2. Разработать широкое меню интересных предложений для другой стороны. Широкое, так как короли разные, а в России субъективно-психологический фактор играет большую роль, чем на Западе. Российские предприниматели склонны ко многому относиться предвзято, и это придется преодолевать, заманивая их в совместную работу, как под венец, с любовью.
3. Выявить потенциальных заинтересованных лиц, так наз
ываемую адресную группу. Чтобы продать идею, нужно знать свой рынок потребления и его платежеспособный спрос.
В непрогнозируемой и жесткой среде при недостаточно мощной позиции на рынке глупо играть мышцами. Монстры не заметят, а маленькие обидятся. Так же, как и надувать щеки. Всем не до вас. А вам, найдя потенциального заказчика, нельзя проиграть. Ситуация острая: стартовые возможности не дают шанса выиграть, а не выиграть нельзя. У вас весовая категория 60 кг, а у партнера по рынку 100 кг. Что делать? Это только в кино жилистая килька побеждает акулу. В жизни точно проглотит. В такой ситуации на помощь приходит Восток, а точнее, восточные единоборства, а еще точнее айкидо — искусство использовать в бою силу противника. Чем агрессивнее противник, тем лучше — мы просто возвращаем ему энергию его же удара. В политике я всегда была легковесом, выходящим на поединок с супер-тяжами. За мной не было ни крутых олигархов, ни политических кланов, ни либеральных народных масс. Пришлось включить «японца» — вежливого, но настойчивого, русского — искреннего и простодушного, и, наконец, мой армянский темперамент. Так сформировался личный стиль ведения переговоров.
Итак, айкидо — искусство выигрывать, будучи слабее. В этом случае победа зависит от:
1) умения возвращать агрессию, не ставя блок, а пропуская ее мимо. Вы чутко реагируете на партнера, как партнерша в танце. Может, мужчинам роль партнерши и неприятна, ну что ж, тогда гордо стойте у стенки… без ресурсов;
2) умения предоставить другой стороне свободу совершать ошибки;
3) умения вычислять психотип оппонента;
4) умения ловить «свою» волну в переговорах и плыть на ней, как на доске. Чем круче волна, тем интереснее по ней скользить.
Вы уже наверняка поняли основные правила ведения подобных переговоров:
• забываем о гордыне, что совсем не в мачо-традиции. Нас интересует результат, а не «себя показать»;
• не спешим, ждем волну;
• больше слушаем, а не говорим, но стимулируем и поддерживаем беседу;
• входим в нужный образ. Ну, например: картинка № 1. Сидит себе инвестор в кино, отдыхает, а тут мы. Подходим, дергаем за руку и нашептываем: «Пойдем отсюда, я такое покажу, в сто раз интереснее!» — стираем, никуда не годится. Картинка № 2: присаживаемся рядом, смотрим фильм, делаем пару замечаний, сосед кивает в знак согласия. После сеанса заговариваем, обсуждаем фильм, берем под руку, выходим, и он не замечает, как оказывается там, где нам нужно. Ключевые моменты — «присесть рядом» и «взять под руку», а не дергать за нее. Годится.
Все теперь знают вульгарные приемы отзеркаливания и очень забавно их используют. Недавно, разговаривая с молодым человеком, что-то от меня хотевшим, я заметила, что он не сидит на месте, а все время крутится. И вдруг поняла! Это я кручусь, а он за мной все повторяет. Я решила, что по первой профессии он — психолог. Так и оказалось.
Я не психолог, поэтому, понимая важность метода отзеркаливания, то есть отражения разных психологических типов, выработала свой подход.
Если обобщить типажи огромного количества людей, встреченных мною в жизни, то условно можно выделить пять основных.
1. Бонвиван, или эпикуреец, или гедонист.
Да… Все слова иностранные. Проще говоря, любитель хорошо пожить, потакая своим слабостям: поесть, выпить, женщины и т. д. Классический пример: Борис Немцов.
2. Условные чиновники — люди закрытые, мыслящие иерар-хично, сухие, говорящие суконными короткими фразами. Тут и примеров не надо: они везде и всюду, причем не только в ДЭЗах или министерствах, но и в бизнесе — чаще всего мелкие царьки.
3. Современные технократы: много иностранной бизнес-лексики, похожи на новейшие модели смартфонов (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).
4. Творцы, люди, одержимые идеей, наделенные воображением, эмоциональные (Евгений Чичваркин).
5. Игроки: меняют роли, совмещают в себе несколько психотипов (Владимир Путин).
Кто же я? Думаю, игрок, выросший из творца. Хотелось, конечно, остаться творцом, но политическая жизнь заставила.
Итак, психотипы есть. Вы можете назвать другие — не важно, лишь бы угадать человека. А как «считать» психотип, если времени на подготовку нет? Можно попробовать сделать это, оценив манеру собеседника одеваться. Бонвиван чаще всего выглядит слегка небрежно, даже если и дорого. Есть в нем какая-то нескладность: или галстук сбился набок, или костюмчик не сидит, хоть и от Армани, и т. п.
Чиновник одет консервантивно-строго-никак.
Творец чаще всего тянется к богемным деталям — это шарфы, трикотаж, неожиданные цвета.
Технократ — стопроцентный образец стиля «яппи»: дорого, энергично, модно и стандартно до кончиков ботинок, как на картинках деловой рекламы.
Зачем вся эта морока? Да затем, что, считав человека, легче расположить его к себе, отразив, как в зеркале, и таким образом подав знак: «Я свой».
В России эта технология обречена на успех, так как деление на «своих — чужих» играет здесь решающую роль при поиске партнера, более важную, чем профессионализм. Жалко, конечно. Но что делать, все равно надо работать. А как работать? Отзеркаливать!
С эпикурейцем обязательно поговорить о том, что он любит. Если человек обожает поесть и выпить, то переговоры лучше вести в хорошем ресторане и принять живейшее участие в обсуждении блюд и вина.
С чиновником поговорить о бизнесе, причем на его странном языке, и сразу подчеркнуть выгоду вашей идеи не для человечества, а лично для него.
Творца легко воспламенить, замахнувшись на масштаб человечества. Я помню, молодые ребята рассказали мне, что хотят создать частный институт по подготовке современных программистов, так я аж до Путина дошла с их бумагами, просто так, безвозмездно. Очень идея понравилась.
С технократом можно начинать разговор сразу с сути дела: цена start-up, профит, косты и т. д.
С игроком… Это вы попали. Вам не повезло. Его можно переиграть, только опережая на шаг в смене ролей.
Очень важно умение располагать к себе в переговорах с иностранцами.
Французы обожают Францию и свою кухню. Если не поговорить с французом о его культуре — это будет ошибкой. А если предложить отменить ланч в 12.30 — катастрофой. Одеться надо со вкусом, недешево, но и не слишком дорого и броско. Французы любят детали.
Итальянцы, наоборот, павлины и павлинов уважают. Будьте модным, ярким, вальяжным, шутите, смейтесь — тогда вы свой.
Американцы — технократы. Суть дела надо изложить быстро, точно, назвать сроки получения прибыли, сказать об объеме рынка и модели управления.
Китайцы — меркантильны. Где деньги — там и счастье.
Японцы — инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное
