сами вы ничего не делаете, ваши цели реализуют торговые агенты. Гармоничное сотрудничество в группе значительно влияет на эффективность работы, а лучшие результаты торговых агентов имеют прямое отношение к вашему успеху.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Шесть ключевых качеств команды победителей. Базовые потребности членов группы. Модель эффективности „ИР'. Как мотивировать группу? Как создавать культуру группы?

Задача менеджера по продаже состоит не только в вербовке торговых агентов, руководстве ими, мотивировании их, но и в создании из людей с разными характерами сплоченной команды победителей. После того как был сделан анализ качеств, характеризующих спортивные команды, достигшие победы, были установлены шесть их ключевых качеств. Эти качества присутствуют во всех командах, добившихся успеха. Вы уже знаете, что, если хотите добиться успеха, вы должны проанализировать то, что делают удачливые люди, и следовать им во всем.

1. Важнейшими для успеха команды победителей являются постоянная тренировка и грамотное руководство. Должно быть однозначно решено, кто является лидером и кто руководит. Ваши отношения с людьми должны опираться на разумное стремление к общему согласию, должны быть теплыми и добросердечными, но вы всегда должны быть лидером. Многие менеджеры, которые выплачивают своим торговым агентам их вознаграждение, считают, что больше от них требовать нечего. Но это неправда. В действительности торговые агенты работают лучше, когда они знают, что менеджер дает им указания. Осознайте тот факт, что вы являетесь представителем управления. Вы не работаете непосредственно на рынке. Ваша задача — дать задания другим.

2. Вторым признаком команды победителей является воля к победе. Лучшие команды выходят на поле не для того, чтобы сыграть хороший матч, а для того, чтобы выиграть. С самого начала игры борются за победу. Ваша команда должна отличиться в какой-то определенной сфере, достичь в ней максимальной эффективности, превзойти все свои прошлые достижения и успешно реализовывать все поставленные задачи и, имея высокие показатели торговых оборотов, приобретать как можно больше новых возможностей для коммерции. Ваша задача — обозначить цель, определить стратегию, вызвать предвкушение победы у команды своих торговых агентов.

3. Лучшие группы характеризует открытость и искренность общения. Как этого достичь? Ваша задача — предоставить торговым агентам возможность общения как „сверху вниз', так и „снизу вверх'. Снимите барьеры, затрудняющие общение. Будьте открыты и побуждайте к этому других. Фирмы, в которых много времени отводится на открытые дискуссии, когда торговые агенты могут прямо выразить свое мнение, достигают лучших результатов в своем деле. Открытое общение ликвидирует недоговоренности и наговоры, рассеивает подозрения и сплетни. Поощряйте у своих работников стремление на месте решать возникающие проблемы и сами поступайте так, чтобы никто не заканчивал день, не выполнив всех дел.

4. Следующий пункт — это особое внимание к повышению профессиональной квалификации членов группы. Вы должны приложить все усилия, чтобы группа работала слаженно, как одно целое, но в то же время вы должны заботиться и об индивидуальном развитии каждого торгового агента. Составьте точный индивидуальный план тренингов, касающихся как личного, так и профессионального развития каждого торгового агента. Спрашивайте торговых агентов, где они хотят быть через год, два, три, четыре года, сколько они тогда хотят зарабатывать и какую квалификацию иметь, чтобы этого достичь. Ваша задача — помочь им овладеть соответствующими методами и навыками, которые помогут им достичь поставленных целей.

5. Пятое свойство команды победителей — это соответствующее разделение ролей. Иначе говоря, разделение заданий в соответствии с личными качествами отдельных торговых агентов таким образом, чтобы каждый как можно лучше использовал свои достоинства и эффективнее участвовал в работе всей группы. Если кто-то не готов к реализации какого-нибудь задания, замените его, как и в спортивной команде игроки занимают определенные места согласно их возможностям.

