заготовить бланки сбора отзывов в свободной форме и раздать их вашим менеджерам. Поощряйте менеджеров за каждый такой подписанный отзыв. Все это будет повышать успешность ваших продаж. Желательно, чтобы в отзывах было не только название фирмы, но и Ф. И. О. директора с печатью. И уж совсем замечательно, если там будет фото этого директора. Собранные отзывы вы можете размещать у себя на сайте.
Шаг 9. Собираем все подотчетные документы менеджеров
Естественно, по всем выполненным работам у вас должны быть договоры и приложения к ним, счета и приходно-кассовые ордеры, счета-фактуры и акты о выполнении работ, образцы выпущенных тиражей и макеты носителей. Это минимум. Все это нужно хранить, потому что документы могут всегда потребоваться.
Шаг 10. Ответственность менеджеров за своевременные сбор и сдачу подотчетных документов и денежной выручки
Необходимо отдельно прописать виды ответственности менеджеров за своевременные сбор и сдачу всех подотчетных документов и обязательно за сдачу денежной выручки. Естественно, менеджеры должны ознакомиться с введенными вами правилами. Виды ответственности и виды воздействия на нерадивых менеджеров размещайте либо в своде корпоративных правил, либо в должностных инструкциях. Обязательно должны быть прописаны ограничения по срокам сдачи всех документов и денежные штрафы за срывы сроков или за потерю каких-либо документов.
Шаг 11. Учет и хранение документов, учет готовых тиражей, хранение экземпляров рекламных носителей
Продумайте, как и где вы будете хранить подотчетные документы, выпущенные тиражи и экземпляры рекламных носителей. Образцы вашей рекламы могут пригодиться для демонстрации при заключении последующих договоров. И просто это история вашей фирмы, вашей компании.
Автоматизация бизнеса
Мы уже говорили, что поначалу вам придется самостоятельно вести переговоры и все свои дела; когда вы начнете получать первые деньги, то параллельно сможете нанимать менеджеров по продажам, потом вы наймете другой персонал, скажем дизайнеров, распространителей, заместителей, секретаря, откроете свой офис. В дальнейшем ваше время должно освобождаться, готовьте себя к этому.
Я сейчас, например, уделяю этому бизнесу не более четырех часов в неделю. Фактически этот бизнес работает без меня. Если вы захотите, я вас научу, как автоматизировать свою деятельность, чтобы бизнес работал без вашего постоянного участия. Тот, кому нравится бизнес, может сам выполнять любую работу – от переговоров до распространения рекламного продукта. Если вам это все в удовольствие, то почему бы нет? Вы можете каждый день выполнять какие-то функции и не делегировать их, не нанимать себе заместителей, не нанимать никого.
Чтобы прочувствовать все прелести дела, нужно попробовать все этапы главного и вспомогательных бизнес-процессов, что называется, на своей шкуре. Только так вы сможете в дальнейшем объективно судить о трудоемкости той или иной работы, о тех требованиях, которые предъявляются к человеку, выполняющему данную работу. Только так вы сможете объективно оценивать личные качества, которыми должен обладать исполнитель той или иной функции вашего бизнес-процесса.
Поэтому я рекомендую, даже если у вас есть персонал, самому поучаствовать во всех бизнес-процессах. Вы сможете не только глядеть на все это со стороны, но и прочувствовать, как оно работает, изнутри.
Увеличивать прибыль невозможно только своими силами. Вспомним четыре квадранта денежного потока[1]. Если вы работаете один в своем бизнесе, то фактически являетесь специалистом, который работает сам на себя, без найма персонала. При этом ваша производительность и те деньги, которые вы можете заработать, зависят только от ваших личных способностей, ваших навыков, умений и от количества времени, которое вы уделите работе.
Использование труда наемных людей – это один из эффективных рычагов бизнеса для увеличения вашего капитала. В общем случае чем больше людей на вас работает, тем вы более богаты.
Если в будущем вы захотите начать новый бизнес или заняться другими делами, то сможете нанять себе заместителей и освободить свое время, получая какую-то часть прибыли от собственного бизнеса. Это так называемый
Если вкратце, то вот один из алгоритмов развития:
• освоение всех бизнес-процессов;
• получение первых денег от клиентов;
• наем менеджеров по продажам;
• построение системы контроля и отчетности менеджеров;
• открытие небольшого офиса;
• построение системы обучения менеджеров и кураторства;
• наем дизайнера и распространителей;
• построение системы контроля и отчетности распространителей;
• наем заместителя, бухгалтера и секретаря;
• автоматизация всех бизнес-процессов.
Шаг 1. Какой персонал необходим для ведения бизнеса без вашего участия?
План действий:
1. Описываем выполняемые функции во всех бизнес-процесах. Для продукта «ПТ»:
Менеджеры продаж:
¦ активные продажи;
¦ согласование макета;
¦ распространение тиража;
¦ закрытие сделок документами.
Кураторы, начальник отдела продаж:
¦ наем менеджеров;
¦ обучение менеджеров;
¦ контроль работы менеджеров;
¦ отчетность о продажах и найме менеджеров.
Распространители тиража:
¦ распространение;
¦ отчетность.
Бухгалтер:
¦ контроль полноты документов, правильности их составления и заполнения;
¦ подготовка и сдача отчетности;
¦ оплата счетов, контроль оплаты счетов;
¦ ведение архивов документов;
¦ контроль закрытия сделок;
¦ прием наличных денег по договорам у менеджеров;
¦ ведение журнала учета наличных денег;
¦ выдача зарплат.
2. Функции, которые можно передать на аутсорсинг:
¦ активные продажи и назначение встреч – колл-центрам;
¦ распространение тиража (монтаж конструкций);
¦ бухгалтерию, подготовку и сдачу отчетности;
¦ выполнение макета и производство рекламных носителей.
