Итак, поставки через Парамиту могли продолжаться при условии, что Андрей будет лично согласовывать цены с Мироновым. Но это был не тот человек, доверием которого можно злоупотреблять бесконечно, и Андрею пришлось забыть старенькое здание на территории бывшей плодовоощной базы позади гостиницы Татарстан, в котором находился офис Парамиты. Алимов догадался, что у Андрея сложились дружеские отношения с Мироновым, и принялся уговаривать – «Давай, будешь толкать наши проекты». Но Андрей отвелся, чувствуя, что такие номера с Мироновым не пройдут.
Некоторое время в Казани оставался рабочим один только крупный клиент – Республиканский родильный дом, где за закупки отвечали главный врач и начмед, Вера Ильинична Галишникова и Нонна Ильинична Галимуллина соответственно. К сожалению, они не имели доступ к деньгам, и поставки проходили то через КМИЗ, то через Татхимфармпрепараты, то через другие организации, руководителям которых удалось получить доступ к бюджетным средствам. Это неизбежно приводило к увеличению цен – во всех этих структурах приходилось договариваться, везде были люди со своими потребностями, а интересы «барышень» соблюдались в первую очередь. И чем длиннее цепочка поставщиков, тем цены становились выше. Единственная позиция, которую РКБ закупала для роддома напрямую, были расходные материалы для стерилизаторов Стеррад (бустеры, кассеты, упаковочные мешки, и тд). Их брали на $15–20 тысяч за раз, и этого количества хватало на 2–3 месяца. Самой сложной оказалась первая закупка, барышням пришлось буквально отвоевывать в Минздраве право приобретать напрямую у поставщиков, минуя посреднические прокладки (создаваемые под эгидой социальных программ, именуемых не иначе как «национальные», «мировые», «общечеловеческие»). Удалось провести платеж, не устраивая тендер – Стеррады являются уникальным оборудованием, а единственный дистрибьютор Johnson & Johnson – это конечно же Совинком. За жалкие 400,000 рублей воевали дольше, чем за сами Стеррады. Наконец, деньги перечислили, и каково было удивление Андрея, когда на следующий день бухгалтерия РКБ Министерства здравоохранения РТ по ошибке перечислила еще 400 тысяч, а еще через день такую же сумму – другие 400 тысяч. Выждав несколько дней, Андрей отзвонился «барышням», те велели молчать и не высовываться, в крайнем случае они обязались урегулировать вопрос и задним числом провести все необходимые документы на лишние 800 тысяч. В Минздраве ошибку обнаружили спустя примерно месяц, и на удивление легко документы удалось провести задним числом – безо всяких тендеров, куря.
Самой крупной покупкой, которую удалось провести напрямую, мимо ненужных посредников, оказалась центральная станция в комплекте с 16-ю мониторами для реанимации роддома. Общая сумма сделки составила около $120,000, и чтобы не проводить открытый конкурс, счет раздробили на множество мелких, один счет на сумму не более 200,000 тысяч рублей (небольшие покупки можно было проводить без конкурса), и бухгалтерия РКБ оплачивала оборудование частями. Андрею опять же удалось позиционировать свою фирму как единственного уникального поставщика. Он специально нашел такое редкое оборудование, которое в России практически не представлено (мониторы Diascope Traveller производства датской фирмы Artema), и под него написали техническое задание. Единственным поставщиком Artema была московская компания РИПЛ (сначала вышли на производителя в Дании, и датчане в официальном письме указали эту фирму как свое российское представительство). Прибыв туда на переговоры, Андрей был вынужден указать конечного потребителя, так как на РИПЛе были осведомлены абсолютно обо всем, что творится на этом рынке, и существовал риск сесть в лужу, предоставив неверные сведения. Но ему удалось убедить москвичей не влазить самим в проект, так как заказчик может в пять минут изменить техническое задание и написать его под другое оборудование. Чтобы получить максимально низкие цены, Андрею пришлось немного слукавить и сказать, что заказано 20, а не шестнадцать мониторов. И из-за этого возникли проблемы. К моменту, когда наконец подписали контракт с РКБ и деньги мелкими суммами стали поступать на расчетный счет, оборудование сняли с производства, и Artema стала предлагать мониторы следующего поколения по более дорогой цене. И выделенных денег не хватало даже на новое оборудование, не говоря уже о прибыли. Повезло, что договор с РИПЛом подписали заранее, – удалось склонить их директора, чтобы он разыскал необходимые аппараты по складам по всей Европе. На свой страх и риск РИПЛ импортировал и растаможил всю продукцию. Но деньги еще не поступили на расчетный счет Совинкома, и РИПЛ буквально навязал зависший товар без предоплаты. Лишние четыре монитора пришлось каким-то образом пристраивать, что оказалось непросто – клиентам эта марка была неизвестна.
