становитесь». Ваши примеры?
Ответы:
– Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. – Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.
С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ – вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования». Следующая техника – предоставление всех выборов. Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: «Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс?» следующим образом: «Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)… или вообще не хотите входить в транс? (мимика „презрительная“, голос „сквозь зубы“)»
Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?
С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора… Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: 'Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера.
Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения – и все, что происходит вокруг.
Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий: '…Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь.
Например, мать может сказать: «Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж». Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания.
Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: «Не хочу». Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться «вообще от всего» – неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: «А, потом!» Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать «потом», ибо если он выведет свой велосипед «потом», то должен будет «немедленно» вернуться к гаражу и «немедленно» закрыть дверь.
Логичность этого «если – то должен», конечно, мнимая, но повседневная жизнь – вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: «Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса». Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить…'.
Техника под названием «тройная спираль Милтона Эриксона» (для использования транса) очень близка по структуре и технике перекрывания реальностей (для наведения транса). Здесь тоже история вплетается в историю, но по другим правилам: вы начинаете рассказывать некую историю № 1, примерно в середине ее прерываете и начинаете рассказывать историю № 2, которую тоже прерываете в середине. Затем вы полностью рассказываете историю № 3. Потом вы заканчиваете историю № 2, после чего завершаете историю № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются вашим партнером, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее вы и включаете инструкции для подсознания партнера. Чтобы не запутаться в последовательности историй, составьте себе схему.
Послушайте обычную историю, оформленную в тройную спираль:
…Это произошло со мной, когда я учился примерно в седьмом классе школы. Двоюродный брат взял меня с собой на весенние каникулы в деревню, километрах в сорока от Красноярска. Весна в том году была теплая, и мы с мальчишками много бегали по окрестностям, а как-то раз решили перебраться через речку – там была маленькая речка, почти ручей, все русло которой заросло ивой. Речка протекала по оврагу, поэтому была покрыта льдом, хотя на открытых местах снег уже сошел. Все перешли через речку по веткам и корням деревьев, а я был полненький, неуклюжий – поскользнулся и провалился под лед по шею…
…Примерно в том же году мы изучали в школе химию, и меня настолько заинтересовали взрывы, что я пошел в химический кружок при институте. Первое, чему нас там учили – это техника безопасности. Перед тем как допустить к самостоятельной работе, нам обязательно показывали один экспонат. Это была банка с формалином, а в ней… Как вы думаете, что в ней хранилось?..
…Человек, который занимался с нами в кружке, оказался в итоге лучшим из моих учителей. Именно он развил у меня абстрактное мышление, потому что он любил говорить нам: «Возьмите те знания и навыки, которые вы получили в одной области, и попробуйте применить их в другой! Если вы уже знаете алгебру, она пригодится вам и в химии…».
…А в той банке с формалином хранилось несколько пальцев, которые оторвало взрывом неаккуратному химику. Не знаю, было ли это лучшим способом, чтобы привлечь внимание подростков к технике безопасности, но это действовало…
…И тот случай, когда я весной провалился под лед, был, наверное, первым случаем, который привлек мое внимание к целительным силам природы. Я тогда разделся, походил босиком, одежду мы просушили на костре, и после этого у меня не было даже насморка. Вот такая история.
Реплика из зала: Уже сейчас я не могу вспомнить вашу историю № 3. Кто-нибудь помнит ее?..
С. Горин: Тем интереснее будет понаблюдать за тем, как вы будете выполнять полученную инструкцию. (Примечание для читателей: восприятие тройной спирали «на глаз», то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия «на слух», и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей «тройная спираль». В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом историю и послушаете ее примерно через две недели после записи).
Как видите, приведенная техника достаточно удобна еще и тем, что она не отнимает много времени. Мне хотелось бы, чтобы вы попробовали себя в ней. Давайте подумаем о том, что может быть содержанием вашей истории № 3. В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые вы предоставили какому-то из прежних деловых партнеров; благодарность ваших прежних партнеров или клиентов; выгодное отличие вашего предложения от предложений конкурентов – и многое другое, конечно. Я заметил, что здесь, на семинаре, вы часто бываете неуверены в своих силах, вы боитесь, что у вас что-то не получится. Пусть кто-нибудь из вас «вплетет» в «тройную спираль» сообщение типа «будьте уверены в себе».
История Виталия… После того как я закончил восьмой класс, ребята из класса решили отправиться на каникулах в поход по реке на лодках. Лодки были надувными и не очень устойчивыми – часто переворачивались, поэтому приходилось тщательно выбирать маршрут. Впрочем, все мы умели плавать, к
