросила, чтобы послали за мной, ее духовником. Когда я пришел, то застал плачущего мужа в гостиной.