Самым выгодным потребителем является кардиохирургия – там самый дорогой шовный материал (для обычной хирургии коробка12 нитей стоит $15–20, тогда как для кардио от $40, а некоторые коды зашкаливают за $100), и другие расходники: клапаны, стенты, кустодиол, интродьюсеры, и др. Андрей долго подбивал клинья к руководству Республиканского диагностического центра РТ, на базе которого должно было открыться кардиохирургическое отделение, но успеха не добился. Главный врач благосклонно выслушивал, брал для ознакомления информационные материалы, но дальше дело не двигалось. Операции на сердце проводились в шестой больнице, по слухам, кардиохирургическое отделение должно перекочевать в полном составе в РДЦ, как только тот откроется. Андрей устремился туда, но там его не ждали с распростертыми объятиями. Тогда он обратился к Галишниковой, и оказалось, что у одной сотрудницы роддома муж работает в кардиохирургическом отделении больницы номер шесть. Который и устроил Андрею встречу со своим шефом, заведующим отделением. И выяснилось, что заведующий не имеет никакого доступа к деньгам, все вопросы замкнул на себе главный врач. То был один из ярких примеров однополярного мира, управляемого из приемной. Шагу никто не может ступить без одобрения главного. Оказалось, насчет переезда кардиохирургии в полном составе в РДЦ сведения сильно преувеличены, отделение было и будет существовать на базе шестерки (которая представляла собой унылое полуразрушенное здание дореволюционной постройки, но усилиями энергичного главврача быстро приводимое в порядок). Заведующий, в свою очередь, устроил Андрею встречу с главным врачом, Фоатом Юнусовичем Азимовым. Тот, как и многие другие, сначала удивился, что здесь делает волгоградская фирма, когда до Москвы гораздо ближе (Андрей уже не стал играть ваньку и представляться москвичом, полагая что деловому человеку должно быть безразлично, откуда прибыл контрагент). Так или иначе, появление нового поставщика не вызвало энтузиазма, и долгое время Азимов игнорировал предложение о сотрудничестве. Для придания солидности своей персоне Андрей навестил главврача шестой больницы вместе с боссом уровня – менеджером по регионам из московского представительства Johnson & Johnson. Это немного прибавило весу, но не настолько, чтобы сделать крупную заявку. И только случай помог исправить ситуацию. На новый год Андрей внезапно подумал, а не подарить ли несговорчивому клиенту тур – например в Финляндию. И тут же позвонил Азимову. Тот согласился, ему был выслан факс с предложением по отелям. Выбрав понравившийся, главврач выслал свои данные – в поездку он собрался, конечно же, не один. Андрей оплатил путевки, однако утром того дня, когда туристы должны были появиться в Петербурге, позвонил Азимов и сообщил, что у него заболела жена, и поездка отменяется. Турфирма деньги не вернула. Это был довольно неприятный сюрприз, но уже в конце января Азимов порадовал первой крупной заявкой. Впоследствии шестая больница стала клиентом номер один по Казани, и как-то раз главврач признался, что ситуация с несостоявшейся поездкой стала для него решающей – конечно, он чувствовал себя обязанным, но самое главное – его поразило, что Андрей сначала как бы между делом оплатил недешевый отель, а затем совершенно спокойно воспринял известие об отказе.
Продажи по Джонсону в Казани росли, и там решили взять представителя. Для Совинкома это не стало удачным решением. Местный сотрудник предсказуемо повел одному ему понятную политику – искать новых дистрибьюторов, скидывать на них заказы. И хотя не было дня, чтобы Казань была обижена присутствием представителей Совинкома, казанский сотрудник Джонсона жаловался своему начальству, что волгоградская фирма неактивно себя ведет, приходится вводить новые фигуры. Не представлялось возможным энергично слить его, приходилось действовать осмотрительно, учитывая местную специфику – все друг друга знают и «за базар нужно отвечать». Повезло, что поначалу казанский сотрудник выставлялся в невыгодном свете – показывал некомпетентность, глупо рисовался, или просто был смешон. Так, например, «барышни» шутки ради заикнулись о походе в ресторан, и парень с преувеличенной серьезностью заявил, что будет согласовывать вопрос с Москвой, потом на протяжении нескольких месяцев педантично докладывал, что дело движется, вот-вот будет выделена необходимая сумма, и, когда они после долгих приготовлений оказались-таки в ресторане «Танго», то Галишникова и Галимуллина не посмели выбрать в меню то, что им хотелось, зная, что бюджет регламентирован, не дай бог, они не уложатся, и тогда их не выпустят отсюда, пока представитель Джонсона не урегулирует с Москвой овердрафт. Уже в конце благотворительного обеда Галимуллина не удержалась от колкости, сказав, что директор Совинкома водит
