биржах, в коллекциях. Где бы они ни находились, я найду их. Наша компания обрабатывает больше «сырых» камней, чем какая бы то ни было. Недавно мы нашли бриллиант в 478 карат в Лесото, ЮАР.

– Власти ЮАР настаивают на том, чтобы обрабатывающая промышленность была сосредоточена там, где камни добываются, и торговля камнями происходила на местных рынках. Как это влияет на ваш бизнес?

– У нас есть фабрики по огранке в Йоханнесбурге и Ботсване. Мы уже локализовали производство там, где есть шахты, чтобы научить местное население не только добывать камни, но и работать с ними, обслуживать индустрию, гранить бриллианты. За счет этого мы номер один на рынке Ботсваны и близки к этому в ЮАР. Но, естественно, понятно, что мы только начали процесс обучения, и вряд ли было бы разумно отдавать камни стоимостью свыше $20 млн на растерзание пока еще подмастерьям. Не все камни могут быть обработаны локально, но там, где это возможно, мы это делаем. Остальные отправляются в Нью-Йорк и Антверпен на предприятия нашей компании Safdico. Там обрабатываются самые лучшие камни – от 10 карат.

– У кого Вы в принципе покупаете камни?

– Мы очень активны на рынке. Ни один поставщик не в состоянии полностью удовлетворить наш спрос, мы должны быть везде: на рынке старинных камней, необработанных, ограненных. Камни – это редкость. Не они ищут нас, а мы их. Мы очень тесно работаем с компанией De Beers, но они не основные наши поставщики – на них приходится менее 50 % наших закупок.

– Кто ваши основные конкуренты – Van Cleef, Harry Winston, David Morris, другие?

– Нельзя выделить кого-то конкретно. Например, тогда в декабре на аукционе против меня торговался консорциум из 40 человек. Мы всегда выступаем одни, а против нас все время кто-то объединяется.

– Но Вы всегда торгуетесь до конца или даже у вас есть какой-то предел, выше которого Вы не идете?

– Конечно, проще торговаться на аукционах, как в случае с описанной покупкой, но чаще речь идет о закрытых тендерах, когда ты просто пишешь свою сумму. Главная задача – предложить справедливую цену, которая понравится и тебе, и дилеру. Можно, конечно, рискнуть и попытаться «прогнуть» продавца, но это сойдет тебе с рук только один раз, а потом ты вне игры. Нельзя купить что-то прекрасное задаром. В таких тендерах у нас тоже есть преимущество: в конце концов когда ты покупаешь что-то сам, то с собой договориться о цене проще, чем если утрясать этот вопрос с целой группой людей, каждый из которых думает, что умнее других. А любое решение Graff – это мое решение.

– Кто ваши самые постоянные и важные клиенты?

– Мои клиенты – самые богатые люди мира, не важно, где они живут, в России, Индии, Европе. И потому, что мы продаем камни самым богатым людям мира, наша проблема не найти новых клиентов, а найти все новые камни для нашей постоянной клиентуры. Бриллианты – редкая вещь, на всех их не хватает.

– Долгое время вашим самым постоянным клиентом был султан Брунея. Говорят, его звезда закатилась, то есть это место вакантно.

– Да, он и его семья – очень важные мои клиенты и мои друзья, мы работаем с ними долгие годы. Их коллекция – одна из самых лучших в мире, и теперь с инвестиционной точки зрения их коллекция стоит в десять раз дороже того, что они за нее заплатили. Они и сейчас изредка что-то покупают, когда представляется возможность. Но когда закрывается одна дверь, то открывается другая. Если вы думаете, что с тех пор, как я помог султану Брунея собрать его коллекцию, у меня не было более крупных сделок, то вы очень ошибаетесь. Были, и намного крупнее, и я уверен, что после того как все устаканится, после кризиса, будут и более крупные, стоимость бриллиантов неизбежно должна пойти вверх. Понимаете, если цена на бриллианты пойдет вниз, то их станет невыгодно добывать. Зачем тратить деньги на то, чтобы достать их из-под земли, если их потом никто не купит? Поэтому если на бриллианты уменьшится спрос, то уменьшится и предложение, а значит, их станет просто невозможно купить, а значит, цены на них снова пойдут вверх.

– Вы говорите, что, когда одна дверь закрывается, открывается другая. Вы чувствуете, что этот кризис принесет вам новых клиентов?

– Мы видим сейчас лишь, как приоткрылась одна дверь. Скоро она приоткроется еще больше, но когда она распахнется настежь, у меня не хватит бриллиантов для тех, кто стоит за этой дверью. Я говорю о Китае. У нас прекрасный магазин в Гонконге, мы открываемся в Шанхае и Пекине. Но когда китайцы начнут покупать по-настоящему, очень многие люди озолотятся на обслуживании таких клиентов. Китайцы хотят покупать только самые крупные камни, они в состоянии полностью обеспечить своим спросом наш рынок как таковой. Китай – единственный рынок, который пока не интересовался нашим бизнесом, и через 10–15 лет они станут самыми крупными покупателями. Вот тогда бриллиантов на всех не хватит.

– Какие еще страны вам особенно интересны?

– Мы очень активны в России: я говорю и об очень успешных российских магазинах, и о покупках россиян за рубежом. Мы много продаем в Америке, Китае, Индонезии, Индии, Бразилии. И еще у нас есть так называемые звезды, то есть суперклиенты, они в основном из стран Ближнего и Дальнего Востока, России, Украины.

– То есть российские клиенты приносят компании столько же денег, как и ближневосточные?!

– Совершенно верно!

– Сколько приходится на таких суперклиентов в общем обороте компании?

– Достаточно трудно определить, сколько наших продаж приходится на таких клиентов. Например, в этом году человек впервые купил у нас камень за $10–20 млн, а на следующий год он купил уже два, три и так далее. Мы не столько ритейлеры, сколько дом, в котором можно купить сокровища. Можно зайти в магазин и купить украшение за $10–15 тыс., но если разговор пошел на миллионы, речь не столько о магазине, сколько о Graff Diamonds.

– Graff управляет всеми магазинами самостоятельно?

– Да, за исключением двух случаев, в ОАЭ и России мы работаем по франшизе. Мы были одной из первых марок нашего уровня, которые стали продаваться в России. Я приехал в Россию 10–12 лет назад и встретился с Леонидом Фридляндом (владеет холдингом Mercury вместе с Леонидом Струниным. – Ред.), у которого был маленький ювелирный магазин. Мы поняли, что говорим на одном языке, и мы дали ему карты в руки. В результате мы построили в России замечательный бренд, а он – замечательный бизнес. Мы очень хорошие друзья, часто встречаемся, они советуются со мной по поводу каких-то других марок.

– Для себя господа Фридлянд и Струнин что-то покупают?

– Ну, то, что они инвестируют в Graff, уже делает их клиентами, но украшения у меня лично они не покупали. Может, они что-то брали из того, что закупают у нас. По сути, мы передали им эксклюзивное право представлять нас в России: они закупают у нас партии товара, к тому же мы держим для них запасы украшений и для выставок, и для суперклиентов.

26.03.2009