продаж, а менеджеров продаж – в ранг ведущих менеджеров, ведущих менеджеров продаж – в ранг кураторов, руководителей, которые обучают своих подопечных эффективным приемам, передают личный опыт.
Назначая кураторов или начальников отделов продаж, следует иметь в виду, что человек может эффективно контролировать не более пяти – семи людей одновременно. Чем меньше будет подопечных у ваших кураторов, тем успешнее и эффективнее они будут осуществлять контроль и надзор за ними.
Вопрос 3. Как делегировать руководство отделом продаж?
План действий:
• выбираем кураторов и/или начальника отдела продаж из числа результативных, ответственных или уважаемых менеджеров, которые способны обучать и контролировать других людей;
• выбираем показатели работы и форму еженедельной отчетности кураторов (начальника отдела продаж);
• выбираем методы текущего контроля и форму мотивации для кураторов (начальника отдела продаж).
Понятно, что в первое время вы должны сами контролировать и руководить менеджерами продаж, чтобы наладить работу фирмы. Но позднее у вас появятся в штате опытные менеджеры, которые смогут не только самостоятельно выполнять свою работу, но и обучать и контролировать приходящих к вам новичков. Рекомендую использовать их в качестве кураторов и делегировать им часть работы не только по обучению, но и по проведению собеседований (не забудьте о денежных поощрениях для них или другой мотивации).
Вы можете иметь одного начальника продаж, который будет контролировать работу всех менеджеров продаж и руководить ими. На роль куратора или начальника менеджеров продаж вы должны выбирать, во- первых, знающего человека, во-вторых, результативного. Такой человек сможет обучать подчиненных эффективным приемам, выработанным исходя из своего личного опыта. Разумеется, он должен быть ответственным и за деньги, и за документы, и за те функции, которые вы на него возложите. Желательно, чтобы он обладал авторитетом в вашем коллективе, тогда подчиненные будут к нему прислушиваться. Как правило, самые лучшие результаты работы автоматически повышают авторитет менеджера продаж в глазах остальных менеджеров.
Чтобы контролировать эффективность куратора или начальника отдела продаж, вы должны разработать, так же как и для менеджеров продаж, показатели работы и отчетность по результатам работы за неделю или за месяц. Требуйте, чтобы они предоставляли в срок эту отчетность, в любой момент сообщали вам о положении дел с продажами, давали оценку подотчетному персоналу.
Со своими помощниками вы уже можете решать вопрос об увольнении самых слабых менеджеров и, наоборот, о повышении по службе. Я рекомендую проводить регулярно заседания вашего руководящего состава, когда вы вместе с кураторами или начальниками отделов собираетесь и решаете текущие и стратегические вопросы по вашему бизнесу.
Разрабатываем и согласовываем макет рекламного носителя
Вопрос 1. Какой макет требуется для изготовления рекламного носителя?
План действий:
• определяемся с типографией;
• выясняем требования к макетам.
Чтобы реклама дошла до своей аудитории, она должна быть размещена на каком-то носителе. В том числе и на полиграфических рекламных носителях. Эти моменты уже должны быть определены в вашей работе.
Поскольку в данной книге я рекомендую начинающим предпринимателям начать свою деятельность без стартового капитала с помощью проекта «Полезные телефоны», то мы с вами будем говорить о создании макета этого рекламного носителя для типографии.
Если же вы занимаетесь каким-либо другим рекламным носителем, то соответственно вы должны будете разработать макет этого рекламного носителя для дальнейшего его изготовления.
Первое: нужно определиться с изготовителем рекламного носителя. Для полиграфических рекламных носителей речь идет, естественно, о типографии. Если в вашем населенном пункте много типографий, то выбирать надо по трем основным параметрам. Во-первых, это цена изготовления требуемого тиража. Во-вторых, это отзывы о качестве изготовления печатной продукции. Я рекомендую любым путем найти клиентов данной типографии. Можно встретиться с ними даже в самой типографии и просто поговорить, особенно с постоянными ее клиентами. В-третьих, это сроки выполнения работ, которые вам назовет типография перед подписанием договора о выполнении работ или договора о сотрудничестве.
Второе: как только мы определили типографию, подходящую нам по цене, срокам и качеству работ, нужно выяснить у нее требования к предоставляемым макетам. Если речь идет, как в рассматриваемом случае, о полиграфическом рекламном носителе, то необходимо знать следующее. Во- первых, какой тип файла нужно предоставить, т. е. в какой программе должен быть изготовлен макет. Например, для полиграфических рекламных носителей это может быть CorelDraw, или Adobe Illustrator, или Adobe Design, есть и другие программы для дизайна, ориентированные на полиграфическое тиражирование образца. Во-вторых, каким параметрам должно соответствовать изображение в этом макете. У типографии могут быть разные требования, например, к цветовой палитре – либо RGB (модель из трех цветов), либо CMYK (модель из четырех цветов), либо, наоборот, цвета должны быть представлены в так называемом пантоне. Выясните эти и другие технические требования, которые предъявляет выбранная вами типография к данному виду макетов.
Как только вы выяснили эти вопросы, можно приступать к изготовлению самого макета.
Вопрос 2. Как делать макет и кто его должен делать?
План действий:
• консультируемся у дизайнеров и подбираем рабочую программу для изготовления макета;
• определяемся со сроками начала и окончания изготовления макета рекламного носителя;
• определяемся с нужным количеством дизайнеров;
• находим дизайнеров или учимся работать в дизайнерских программах самостоятельно;
• разрабатываем дизайн рекламного продукта;
• определяем состав полезной информации для населения, размещаемой на носителе;
• делаем макет и согласовываем его со всеми рекламодателями;
• отправляем макет в типографию и определяемся со сроками выхода тиража.
Вы можете сэкономить деньги и не платить наемному дизайнеру, если возьметесь за изготовление макета вашего рекламного носителя сами. В этом нет проблемы, если вы хотите научиться работать в графических дизайнерских программах. Выясните в типографии, какой нужно делать макет, требования к нему, изучите рекомендуемую ими компьютерную графическую программу. На этот счет есть множество обучающих курсов, платных и бесплатных, их можно найти в Интернете либо купить книги по этой тематике в магазине.
В рассматриваемом нами случае первым шагом являются консультация у дизайнеров и подбор рабочей программы для изготовления макета. Второе, что мы должны сделать, – это определиться со сроками начала и окончания изготовления макета.
Если к данному моменту у вас уже заключены договоры на ваши рекламные услуги, то в них должны быть оговорены сроки выполнения всех работ. Это может быть либо срок выхода тиража, либо сроки изготовления рекламного носителя, либо же это может быть срок раздачи вашего рекламного носителя целевой аудитории, либо, если речь идет о наружной рекламе, срок монтажа ваших рекламных носителей в оговоренных местах населенного пункта.
По существу, у вас есть несколько параметров, на основании которых можно рассчитать запас времени на изготовление рекламного макета: сроки по договору выполнения работ; среднее время на выпуск тиража либо изготовление рекламных носителей, которое вам даст типография (либо какое-то производство по изготовлению рекламных носителей); сроки распространения рекламного продукта (в случае наружной рекламы это сроки установки, монтажа ваших рекламных носителей) и среднее время согласования макета
