от шквала новостей. И чтобы пробиться через этот барьер, нам потребуется «копье» – эмоция.

Теперь давайте посмотрим, с какими типами целевой аудитории мы можем достичь поставленных целей.

• Обучение + эмоция работает на моно и «сборную солянку». В разрозненной аудитории нам этой цели не достичь.

• Эмоция + действие работает отлично на моно и «сборную солянку». И вот парадокс: в продажах работает и на разрозненную аудиторию, но схема будет немного другая.

Эмоции работают только на «сборную солянку» и на разрозненную аудиторию. Вы собрали шахтеров и дали одни эмоции, пытаетесь шутить? Вы испортите мнение о себе. Чиновники высокого уровня, к примеру, научились очень хорошо управлять своими эмоциями, и даже если вы офигенно пошутили, у них и мускул не дрогнет. Для вас это полное фиаско. Мы должны знать эти азы, перед тем, как идти в аудиторию.

Если классические схемы публичных выступлений не подразумевают вопрос «что мы будем делать с аудиторией?», то современные ораторы настаивают на том, что мы должны показать своим слушателям направление их действий. Сегодня огромная конкуренция, большое количество людей, воздействующих на умы наших слушателей. Если мы оставим своей аудитории возможность принимать решения самостоятельно, то люди его примут, но скорее всего не в нашу пользу. Поэтому наша с вами задача – определиться, что мы должны сделать, чтобы слушатели приняли нужное решение.

Теперь рассмотрим примеры. Первый – это обучение + эмоция. У всех из нас была учительница, которая не просто учила, а рассказывала так, что заслушаешься, и мы любили ходить на ее уроки. В советское время физик Перельман включал в свое обучение прекрасные эмоциональные картинки, замечательные примеры. Он стал признанным гением педагогики, и многие учителя пытались его повторить. Но они не знали его секрета – в обучение была добавлена эмоция. Перельман мог даже такую науку, как физика, построенную только на голых фактах, облечь в эмоциональную атмосферу и сделать школьную программу захватывающей.

Другой пример – эмоция + действие. Эмоция первична, эмоция – энергия для действия. Если вы дадите своим слушателям 99 % информации и 5 % эмоции, они ничего не будут делать. Вы для них – скучный сухой лектор. Самый простой пример действия – политические дебаты или сборы оппозиции. Когда в свое время выступал Навальный, перед тем как вызвать действие, он качал эмоции. Почему в ролики вставляется закадровый смех? Потому что хотим мы этого или нет, но являемся животными, живущими в социуме, мнение которого для нас крайне важно, основополагающе с точки зрения нашего поведения. Если весь социум смеется, значит, это смешно. Если тысяча окружающих нас людей орут: «Не забудем, не простим!», я тоже буду кричать. Если они плачут- рыдают, то и я загрущу. Переведя людей в состояние сильной социальной эмоции, их можно направить к любому действию.

Еще одна важная деталь: одно выступление – одна цель. То есть вы не можете для себя решить: «О, я им сейчас продам, я сейчас рассмешу, я сейчас сорву кучу оваций, я сейчас сделаю так, чтобы они стали моими фанатами!» У вас не получится достичь нескольких целей сразу. Вам надо сделать так, чтобы ваше выступление запомнилось. Чтобы этого добиться, нужно, как гвозди, вбивать одну и ту же мысль под разными углами, с разными эмоциями, объяснениями, с разным интерактивом. Понравиться и продать – две разные цели. Если вы срываете овации, продаж будет ноль, каждый хлопок ладоней – минус тысяча рублей. Они слушают, им это нравится, но денег нет. Не удивляйтесь. Когда ваша цель – продать, не нужно, чтобы вас любили, важно, чтобы покупали. А здесь уже совсем другие эмоции.

Подготовка к выступлению занимает несколько этапов. Первый – «пылесос», т. е. мы собираем все, что можно найти по теме: заходим в интернет, идем в библиотеку, ищем книги, тренинги, выступления на Ютубе, берем конспекты, полностью погружаемся в необходимую тему и максимально быстро прокачиваем найденную информацию. Обычно этот занимает около месяца. Если тема непрофильная, количество времени уменьшается до недели.

После всей собранной информации в голове – каша, и вы начинаете ее структурировать.

Следующий этап– тема, вы ее «просеиваете». И потом на этот скелет начинаете нанизывать «мясо»: как будете заходить, какая будет подача, какие истории вы расскажете, какие примеры покажете и т. д.

Первый источник информации – книги. Очень важно: не пытайтесь исключить этот шаг из вашего выступления! Как показывает практика, даже если вы очень умный, но не прогнали через себя нужную информацию, у вас не будет структуры и своим выступлением вы не добьетесь поставленной цели. Отсутствие серьезной подготовки ведет к провалу, даже если вы в своей области крутой перец.

Что такое продуманная пошаговая подготовка к выступлению? Это когда аудитории ваше выступление кажется магией, когда двухчасовой разговор пролетел как 5 минут, когда слушатели получили ответы на свои вопросы и отметили вашу компетентность. Подготовка ведет к достижению цели. Это основа выступления: книги, видео, чужие тренинги, материалы конкурентов (мы обязательно изучаем наработки конкурентов или альтернативные теории), мнения экспертов, профильные издания/сайты, собственные старые записи. В продажах обязательно надо знать, что говорят лидеры мнений на эту аудиторию, и на них ссылаться; запросы целевой аудитории, чтобы говорить на их языке.

Еще очень важный момент: сначала – свое, потом чужое.

Когда мы получаем информацию, то не структурируем, а собираем ее блоками: полезно, скопировали, вставили, законспектировали. Это сэкономит вам недели, а то и месяцы работы. Наша задача – набрать миллион материалов.