выпустили не тот тираж или не того качества и т. д.).

По поводу качества вопрос решается очень просто: при закрытии сделок, при подписании счетов- фактур и актов покажите выпущенные рекламные носители, чтобы клиенты убедились, что вы выпустили именно то, что и обещали. А вот о количестве экземпляров в тираже они могут судить только в период между выходом тиража и моментом его распространения, если речь идет о полиграфических рекламных носителях. Если же говорить о монтаже каких-то конструкций наружной рекламы, то пересчитать их количество, конечно, не составляет особого труда для клиентов в любое время.

План действий:

• определяемся, кто будет распространять тираж или устанавливать рекламные носители;

• определяемся со сроками распространения или монтажа;

• определяемся с количеством требуемых людей;

• договариваемся о размере и принципе оплаты данных услуг, плановой производительности, штрафных санкциях за плохое качество, неявку, срыв сроков.

Если речь идет о распространении рекламной продукции среди какой-либо аудитории или о монтаже рекламных конструкций, следует определиться, какими силами это можно сделать. В первом случае по договору мы берем на себя это обязательство. Возможен другой вариант: мы заключаем договор с рекламодателями просто о выпуске рекламного носителя, а доведение этих рекламных носителей до аудитории берут на себя сами рекламодатели. Тогда они сами организуют либо монтаж рекламной конструкции, либо распространение рекламного тиража среди своей аудитории собственными силами. Такой вариант работы более предпочтителен, потому что с вас снимается львиная доля работы по организации распространения либо по монтажу рекламных конструкций. Вам не нужно осуществлять контроль над всей этой работой, если она выполняется какой-либо сторонней организацией.

Но допустим, что у нас в договоре прописаны не только работы по изготовлению рекламных носителей, но и монтаж этих рекламных носителей или их распространение. Тогда нужно определиться, какими силами это сделать.

Во-первых, это могут быть наемные люди, например студенты, школьники, либо специально обученные люди (если речь идет о монтаже рекламных носителей).

Во-вторых, это может быть свой персонал: менеджеры либо спецперсонал, состоящий в вашей компании, на который вы переносите ответственность за выполнение этих работ.

В проекте «Полезные телефоны» сами менеджеры осуществляли распространение своих же рекламных носителей, своего тиража, на который они заключали договоры с рекламодателями. В этом случае они видели результаты своих трудов, следили за распространением и в конце концов достижением своей цели по рекламному проекту. В таких случаях и ваши люди будут отвечать по проекту как перед вами, так и перед клиентами, которые им платили деньги. Получается замкнутый цикл ответственности – и он работает.

Если у вас фирма достаточно большая, как минимум 15–20 менеджеров продаж, то хорошо иметь также отдельную службу распространения. Это могут быть наемные школьники, студенты, пенсионеры, нуждающиеся в дополнительном заработке, которые будут на постоянной основе раздавать выпущенные вами тиражи (если речь идет о полиграфических рекламных носителях). Это хорошо потому, что менеджеры сконцентрированы только на своей непосредственной работе по активным продажам, по заключению договоров. Именно этот бизнес-процесс является главным, а распространение рекламных носителей или монтаж рекламных конструкций является второстепенным, поскольку он непосредственно не приносит вам денег.

Наконец, в-третьих, можно передать функцию распространения рекламных носителей или монтаж рекламных конструкций внешним организациям, которые специализируются на такой работе. Этот процесс называется аутсорсинг, т. е делегирование конкретной функции каким-то сторонним организациям. Естественно, что вам придется платить деньги этим организациям, но они будут целиком отвечать за качество и сроки выполнения работы.

Вы должны знать, каким путем будет организовано распространение рекламных носителей. Конечная цель – это качество рекламы, которую получит аудитория, и оно должно соответствовать ожиданиям. Эффект от рекламы не должен быть снижен из-за ее плохого распространения или плохого монтажа рекламных конструкций.

Желательно, чтобы аутсорсинг был не дороже вашего собственного распространения или монтажа рекламных конструкций своими силами. Также желательно контролировать эти сторонние организации, чтобы вы всегда знали, как выполняются работы и на каком уровне. Естественно, в соответствующем договоре должна быть прописана полная ответственность за качество выполнения работ этих сторонних организаций. Это самое главное.

Далее следует определиться со сроками выполнения работ по распространению. Аналогично ситуации со сроками изготовления макета типографией в договоре со сторонней организацией при аутсорсинге должны быть прописаны те же пункты: сроки выполнения, объем работ, какие-то требования к качеству и способу распространения или монтажа рекламных конструкций, цена выполнения работ, а также ответственность как за срыв сроков, так и за плохое качество выполнения работ.

В договоре или в должностных инструкциях для своих распространителей, монтажников надо также прописывать все эти параметры и условия, чтобы потом вы могли требовать или наказывать ответственных лиц либо за срыв сроков, либо за ненадлежащие качество выполнения работ. Если вы организуете распространение рекламных носителей или монтаж рекламных конструкций своими силами, то нужно рассчитать требуемое количество людей, чтобы сделать все эти работы вовремя на основании предполагаемой или фактической производительности одного человека.

И со своими распространителями, и с внешними организациями вы договариваетесь о размере и принципе оплаты их труда, о той производительности, которую вы ожидаете, о сроках выполнения работ и о штрафных санкциях за плохое качество, неявку на работу или невыполнение работы в какие-то дни, срыв сроков. Все это необходимо не просто оговорить устно, а закрепить письменно в виде каких-то договоров, контрактов, должностных инструкций.

Наверняка ваши рекламодатели захотят проверить, как идет монтаж рекламных конструкций или как идет распространение в те дни, которые вы заявите им. Это очень важно. А раз будут контролировать вас, то вы должны, как говорится, не ударить в грязь лицом и обеспечить выполнение работ в заявленные дни.

Теперь поговорим об оплате труда распространителей или монтажников. Как вы знаете, бывает повременная оплата труда, а бывает сдельная. Чем плоха повременная оплата? Тем, что вы платите не за тот объем работ, который человек выполнит (например, за количество рекламных носителей, которые он распространит), а за то время, которое он будет работать – распространять или монтировать ваши рекламные конструкции. Чтобы процесс был эффективнее, работа при повременной оплате требует, во-первых, обучения и, во-вторых, обязательных проверок, чтобы люди не валяли дурака, а трудились.

При сдельная оплате труда вы платите за конечный результат либо за количество распространенной рекламной конструкции (или за количество смонтированных конструкций). Естественно, и эта работа требует контроля качества, если количество легко подконтрольно, а также отчетности за выполненную работу и ее проверку.

План действий:

• составляем список мест концентрации представителей целевой аудитории;

• договариваемся при необходимости с руководством на местах (торговые и офисные центры);

• составляем план раздачи по дням, местам и количеству.

В случае наружной рекламы – выбираем время, места и способы монтажа ваших рекламных конструкций.

Сначала вы составляете список мест, где предполагается монтаж рекламных конструкций или распространение рекламных носителей по принципу максимального присутствия вашей целевой аудитории.