поражения ведет к успеху. А в тестах способностей недостает мотивации. Что вам нужно знать о ком- нибудь, так это, продолжат ли они упорно двигаться к цели, когда обстоятельства будут доставлять сплошные разочарования. Сдается мне, что при определенном уровне умственного развития ваше действительное достижение есть функция не только вашего таланта, но и способности выдержать поражение».

Силу оптимизма в мотивации людей наиболее ярко продемонстрировало исследование Селигмана, которое он провел с привлечением агентов по продаже страховых полисов при участии компании «Метлайф». Умение, оставаясь любезным, вежливо принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле любого рода, особенно если речь идет о такой вещи, как страховой полис, когда ответов «нет» обескураживающе больше, чем «да». По этой причине примерно три четверти страховых агентов бросают эту работу в первые три года службы. Селигман установил, что новички, которые были оптимистами по натуре, в первые два года работы продавали на 37 процентов больше страховок, чем удавалось продать пессимистам, и к тому же за первый год оставило эту работу вдвое больше пессимистов в сравнении с оптимистами.

Более того, Селигман убедил руководство компании «Метлайф» нанять специальную группу претендентов, получивших высокие баллы за тест на оптимизм, но потерпевших неудачу в тестах на нормальный отбор (в котором сравнивались их установки со стандартным графиком, построенным на основе ответов агентов, отлично выполнявших свою работу). Участники специальной группы обогнали пессимистов в продаже полисов на 21 процент в первый год службы и на 57 процентов во второй.

Ответ на вопрос, почему оптимизм в значительной степени определяет успех продаж, заключается в том, что он собственно и есть установка эмоционального ума. Каждый, кто не принимает торгового агента, означает небольшое поражение. Эмоциональная реакция на такое поражение оказывается решающей и практически полностью определяет, найдет ли этот агент для себя достаточно мотивов, чтобы продолжить работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное состояние может ухудшиться, и агенту становится все труднее и труднее набирать номер следующего телефона. Подобный отказ особенно тяжело выслушивать пессимисту, который истолковывает его в одном смысле: «На этот раз я потерпел неудачу. Видно, я так и не сумею ничего продать», а такая интерпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество, а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе: «Я выбрал не тот подход» или: «Этот клиент просто был в плохом настроении». Считая причиной неудачи в конкретной ситуации не себя, а нечто другое, они могут изменить свой подход при разговоре со следующим клиентом. И тогда как ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, настрой оптимиста порождает надежду.

Одним из источников позитивного или негативного мировоззрения вполне может быть врожденный характер; некоторые люди по природе склоняются к одному образу действий или к другому. Но, как мы узнаем из Главы 14, жизненный опыт может закалить характер. Оптимизму и надежде — как и беспомощности и отчаянию — можно научиться. В основе их обоих лежит точка зрения, которую психологи называют самоэффективностью, верой в то, что ты обладаешь совершенным умением справляться с событиями своей жизни и смело смотреть в лицо испытаниям. Развитие компетенции любого рода укрепляет чувство самоэффективности, заставляя человека больше рисковать и предпочитать задачи, предъявляющие более высокие требования. А преодоление этих трудностей, в свою очередь, усиливает чувство самоэффективности. Такая позиция побуждает людей наилучшим образом использовать любые таланты и умения, какие только у них есть, — или делать все необходимое для их развития.

Алберт Бандура, психолог из Стэнфордского университета, много занимавшийся изучением самоэффективности, дал удачную оценку этому качеству: «Мнение людей о своих способностях оказывает огромное влияние на эти способности. Способность — это не закрепленное качество; ваши действия отличаются невероятной изменчивостью. Люди, обладающие чувством самоэффективности, оправляются от неудач; они подходят к обстоятельствам с точки зрения того, как с ними справиться, а не беспокоятся о том, что что-то может не получиться».

Один композитор так описал те моменты, когда ему творилось лучше всего:

Его описание удивительно схоже с описаниями сотен разных людей, мужчин и женщин, — скалолазов, чемпионов по шахматам, хирургов, баскетболистов, инженеров, управляющих и даже делопроизводителей, — когда они рассказывают о каком-нибудь моменте, в который превзошли самих себя, занимаясь своим любимым делом. Михай Чиксэнтмихайи, психолог из Чикагского университета, который на протяжении двух десятилетий исследований собирал подобные рассказы о моментах наивысшего подъема, назвал описываемое ими состояние вдохновением. Спортсменам это состояние невыразимого наслаждения известно как зона, где превосходство достигается без малейших усилий, а толпа и соперники исчезают при стойкой блаженной погруженности в это мгновение. Диана Роффе-Штейнроттер, завоевавшая золотую медаль в лыжном спорте на зимних Олимпийских играх 1994 года, финишировав в своем забеге в лыжной гонке, сказала, что ничего о ней не помнит, кроме полного расслабления. «Я ощущала себя водопадом».

Способность войти в поток вдохновения есть высшее проявление эмоционального интеллекта; поток вдохновения символизирует основной принцип использования эмоций для помощи в работе и приобретении знаний. В потоке вдохновения эмоции не просто сдерживаются и направляются в нужное русло, они позитивны, пропитаны энергией и нацелены на решение насущной задачи. Попасть в ловушку тоски от депрессии или тревожного смятения означает быть отстраненным от потока вдохновения. Тем не менее поток вдохновения (или более слабый микропоток) — это переживание, в которое время от времени входят почти все, особенно если они работают на пике своих возможностей или пытаются выйти за пределы своих прежних достижений. Вероятно, это полнее всего проявляется при экстатической любовной близости, слиянии двоих в подвижно гармоничное единое целое.

Такое переживание поистине восхитительно: неотъемлемый признак вдохновения — это чувство спонтанной радости или даже восторга. И поскольку вдохновение доставляет весьма приятные ощущения, оно, по сути, служит наградой. В этом состоянии человек с головой уходит в свое занятие, полностью сосредоточивает внимание на выполняемой задаче, а его сознание сливается с его действиями. В самом деле, слишком усиленное размышление о происходящем прерывает поток вдохновения, ведь сама мысль «Как замечательно я это делаю» способна разрушить чувство вдохновения. Внимание концентрируется до такой степени, что человек начинает воспринимать лишь то, чем он непосредственно занят в данный момент, теряя представление о времени и пространстве. Один хирург, например, проводил очень сложную операцию в состоянии вдохновения, и, как он потом рассказывал, когда операция закончилась, он, увидев на полу операционной куски штукатурки, спросил ассистентов, что произошло, и пришел в страшное изумление, узнав, что, пока он сосредоточенно оперировал больного, часть потолка обвалилась, но он этого даже не заметил.

Вдохновение — это состояние самозабвения, противоположное тревожному размышлению и беспокойству: в такие мгновения людьми не овладевает нервозная озабоченность, напротив, они так поглощены насущной задачей, что теряют всяческое самосознание, забывают о мелких заботах — здоровье, счетах и даже преуспевании — повседневной жизни. В этом смысле в моменты вдохновения люди, можно сказать, лишаются своего эго. Как это ни парадоксально, но в приступе вдохновения они полностью контролируют свои действия; их реакции в точности соответствуют меняющимся требованиям ситуации. И хотя в таком состоянии люди работают на пределе сил и возможностей, их не интересует, как они действуют, и не беспокоят мысли ни об успехе, ни о провале: истинное удовольствие от собственно занятия