общем, это могут быть совершенно различные материалы, в том числе и материалы давления на психокомплексы клиента, которые повышают вероятность заключения ваших сделок. Дополнительные материалы, повышающие эффективность продаж рекламы, я подробно разбираю в своих рассылках и на своих курсах (информацию смотрите на моем сайте).

Понятно, что не все материалы являются обязательными. Самое главное, чтобы у вас были прайс-лист, договор, документы для совершения оплаты. Желательно взять макет вашего рекламного образца, вашего рекламного носителя, если он у вас нестандартный и если тот человек, с которым вы ведете переговоры, не имеет представления о вашем рекламном носителе.

Возможно использование активных продаж и всех средств традиционной рекламы, направленной на вашу целевую аудиторию, а также их сочетание. Я рекомендую использовать поначалу именно активные продажи, а также малозатратную рекламу для минимизации вложений в ваш рекламный бизнес. Для начинающих предпринимателей это особенно актуально. Поскольку в общем случае для любого бизнеса, включая рекламный, требуется корректный анализ результатов рекламных компаний для целенаправленного отбора эффективных способов рекламы, самых эффективных рекламных носителей.

Из малозатратных и в общем случае эффективных способов рекламы я рекомендую использовать контекстную рекламу в поисковых системах Интернета. За последнее время это направление быстро развивается во всем мире, доходы поисковых систем составляют миллиарды долларов и растут с каждым годом. Использованию контекстной рекламы в поисковых системах вы можете научиться самостоятельно, зайдя на соответствующие сервисы поисковых систем, например Google AdWords, Яндекс Директ или Бегун, или подписавшись на рассылку моего сайта.

В активных продажах есть две стратегии. Первая – это «холодный» обзвон потенциальных клиентов по базам данных или справочникам. Например, можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (рис. 15) или любым другим электронным или бумажным справочником для вашего населенного пункта. Вторая – «холодные» визиты к вашим потенциальным клиентам в вашем районе, где вы хотите набирать ваших потенциальных клиентов, и переговоры с ними на предмет заключения договора. «Холодные» визиты вы можете также попутно совершать и при выезде на назначенные вам переговоры.

Рис. 15. Окно программы «Большая телефонная книга»

Естественно, что кроме этих путей есть традиционные методы рекламы ваших услуг с помощью средств массовой информации или Интернета, которые дадут вам, вернее могут дать, потенциальных клиентов. Но опять повторюсь, что никакая реклама, пока вы ее не проверите на деле, не гарантирует вам возврата ваших вложенных денег.

Наиболее эффективным в активных продажах является сочетание обоих методов: обзвона клиентов по базе потенциальных клиентов, выезд в район на переговоры и сбор контактов с потенциальными клиентами в районе, куда вы будете выезжать. Например, некоторые страховые компании набирают достаточную долю своих клиентов по рекомендациям, получаемым на переговорах.

Если говорить о продаже рекламных услуг, то здесь лицами, принимающими решения, являются собственно директора и хозяева бизнесов, предприниматели.

Некоторых из них или контакты с ними можно получить у них или их представителей в период сдачи отчетности в налоговых инспекциях по месту вашего жительства. Как правило, отчеты сдают либо сами предприниматели и их бухгалтеры, либо доверенные лица. К ним всегда можно подойти и с просьбой узнать контакты руководства или же передать руководству рекламу ваших услуг, например, на буклетах или листовках.

Сообщить можно устно, по телефону – в общем, посредством живого разговора, так сказать онлайн. Такой способ дает самый эффективный результат, но он трудоемок, поскольку осуществим полностью за счет вашего времени.

Кроме устного существует и письменный способ. Например, вы можете делать рассылки потенциальным клиентам по электронной либо обычной почте, отправлять факсы (если в вашей базе данных есть соответственно все необходимые адреса и номера факсовых телефонов).

К этому способу можно отнести и традиционную рекламу, например в средствах массовой информации или Интернете. Письменный способ в отличие от устного является фактически способом офлайн, поэтому его можно легко автоматизировать. Тогда ваше время не будет уходить на то, чтобы доводить информацию о ваших услугах до каждого потенциального клиента.

Выделю здесь два основных момента.

Первый – с кем надо проводить переговоры? Не каждое должностное лицо в интересующей вас компании может решать вопрос, заплатить вам деньги за ваши рекламные услуги или не заплатить. Такое решение принимает либо должностное лицо, отвечающее за рекламу (например, заместитель генерального директора по рекламе), либо сам генеральный директор, либо хозяин бизнеса. Важно всегда однозначно понимать, с кем надо проводить переговоры и с кем надо назначать встречи для этих переговоров.

Второй, не менее важный момент – что влияет на результативность ваших активных продаж при личных встречах с лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Я бы хотел отметить следующие пункты.

1. Успешность назначения самой встречи. Бывает так, что разговор с лицом, принимающим решение, состоялся, но этот разговор не привел к конкретным результатам.

2. Выявление собственно лица, принимающего решение, чтобы с ним и разговаривать по данному вопросу.

3. Успешность прохода к лицу, принимающему решения. Например, в своем районе вы зашли в какой-то магазин и попросили вас пустить к генеральному директору. От того, как вы выглядите и как вы представитесь, что вы скажете даже простому охраннику, зависит, пропустят вас или не пропустят.

4. На самих переговорах большое значение будет иметь, вызовете вы доверие клиента в первые минуты вашей встречи или нет. От этого зависит, захочет ли клиент заплатить вам деньги сразу же, на первой же вашей встрече, и заплатит ли вам клиент деньги вообще.

Есть еще один нюанс в вопросе доверия. При продаже новых или эксклюзивных услуг или от лица новой и неизвестной фирмы клиенты задаются в первую очередь вопросом о доверии к фирме и новому предложению. Поэтому при недоверии решающую роль играют срок работы на рынке, наличие офиса и предъявление уставных документов, а также наличие рекомендации и предыдущих договоров с известными компаниями. Хотя с этим можно и поспорить: иногда и фирмы-однодневки, и мошенники снимают офис на один день или месяц, а потом исчезают.

Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %-ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.

5. Очень важно, вызовете ли вы симпатию у вашего потенциального клиента, т. е. захочет ли он вообще иметь с вами какое-либо дело.

6. На эффективности ваших переговоров сказывается то, насколько успешно вы выявили потребности вашего клиента перед переговорами либо в процессе этих переговоров. Ведь не зная потребностей клиента, достаточно трудно их удовлетворить с помощью ваших товаров и услуг. Но даже если вы знаете