Теперь речь пойдет о том, что вы должны сделать, чтобы контроль за торговыми агентами был наиболее эффективным. Обязательно должна быть тщательная подготовка. Вы должны за две-три недели предупредить торгового агента, что пойдете с ним к клиенту. Позвольте ему заранее подготовиться к этому дню. Отправной точкой для подготовки к совместному визиту должны стать расспросы о жизненной ситуации торгового агента. Поговорите с ним о его личных делах, о его отношении к фирме, есть ли у него вопросы, проблемы, сомнения. В деле продажи мы называем это приобретением доверия. В деле контроля это называется установлением контакта и сближением. Если у торгового агента нет никаких вопросов и сомнений, проверьте, как выглядит ситуация на рынке, за который вы отвечаете. Спросите, каково общее положение дел на рынке, как идет продажа, как ведут себя конкуренты, что говорят покупатели. Спрашивайте так, чтобы вы могли прочувствовать положение торгового агента, чтобы вы могли понять, в чем его трудности. Торговые агенты должны чувствовать, что их менеджер, задав вопросы и получая ответы, вник в их ситуацию. Тогда вы можете перейти к следующему этапу подготовки.

Вам необходимо подробно в письменном виде определить время и распорядок дня.

Проведите с агентом весь день, а не только один или два часа. Если это возможно, то с самого утра вы должны встретиться с вашим торговым агентом и обсудить с ним порядок предстоящего дня. Скажите, что идете с ним, чтобы помогать, а не для того, чтобы критиковать. Если вы идете с ним к клиенту, то только для того, чтобы повысить его квалификацию, укрепить уверенность в его силах.

Поэтому я рекомендую подготовку к такому визиту. Тщательно следуйте указаниям, приведенным ниже, если действительно хотите извлечь пользу из затраченного времени.

1. Проверьте, кто является вашим клиентом. Спросите, к какой группе — А, В или С он принадлежит. Зачем он делает покупку? Кто принимает решение и какими критериями руководствуется? Обсудите с торговым агентом эти важные вопросы.

2. Если это должен быть визит к потенциальному клиенту, вы поступаете так же. Спросите торгового агента, к какой группе принадлежит клиент — А, В или С. Что он знает о клиенте? Почему он считает, что клиента может заинтересовать его предложение? Что в данный момент клиент покупает и у кого? Каковы его возможности? Развивается ли та фирма? Каково существующее финансовое положение клиента? Эти вопросы важны, если вы хотите хорошо выполнить это задание.

3. Прежде чем идти на встречу, скажите торговому агенту, каковы ваши ожидания, связанные с этим визитом. Помогите агенту сформулировать это и записать, чтобы он сам мог оценить эффективность своей работы.

4. У вас должен быть план действий. Спросите своего торгового агента, как он собирается поступить, чтобы достичь поставленной вами цели. Как начнет разговор? Какие вопросы будет задавать? Чем больше вы будете помогать торговому агенту в планировании и подготовке визита, тем лучше он (визит) будет проходить и тем больший смысл будет иметь ваше присутствие.

5. Какова ваша роль во время визита? Распределение ролей должно быть четким. Многие менеджеры по продаже импровизируют, когда находятся у клиента. Однако самые лучшие визиты — это те, которые были заранее спланированы. Тогда вы оба точно знаете, что нужно делать, а чего нет.

Существуют три модели поведения, которыми вы можете воспользоваться во время визита. Вы можете быть в роли наблюдателя и сказать клиенту: „Я нахожусь здесь только в качестве наблюдателя и участия в беседе не принимаю'. Вы можете выступить в роли представителя фирмы и сказать: „Вы для нас являетесь очень важным клиентом, поэтому я пришел, чтобы ответить на все интересующие вас вопросы'. Если вы идете на встречу с новым работником, или делаете визит к крупному клиенту, или хотите представить клиенту торгового агента, то можете принять роль торгового агента. Тогда вы должны предупредить торгового агента, что это вы будете вести переговоры, а он будет наблюдать и делать записи. Вы должны ясно установить, что будете говорить. Если вы взяли роль наблюдателя, а клиент вас о чем-то спросит, скажите: „Я думаю, господин Майер вполне может ответить на этот вопрос'. Старайтесь, чтобы ответственность за переговоры нес торговый агент.

