Излюбленная тактика при переговорах и беседах состоит в том, чтобы более или менее умело развязать психологическую войну. Тот, у кого нервы слабее, первый складывает оружие, его противник выигрывает.

Такую тактику любят использовать во всех переговорах и беседах, когда необходимо, чтобы собеседник быстро пошел на уступки. Эта уловка применяется и на предварительном собеседовании о приеме на работу. Так можно основательно проверить кандидата. Как понятно уже из названия, здесь двое должны действовать сообща — один играет роль жесткого, другой — мягкого, понимающего человека. Разговор начинает «добряк». Он милый и вежливый, внушает доверие. Сам разговор, соответственно, проходит в очень приятном тоне. Вам кажется, что учтивый собеседник имеет намерение принять вас на работу. «Плохой полицейский» в это время молчит и только с равнодушным видом делает какие-то пометки — пока вдруг неожиданно не включается в разговор, недовольно реагируя и делая дальнейший ход переговоров неприятным. Он начинает нападать на собеседника и предъявлять завышенные требования.

Кажется, что «мягкий» коллега хочет успокоить грубияна, вмешивается, проявляет сочувствие — что, конечно же, немедленно приводит к очередным атакам «злого».

При таком «контрастном душе» участник переговоров уже теряет чувство реальности и отдается на милость «мягкосердечного» человека. Когда подходит время (момент, когда «плохому полицейскому» вдруг срочно нужно выйти по делам), «добряк» некоторым образом спасает ситуацию и делает компромиссное предложение, на которое человек охотно соглашается.

Но этот так называемый компромисс точно соответствует цели переговоров, которую команда и хотела достичь. У человека же остается чувство, что ему помогли, оказали услугу.

Совсем не просто не дать вовлечь себя в такую игру. Тем более, что дело приходится иметь сразу с двумя нападающими. Нервы могут быстро сдать. Если вы слепо начнете доверять «доброму» и перестанете думать о своих предложениях, вы проиграли. Ведь как раз он и есть настоящий «злой», а «плохой полицейский» — всего лишь его орудие, его вторая рука.

Но существует возможность и в таких ситуациях не поддаться на провокацию. Если вам неприятен суровый собеседник, попросите его быть повежливее. Еще вы можете попросить перенести встречу на другое время — как говорится, «утро вечера мудренее».

Всегда помните, что «грубиян» на самом деле более слабый. Дайте понять собеседникам в вежливой и доступной форме (возможно, даже шутя), что вы понимаете смысл их поведения.

Нападение. Два человека общаются с вами. Один — обаятельный и милый, другой — резкий, грубый, перегибающий палку. Через некоторое время «плохой парень» оставляет вас наедине с «хорошим». Тот делает вам, якобы, одолжение, попросив вас согласиться на определенные условия, являющиеся, собственно, целью переговоров.

Защита. Если вы знаете, что все это лишь определенная тактика, вы можете изменить ее, повернуть, так сказать, оружие противника против него самого. Сделайте «доброму» мнимое одолжение и убедите его, что вы на его стороне, добейтесь того, что планировали для себя.

Можно заметить — в данном диалоге нет настоящей беседы. Репортер задает вопрос, на который политик не хочет отвечать, потому что он его, возможно, компрометирует. Поэтому он задает встречные вопросы, выстраивает цепочку встречных вопросов. Он действует вежливо и обстоятельно, тем не менее вопрос репортера остается без ответа.

Политики часто используют такую тактику, так же как продавцы, покупатели и участники переговоров.

И такой трюк можно применять в разных вариантах.

Более мягкий вариант такой. Отвечающий может задать два-три встречных вопроса. Таким образом он получит время обдумать свой ответ. Кроме этого, он может четко ответить на вопрос, если с помощью своих встречных вопросов получит нужную информацию.

Конечно, напор встречных вопросов можно усилить, чтобы не давать конкретного ответа, пока спрашивающий не забудет, а что же он хотел в итоге узнать.