6. Следующее свойство — это упор на стратегический план действия. Имеется в виду план действия для отдельных торговых агентов и для группы в целом. Рекомендуется выделить соответствующее количество времени на обсуждение командной и индивидуальной стратегии. Обращайте при этом внимание на два существенных вопроса. Во-первых, ясно определите цели и задачи, чтобы торговые агенты знали, каково их положение в команде. Во-вторых, тщательно и подробно сформулируйте планы действий, чтобы каждый знал, как реализовать порученные задания. Если хотите создать команду победителей, вы должны однозначно взять на себя роль лидера, сделать так, чтобы каждый торговый агент стремился к победе, желал принадлежать лучшей в мире команде, чтобы в группе было открытое и искреннее общение, чтобы ни одного вопроса не оставалось без ответа. Вы должны сделать акцент на личное и профессиональное развитие торговых агентов, ибо это и есть источник мотивации. Вам необходимо менять задание, если кто-то неважно с ним справляется, но вы должны принимать во внимание реализацию своих планов и целей.

Создавая группу, помните о двух основных потребностях ее членов. Первая — это потребность исключительности. Каждый член группы должен быть оценен индивидуально и вознагражден за приложенные усилия. Если кто-то считает, что работает больше других и не получает за это соответствующего вознаграждения, следствием этого будет падение мотивации. Другая потребность — потребность принадлежности. Она занимает значительное место в „пирамиде потребностей Маслова'. В профессиональном свете — это потребность принадлежности какой-нибудь группе. Людям нужно понимать смысл того, что они делают, а это дает им чувство принадлежности к чему-то большему.

Поэтому работники должны знать, как возникла фирма, каким было ее прошлое и каким будет ее будущее. Чувство принадлежности способствует тому, что они вовлечены в дела, увереннее себя чувствуют, более эффективны, достигают больших торговых оборотов, а все это усиливает ваш статус.

Теперь перейдем к обсуждению модели эффективности „HP'. Фирма „Hewlett Packard' вложила много миллионов долларов в исследования над своими лучшими менеджерами, работающими во всем мире. Результаты показали, что важнее всего ясное определение целей. Каждый работник знает, чего вся группа как единое целое пытается достичь, знает, каковы прошлые достижения группы и каковы прогнозы на будущее. Причем оказалось, что у всех работников взгляды совпадают именно по тем вопросам, которые были сформулированы во время дискуссии. Поэтому фундаментальными приоритетами фирмы должны быть гармоничное сотрудничество, стремление к лучшему, открытость в контактах и т. п. Если искренность, взаимопонимание, такт и хорошее настроение вы считаете базовыми принципами сотрудничества в коллективе и с этим согласны все работающие, у вас будет основа для гармоничных отношений.

Основа для создания команды победителей — общие планы, на обсуждение которых требуется много времени. Мы уже говорили о тесной связи между дискуссией с торговыми агентами и ростом их мотивации, вовлеченностью, готовностью к работе с самоотдачей, чтобы реализовать эти планы. Планы нужно обсудить со всей группой и отдельно с каждым агентом, пока не будет достигнуто согласия и не будет установлено, чту каждый внесет со своей стороны в реализацию идей наилучшим образом.

Дискуссию всегда ведет менеджер по продаже. Затем он готов стать во главе группы, пойти на встречу с клиентом и взять на себя ответственность. Он должен обладать решимостью работать дольше и напряженнее, чтобы дать пример другим.

Другое качество лучших торговых агентов — постоянная оценка своих достижений, постоянная проверка своей эффективности.

Теперь обсудим вопрос мотивации группы. У группы должны быть основания для мотивации. Как мотивировать торговых агентов в группе? Укажите конкретно, каких объемов торговых оборотов вы ждете от каждого торгового агента и от группы в целом. Вы должны разработать систему вознаграждений и для группы в целом и для каждого торгового агента индивидуально. Ваша задача — научить людей мыслить в группе и внушить им, что они будут вознаграждены за вклад в достижения всей группы.

Важно постоянно информировать сотрудников в том, что делается в фирме, какие изменения происходят, каковы планы. Работники любят, когда их допускают к тайнам фирмы. Если вы будете их по ходу информировать о ситуации, особенно касающейся общих задач группы, они будут интенсивнее трудиться.