— Подобных ключей было не так уж много, но в 10 случаях явно просматривалась готовность продавца уступить. Вечером я Попыталась разыскать агентов, представлявших этих продавцов. Я

полагала, что если агент указывает на гибкость продавца в базе данных, это может отражать скорее умонастроение агента, а не продавца. С другой стороны, я была уверена, что наиболее творческие агенты наверняка знают кого-нибудь из высокомотивированных продавцов.

— И что вы обнаружили? — спросила Саманта.

— Я пока добралась только до четверых, а остальным шести оставила сообщения. Но и то, что я уже обнаружила, весьма интересно. Я объяснила каждому из агентов, что конкретно я ищу — недвижимость, которую можно было бы перепродать за наличные в течение 90 дней. Оказалось, что мое предположение было правильным: ни один изломов, отмеченных мною в списке, не отвечал нашим жестким параметрам. Но один из риэлтеров думает, что знает клиента, который готов существенно снизить цену, если мы достаточно быстро заплатим наличными.

Сосредоточенно жевавший Джереми, услышав слово наличные», поднял голову. Саманта, я рад, что у нас разделение труда, потому что в этих делах совершенно не разбираюсь. Но одно слово из сказанного я понял достаточно хорошо — «наличные». Может, вы мне скажете, откуда возьмутся эти наличные, которые, по идее, мы то и призваны заработать? У меня лично финансы на нуле.

— Это общее заблуждение всех начинающих инвесторов, — сказала Саманта. — Они думают, что должны использовать свои собственные наличные, свой собственный кредит...

— Что касается моего кредита, он исчерпан давным-давно,

— перебил ее Джереми.

— Мой тоже, — автоматически сказала Мишель. Как будто об этом кто-то еще не знает.

— Именно такое настроение, — продолжала Саманта, — удерживает людей от покупки недвижимости. А я пытаюсь научить вас, вот только меня постоянно перебивают, — она быстро глянула на «обидчиков». — Вот представьте, как бы вы себя чувствовали, если бы у вас была кредитная линия на 10 миллионов наличными... — она снова посмотрела на Джереми,

— которые вы могли бы использовать для покупки любых домов, какие бы только могли найти. На сколько увереннее вы держались бы на переговорах?

— Ну, конечно, я бы тогда чувствовал себя чуточку увереннее, — сарказм Джереми указывал на то, как он «чувствовал бы себя гораздо увереннее».

— В том-то и дело. Сейчас, когда вы ведете переговоры, ваша позиция слаба. Вы чувствуете себя нечестным человеком. Вы знаете, что у вас нет средств, чтобы купить этот дом, — ни кредита, ни наличных, ни какого-либо устойчивого притока доходов. Вы знаете, что, когда дело дойдет до заявки на банковский кредит, вас разоблачат. И все эти мысли помимо вашей воли сообщаются вашему собеседнику через ваши жесты, вашу осанку, ваши слова, ваши глаза. Вы — живая доска объявлений, кричащая: «У меня ни гроша за душой!» Прежде чем делать предложение о покупке, Джереми, вы должны набраться уверенности в себе. Уверенность равносильна счету в банке. Откуда возьмутся наличные? Да их полно вокруг — только руку протяни. Миллиарды долларов на банковских счетах окружающих вас людей только и ждут возможности включиться в работу и принести своим хозяевам что-то большее, нежели 3-4 процента годовых. Вот как я делаю свои дела, Джереми. Я не пользуюсь своими деньга ми. Я не пользуюсь своим кредитом. Я пользуюсь деньгами других людей. Это и есть сила рычага.

—Отлично, — сарказм Джереми не иссяк. — Где же мы найдем этих людей, которые только и ждут случая осыпать бедолаг, вроде нас, золотом?

— Сейчас я вам этого не скажу. Но как только вы найдете мне сделку, которая стоит того, чтобы о ней говорить, уверяю вас, достаточно будет только позвонить, и деньги найдутся.

— Хотелось бы знать такой телефонный номер, — пробурчал Джереми.

«Не думает ли Джереми, что Саманта обнадеживает их только ради того, чтобы они не опускали рук? — гадала Мишель. — И те думаю ли я сама так?

— Есть простая формула, — продолжала Саманта. — Снача-! ла найдите отличную сделку. Затем найдите деньги для покупки. А