момент можно совершить неверный шаг, не отпускает тебя никогда.

Бывало и так, что нам угрожали, и тогда приходилось реагировать активно и жестко. Однажды на нас «наехало» руководство одного из местных управлений МВД. Мы не пошли у него на поводу и обратились к властям и прессе. Администрация поспешила заверить нас, что относится к произошедшему со всей серьезностью, а журналисты опубликовали сочувственные статьи про компанию, которая не побоялась оказать сопротивление, призывая другие организации последовать нашему примеру. Недоброжелатели отстали от нас, хотя их никто не выгнал из властных коридоров. Возможно, потом они отыгрались на ком-то другом.

Официальные лица регулярно выступают с заявлениями об усилении мер по борьбе с коррупцией, бюрократией и злоупотреблением служебным положением. Но каких-то изменений к лучшему за все это время мы не заметили. Кто знает, может, президент Дмитрий Медведев, объявивший решение этих проблем своей приоритетной задачей, справится с этим лучше своих предшественников?

Среднестатистический российский переговорщик, по моим наблюдениям, совершенно несгибаем, но только если действует в одиночку. Если же вам довелось говорить с группой чиновников (именно так чаще всего и случается), то вскоре вы обнаружите несколько противоборствующих лагерей. Их девиз «Кто не с нами – тот против нас». И они тратят много времени и сил на междоусобное соперничество.

Российский переговорщик обычно начинает с того, что ждать придется гораздо дольше, чем изначально предполагалось, и легко нарушит обещание, особенно если оно было дано предшественником. На встрече с мэром одного города я до того возмутился тем, что он нарушил свое же обещание, что не сдержался и повысил голос. Его помощник тихо сказал мне по-английски: «3ачем же так сердиться, мистер Леннарт? В России всегда так: человек может заключить договор, а потом изменить свое мнение – никого это не удивляет. Не волнуйтесь, все образуется».

Здесь договоры по прошествии нескольких лет обычно автоматически становятся недействительными. Спорить с этим бесполезно. А идти в суд, как правило, бессмысленно. Вердикт, скорее всего, будет таким: договор был подписан в одних условиях, а сегодня все изменилось, поэтому документ считается недействительным. Такова российская логика, и в чем-то с ней можно согласиться: действительно, обстоятельства здесь кардинально меняются постоянно.

Как и во многих странах, в России очень важны личные связи. Зачастую российские власти изначально относятся к иностранцам с предубеждением. Причина такого настроя кроется в том, что в начале 1990-х многие не слишком ответственные западные предприниматели, урвав солидный куш, просто исчезли из страны, не выполнив при этом своих обязательств перед местными властями.

Если выбирать самый главный фактор успеха компании в России, то я бы, пожалуй, сказал, что все зависит от того, с кем вы будете иметь дело. Мы быстро поняли, что вести переговоры с властями надо напрямую, без посредников. К нам часто обращались разные организации и частные лица, предлагающие помочь наладить отношения с властями. На эту удочку попадается большинство компаний. Но не стоит забывать о том, что в любой момент с уходом политика или чиновника все связи ваших консультантов станут бесполезными. Если выстраивать отношения с властями самостоятельно, это позволяет лучше видеть ситуацию в целом и постепенно налаживать долгосрочные отношения с ключевыми фигурами.

Придется затратить немало времени и сил, чтобы установить такие отношения. Первая сложность связана с тем, кого вам назначат в качестве контактного лица в той или иной администрации. Если вы чем-то ему не понравитесь, он начнет вставлять вам палки в колеса. Если он начнет преследовать какую-то личную выгоду (не обязательно вымогать взятку), он задействует свой административный ресурс. Если же интересы чиновника будут совпадать с вашими, считайте, вам крупно повезло: проект будет реализован гораздо быстрее, чем даже в большинстве западных стран.

Еще мы узнали, что контакты с властями надо поддерживать сразу на двух уровнях: политическом и бюрократическом. Политики часто дают невыполнимые обещания. Бюрократы реже бросают слова на ветер. Без поддержки обеих сторон ничего не получится.

Один из дошедших до наших дней пережитков старой советской системы – это разного рода доносчики, работающие на ФСБ и внедренные во все крупные предприятия. Это часть повседневной жизни, совершенно обыденная и в большинстве случаев совершенно безвредная.

За годы моей работы в России служба безопасности ИКЕА не раз докладывала мне о подобных людях. Я с самого начала решил полностью игнорировать это явление. Мне было совершенно неинтересно знать, кто у нас «стукач», а кто – нет, – нам в любом случае нечего скрывать. Если бы я все время думал про то, что, где и кому сказал в собственном офисе, я бы просто не смог работать. При случае я рассказал об этом Ингвару, и он согласился, что если к нам кого-то и внедрили, то нам это только на пользу. Пусть все знают, что наши намерения серьезны и скрывать нам нечего.

Был и другой, доселе неведомый мне тип информаторов – сотрудники других организаций, считавшие своим долгом рассказать нам о том, что происходит у них на работе.

Что бы вы ни сказали – это может быть донесено вашему партнеру по переговорам или какой-то другой заинтересованной стороне. Никогда не знаешь, побежит человек, с которым ты только что говорил, докладывать о содержании разговора кому-то третьему или нет. А если побежит, совсем не факт, что он передаст информацию правильно. Таким же образом, к вам поступает масса информации от самых разных источников. Самое изнурительное во всем этом потоке информации то, что совершенно непонятно, чему верить, а чему нет. Нашими информаторами двигали разные мотивы – желание ввести нас в заблуждение, надежда на вознаграждение или искренняя симпатия к нам. Но чаще всего причина скрывалась в том, что на первый взгляд сплоченный коллектив оказывался раздираем внутренними противоречиями. В этом случае одна из враждующих группировок начинала снабжать нас информацией о противнике, чтобы косвенно нанести ему максимальный ущерб. Я сталкивался с примерами подобных войн практически ежедневно.

Думаю, что в такой ситуации лучше всего вести себя максимально честно и открыто. Помимо прочего, это позволит вам быть последовательными и не запутаться в том, что, где и кому вы говорили.

Труднее всего мне было смириться с той категорией русских, которые, например, могут без малейшего зазрения совести демонстративно встать в начало очереди. Они плевать хотели на окружающих. Но еще больше меня возмущало то, что те, кого такие нахалы ставят в неудобное положение, молча мирятся с этим! Когда я видел такое, все во мне закипало, и я в очередной раз убеждался: России еще предстоит пройти долгий путь, прежде чем она станет страной, где у всех равные права. Уверен, что одно из первых проявлений демократического общества – это открытая реакция граждан на любую несправедливость.

Оказавшись в подобной ситуации, я не мог не реагировать, хоть и понимал, что выгляжу в лучшем