Проблема – это та ситуация, при которой установленные вами цели не достигнуты, потенциальная вероятность получения успеха еще не обнаружена, и которую лучше распознает «человек со стороны».

Процесс диагностики использовался консультантами в российских организациях и отображен практически во всех примерах. Лучше всего реа-лизовывать его в виде процессного консультирования, предполагающего активный диалог и совокупную работу консультантов и клиентов.

Практика российских консультантов показывает, что при стремлении самостоятельного установления проблем клиенты часто ограничиваются позициями внешней и внутренней жертвы. С позиции «внешней жертвы» клиенты

упрекают в собственных неудачах внешнюю среду (высокие цены, налоги, темпы инфляции, и т. д.), а с позиции «внутренней жертвы» – внутреннюю среду организации (недостаток финансовых ресурсов, устаревшее оборудование и технологии, несовершенную организацию труда и т. д.). В большинстве случаев руководители также называют нехорошее знание рынка, низкую конкурентоспособность товаров, низкую квалификацию персонала и т. д. И практически никогда без помощи консультантов клиенты не получают полного, причинного видения основных проблем: заинтересованность, развитие инновационного потенциала, разработку стратегии развития, активный маркетинг и т. д.

В зависимости от финансовых возможностей и сложности проблемы клиент может установить

следующие альтернативные методы их решения:

1) применение услуг специальных консультантов для каждой из них;

2) предложение консультантам, принимающим решение по первым проблемам одновременно, в какой- нибудь степени коснуться и других;

3) самостоятельное решение данных проблем. Российские клиенты в большинстве случаев приходят к консультантам за помощью в решении следующих проблем: поиск источников финансирования, сбыт товаров и снижение налоговых выплат.

Процесс раскручивания сети Интернет своей быстротой крайне напоминает всем знакомую историю про джинна, освобожденного из бутылки. США, являясь страной, не имеющей проблем с телефонной связью и не знавшей дефицита в компьютерах, исполнили роль питательной среды, в какой сеть Интернет формировалась и увеличивалась практически беспрепятственно и бесконтрольно, и в конечном итоге обвила своей «паутиной» почти весь мир.

Как раз благодаря использованию нового типа сетевой архитектуры, созданной не на физической коммутации канала связи, а на логической коммутации пакетов сообщений, получилось допустимым организовать не только ARPANet-сеть, которая целиком и полностью отвечает требованиям Министерства обороны США, но и действительно редкую среду, которая стала бы базой для дальнейшего формирования телекоммуникационных технологий и оказала содействие в разрушении информационных барьеров между странами, очевидцами чего мы сейчас являемся.

Интернет, являясь глобальной сетью, дает деловым людям мира возможность общаться со все возрастающей быстротой, надежностью и качеством, во много раз приумножая возможности деловой кооперации и сотрудничества. Для большинства из бизнес-окружения английский язык стал стандартным языком деловой переписки. Интернет предоставляет многим организациям доступ на мировой рынок.

Бизнесмены выбирают сеть Интернет, поскольку полагают, что он действительно поможет им в проведении маркетинговых изучений, общении с контрагентами, обмене коммерческими сведениями.

Если организация в полной мере диверсифицирована, то, используя Интернет, она сможет выйти на рынки бизнеса быстрее остальных вместо усилий ведения конкурентной борьбы в рамках своей текущей деятельности.

Электронная почта, связанная со скоростными интерактивными протоколами вида TELNET и протокола передачи файлов (FTP), может быть крайне результативным средством для реализации продуктивного взаимодействия через среду Интернет. FTP и TELNET дают клиентам возможность со своих машин иметь доступ к ресурсам удаленной машины сервера в интерактивном режиме (on-line). С помощью FTP клиенты смогут связаться с другими компьютерами и выполнить в их каталогах поиск публичного доступа, копировать на свои носители заинтересовавшую их информацию и программы и размещать собственную корреспонденцию. TELNET-протокол связывает клиентов с удаленной машиной и дает им доступ к ее информационным ресурсам.

Обладая доступом по коммутируемой линии с использованием протоколов SLIP или PPP, те, кто значительно отдалены (бизнесмены, ученые, государственные служащие), смогут обмениваться проектами документов и комментариями к ним, т. е. быстро принимать окончательные решения.

Благодаря сети Интернет как производители, так и потребители их продукции смогут контактировать на равных и выполнять сделки в среде «виртуального гиперпространства».

Интернет предлагает возможность выйти на рынок почти всем желающим и при этом не нивелирует шансы крупных организаций и представителей малого бизнеса.

Интернет – это не бесформенный массовый рынок, которому необходимы большие затраты времени и средств на нахождение и выделение диапазона потенциальных клиентов (target audience), что считается наиболее критичным моментом для многих традиционных рекламных компаний.

«Виртуальное сообщество» в Интернете играет роль аудитории, верно структурированной по целому ряду признаков – от профессиональных интересов до увлечений. Главное – эта аудитория легко доступна из-за существования таких средств, как Usenet с иерархиями групп новостей, списков рассылки (mailing lister), а также возникших электронных директорий типа Yellow Pages, Yahoo и рекламных агентов типа Apollo Advertising. При этом необходимо помнить, что данная аудитория является активной, достаточно образованной, критично настроенной, и вероятно, что традиционная «вторгающаяся», «ошеломляющая» и направленная на пассивного зрителя «нисходящая» реклама будет ей отвергнута. Вместе с тем интерактивный потенциал гиперпространства, а также навигация и эффект присутствия предоставляют деловым людям новые средства реализации их маркетинговых усилий на ступенях внедрения в новые сферы рынка, их завоевания и конкурентной борьбы.

При формировании плана маркетинга организации необходимо сделать несколько потенциальных подходов, или моделей, позволяющих в какой-то мере осуществить возможности Интернета как средства обмена информацией и взаимовыгодного сотрудничества с клиентами. Ниже рассматриваются данные модели.

Модель 1 – Yellow Pages. Применяемые средства: архив FTP, Gopher-сервер, группы новостей Usenet, сервер World Wide Web, базы данных WAIS и e-mail. Для данной модели главным является престиж, поскольку сведения располагаются в солидных общедоступных источниках, считаясь при этом пассивной, помимо электронной почты, сведения будто бы пропадают в общей массе.

Модель 2 – Billboard (Доска объявлений). Используемые средства: plan, plan.txt, profile file, signature blors, e-mail и Greeting Cards. Организация применяет достаточно простые и дешевые средства, помогающие ей тем не менее систематически напоминать о себе.

Модель 3 – Virtual Storefront (Виртуальный магазин). Данная модель создана на технологии W W W и соединяет в себе некоторые особенности двух предшествующих моделей. При этом она более универсальна, поскольку имеет возможность доставки и получения заказов.

При образовании информационной службы с конечной целью маркетинга готовых товаров и услуг могут применяться разнообразные способы и методы. При проведении организацией маркетингового цикла могут быть осуществлены:

1) анонсирование новых видов товаров и услуг;

2) спецификация;

3) демонстрационные образцы и публичные испытания;

4) прайс-листы и информация о распродаже по сниженным ценам;

5) бесплатные программные продукты!;

6) контактная информация, справочники и каталоги;

7) обслуживание покупателей и уведомления оно-вых видах услуг для постоянных покупателей;