Есть определенный тип поведения менеджеров, которого не выносят торговые агенты, и вы должны избегать подобных действий, ибо ничего хорошего они не несут. Во-первых, вы не должны быть назойливы, реагировать импульсивно и вмешиваться в разговор. Торговые агенты этого не любят. Во-вторых, вы не должны принимать клиента как противника, чтобы показать вашему агенту, как можно принудить человека к определенным действиям. Также вы должны избегать уступок клиенту, на которые торговый агент не имеет права. Так вы только снижаете чувство собственного достоинства торгового агента. Менеджер также должен избегать роли преуспевающего, агрессивного „заключателя' сделок, который сам подписывает контракт, заслоняя агента своей тенью. Это приведет к тому, что клиент будет обращаться к вам по каждому вопросу.

Еще несколько полезных советов, касающихся способов поведения. Помните, что если вы что-то сказали или включились в разговор, вы перестаете быть наблюдателем.

1. Основатель. Вы идете на встречу, посещаете заказчика в самой начальной фазе процесса продажи, особенно если это крупный клиент. Вы садитесь и знакомитесь с проблемами клиента, чтобы затем поработать вместе с торговым агентом над их решением. Это дает клиенту ощущение того, что вы и ваша фирма считаетесь с ним. Итак, вы идете на встречу, чтобы иметь ясную картину того, в чем нуждается клиент. Это очень эффективный способ прямого контроля.

2. Координатор. Если вы работаете над большим и очень важным контрактом, следует проверить, не нужно ли для этого большее количество сотрудников. Вы должны координировать все действия, чтобы клиент видел, что вы и ваша фирма относитесь к нему как к важному партнеру.

3. Посредник. Это не тот, кто идет на уступки. Когда вы выступаете в качестве посредника, то являетесь тем, кто прислушивается, поддерживает, спрашивает и предлагает творческий подход к решению проблемы. Вы ищете способы преодоления трудностей, возникающих на пути к подписанию контракта. Если вы можете пойти на уступки, чтобы подписать контракт, вы можете поручить вашему торговому агенту сказать клиенту об этих уступках. Ваша задача состоит в том, чтобы творить героев, а не в том, чтобы строить из себя героя.

4. Вестник плохих новостей. Если есть плохие новости от клиента, то это вы должны передать их агенту по продаже, чтобы хорошие отношения между торговым агентом и клиентом не были нарушены.

После того как визит закончился, вы должны обсудить его с торговым агентом. Важно то, как будет проходить это обсуждение. Воздержитесь от комментариев, обращайтесь со своим агентом как с клиентом. Большинство менеджеров по продаже видит больше негативного, чем позитивного. Около 82 % менеджеров по продаже просматривают видеозаписи, чтобы указать неправильные действия торгового агента. Не злоупотребляйте этим. Вместо того чтобы комментировать, задавайте вопросы: „Что вы думаете об этом визите? Как, по-вашему, он прошел? Что, по вашему мнению, вы должны были сделать иначе? Как вы собираетесь продолжать это дело дальше?'. Внимательно выслушайте мнение торгового агента, при этом можете улыбаться, но не вступайте в дискуссию, чтобы его критиковать. Большинство людей способны сами правильно оценивать ситуацию.

Поэтому спросите торгового агента, что он собирается делать дальше, чтобы улучшить работу.

Есть пять основных причин необходимости прямого контроля за процессом продажи.

1. Вы делаете это, чтобы повысить эффективность торгового агента. Чем лучшего мнения о себе после этой встречи будет торговый агент, тем лучше будут результаты его труда. Любой ценой заботьтесь о его чувстве достоинства и будьте деликатны в этих вопросах.

2. Если хотите повысить производительность труда торгового агента, вы должны повлиять на улучшение его имиджа. Только тогда он будет чувствовать себя компетентным лицом.

3. Вы должны подробно описать состояние дел и точно определить цели, чтобы дать совет агенту по продаже. Вы должны знать, на чем следует сосредоточиться, как посвятить больше времени клиенту. Давайте советы очень осторожно. Примените при этом так называемое суггестивное руководство. Это очень эффективный метод при прямом контроле.

4. Также важна ваша реакция. Не критикуйте все подряд и не говорите торговому агенту прямо, чего он не сделал и что сделал неправильно. Примените прием вопросов и ответов. Спросите: „Что вы об этом думаете? Вы уже думали об этом?'. Подождите ответа, задавайте следующие вопросы. Вы знаете, как медленно учатся люди, медленно усваивают информацию. Больше знаний может