усомниться в способности руководителя эффективно управлять организацией.

В-третьих, следует найти хорошие взаимоотношения с потенциальными инвесторами. Для этого необходимо:

1) быть уверенным в себе;

2) энергично рекламировать свои товары или услуги;

3) вести презентацию в виде диалога, а не монолога;

4) смотреть в глаза потенциальным инвесторам, но следить за тем, чтобы это не было пристальным разглядыванием;

5) пользоваться утвердительными фразами, избегать неясных и отрицательных высказываний;

6) смотреть на все с точки зрения ваших партнеров, внимательно выслушивать их и не перебивать;

7) не быть слишком фамильярным, но в то же время приветствовать инвесторов теплой улыбкой и крепким рукопожатием.

Для презентации применяйте наглядный материал, по возможности принесите образцы товаров. Если это сделать невозможно или организация предлагает услуги, можно показать фотографии. Необходимо добиться того, чтобы потенциальные партнеры изучили образцы или фотографии. Но следует убрать наглядные пособия, которые уже осуществили свою задачу, поскольку это может отвлечь инвесторов. Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Можно применять также диаграммы, таблицы или графики, но важно помнить, что презентация необходима для установления диалога (это не лекция).

В качестве лидера покажите абсолютное понимание проблемы. Помните, что основополагающая задача презентации состоит в том, чтобы потенциальный инвестор поверил и вам, и вашей команде.

Согласно общеустановленной практике, прежде чем приступить к деловой части своего визита, руководитель прибывшей делегации наносит визит вежливости встречающей стороне. Данные встречи рационально проводить в офисе принимающей организации. Этот протокольный визит по продолжительности не должен превышать 30 мин. Безусловно, протокольную встречу можно не проводить и сразу приступить к переговорам.

В самом начале переговоров разумно ознакомить прибывшую делегацию с программой пребывания, подготовленной хозяевами встречи, выслушать их точку зрения и пожелания и окончательно согласовать программу. По завершении данной процедуры можно начать переговоры.

На первом этапе переговоров необходимо:

1) ознакомиться с организацией, ее историей, продукцией, перспективами развития;

2) ознакомиться поподробнее с фирмой прибывшей делегации, узнать о ее связях в России и за рубежом;

3) узнать, чем вызван интерес к организации, состояние и перспективы торговли организации в России вообще и в данной области в частности;

4) понять, что известно прибывшей делегации о товарах и услугах, предлагаемых вами для экспорта, и какова ее точка зрения о них.

В ходе переговоров потенциальными партнерами могут использоваться такие методы, как отказ от собственных предложений, двойное истолкование и т. п. Их цель – затянуть переговоры, получить как можно больше уступок, толковать соглашение в собственных интересах, якобы не нарушая его, нежелание находить какое-либо решение с помощью переговоров.

Установки на возражения в начале переговоров могут увеличить количество разногласий и испортить общую атмосферу переговоров.

Постепенное усложнение решаемых вопросов считается одним из плодотворных методов ведения переговоров. Решение несложных вопросов позитивно повлияет на стороны и покажет вероятность получения соглашений.

Правильно в процессе переговоров разбить проблему на отдельные составные части, а не стараться сразу разрешить сложную проблему.

Необходимо направить все усилия для поиска общей зоны решения. При этом стороны приходят к договоренности относительно содержания совместного документа. Придя к соглашению по принципиальным вопросам, они отрабатывают оставшиеся детали соглашения.

Широко применяется метод «пакетирования» – это когда несколько предложений или тем согласовываются и предлагаются к изучению в виде «пакета», т. е. обсуждается их комплекс.

Вести переговоры должен высококвалифицированный специалист. Главное правило – ведет переговоры один человек, участники могут присоединиться к обсуждению только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

Переговоры по экспорту

Существует несколько методов совершения сделки по экспорту:

1) прямой и косвенный методы (приводятся доводы о выгодности предлагаемой сделки);

2) альтернативный метод (предлагают два вида сделки, покупателю нужно выбрать наиболее подходящий для него);

3) метод принятия предложения покупателя (если есть возможность, то поставщик (продавец) соглашается с отдельными предложениями, выдвинутыми покупателем);

4) предупредительный метод (поставщик-продавец сообщает о сроках поставки, платежа и прочих условиях сделки, избегая использования слов «продажа», «покупка»; он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар);

5) вопросительный метод (поставщику, не вступая в противоречия с покупателем, необходимо задавать вопросы так, чтобы он собственными ответами опровергал свои возражения). Одним из ключевых моментов переговоров по экспорту, бесспорно, является отстаивание своей собственной цены.

В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется применять цены своих сделок, совершенных на других рынках, цены предложений конкурентов, информацию о повышаемой направленности рынка, показатели качества товара и его преимущества, удоб

ство в применении, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т. д.

Необходимо помнить о том, что сделка должна быть взаимовыгодной. Если сделка становится выгодной только одной стороне, то скорее всего она будет последней, и надеяться на длительное сотрудничество с организацией не стоит.

Переговоры по импорту

Отправив требования и приняв множество предложений, следует подвергнуть их подробному рассмотрению и найти наиболее выгодные предложения для проведения переговоров по импорту.

Основной задачей тактики считается умелое усиление конкуренции между продавцами. Не следует отнимать у конкурентов надежду приобретения заказа вплоть до момента подписания договора с одним из них.

Особое внимание надо направить на качество закупаемой продукции, в частности машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т. д. При этом важно прийти к соглашению в вопросах о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

В переговорах необходимо получение договоренности в цене, которая при этом должна быть на мировом уровне. Первое, чего стоит достичь в процессе переговоров, – скидки с цены предложения. Важно помнить, что величина скидки зависит от многих факторов: состояния конъюнктуры рынка, загрузки производственных мощ-

Этап реализации бизнес-плана содержит в себе периоды времени от принятия решения об инвестировании до коммерческого производства. Необходимо спланировать этот критический этап бизнес-планирования, поскольку отклонения от начальных проектных сведений могут поставить под угрозу весь бизнес-план. Основная цель – установление технической роли и финансового вклада всех стадий