Более детально все указанные в этой схеме процессы будут пошагово рассмотрены в следующих главах. Их описание можно найти в дополнительных курсах и рассылках (информацию смотрите на сайте: www. vgolovanov.ru). Сейчас дадим лишь краткие пояснения.

Нахождение потенциальных клиентов. Естественно, если у вас еще не наработаны постоянные клиенты и вам никто не дает их координаты и тем более если они не стоят в очереди за вашими услугами, то их надо сначала найти для проведения переговоров и заключения с ними сделок. Сюда же можно отнести пассивный путь получения потенциальных, но более «горячих» клиентов, это реклама ваших рекламных услуг.

Да, простите за каламбур. Если вы не хотите активно искать себе клиентов, значит, надо позаботиться о том, чтобы потенциальные клиенты сами узнали о вас и ваших услугах всеми возможными способами. Здесь подойдут все способы рекламы B2B (бизнес для бизнеса) и приемы копирайтинга для увеличения эффективности ваших рекламных сообщений.

Однако должно быть понятно, что зачастую реклама требует значительных материальных затрат фактически сразу же и совсем не гарантирует возврата ваших средств. Поэтому я бы порекомендовал начинающим предпринимателям с осторожностью выбирать способы и средства рекламы или вообще остановиться в начале работы на активных продажах ваших услуг силами менеджеров. Данный способ имеет массу преимуществ перед платной рекламой, и мы его подробно рассмотрим.

Хочу еще добавить, что компромиссным вариантом является обмен рекламой по бартеру, или контекстная реклама в Интернете, где вы платите за клики потенциальных клиентов. Способы интернет-маркетинга мы не рассматриваем в рамках данной книги, но в любом случае они чаще всего потребуют значительных затрат вашего времени и не гарантируют результата. Интернет-маркетинг включает также в себя выход на целевую аудиторию потенциальных клиентов и сбор контактов с ними, а затем уже сами продажи в той или иной форме.

Проведение переговоров с потенциальными клиентами является самым главным процессом активных продаж, от которого зависит, получите вы деньги за свои услуги или нет.

Заключение сделок выделено здесь в отдельную работу, поскольку несет чисто формальный характер подписания документов и договоренности обо всех тонкостях взаимных обязательств сторон.

Разработка макета рекламного носителя необходима почти для всех «твердых» носителей, где требуется изготовление визуального рекламного сообщения. В случае теле– или радиорекламы разрабатываются ролики – видео или аудио соответственно. Визуальный макет рекламы делает, как правило, профессиональный дизайнер, а ролик изготовляется, как правило, целым творческим коллективом, включая копирайтера, режиссера, монтажера, актеров и других лиц.

Естественно, что в процессе работы над макетом рекламного текста, рекламного изображения или ролика требуется его согласование с заказчиком. А если на вашем носителе будет находиться реклама нескольких клиентов, то в общем случае необходимо согласовывать конечный вариант со всеми заинтересованными лицами. И этот процесс я выделяю в отдельную работу, так как он может занимать значительное время и само согласование, как правило, ведется не дизайнером, а менеджером, заключившим договор.

Изготовление рекламных носителей или печать тиража в случае полиграфических носителей берет на себя, как правило, типография. В зависимости от материала носителя существуют разные способы печати и нанесения изображений. Для изготовления наружных рекламных носителей требуются еще дополнительные работы по сбору рекламных конструкций и оснащению их осветительным и другим оборудованием.

Распространение тиража или носителей в общем случае является отдельной работой. В случае отдельных полиграфических или сувенирных носителей выполняется их прямая раздача целевой аудитории методами директ-маркетинга или другими, более «пассивными» способами. В случае наружной рекламы выполняется монтаж этой рекламы в заранее выбранных местах. В случае аудио– или видеороликов осуществляется вещание в запланированном месте и время и с заданной периодичностью.

В любом случае от качества распространения носителей или показа рекламы зависит конечный результат – будет реклама эффективной или нет, окупятся деньги рекламодателей или нет. Если вам нужны постоянные клиенты, то вы целиком заинтересованы в качестве не только изготовления рекламы, но и ее донесения до целевой аудитории.

Фишка 1. Хочу отметить, что чем меньше звеньев в вашем бизнес-проекте, тем он надежнее. Это может служить одним из критериев отбора бизнес-идей.

Фишка 2. Некоторые звенья бизнес-процессов вообще лучше отдавать на аутсорсинг или делегировать своим подчиненным.

Вспомогательный процесс по найму и обучению персонала. Если выполнение всех этих работ не является вашей целью и предназначением и вы хотите освободить свое время для чего-то более полезного, то вам придется освоить вспомогательный бизнес-процесс по найму и обучению по меньшей мере менеджеров продаж, а также контролю и управлению ими.

Схема этого процесса (для любого персонала) изображена на рис. 11.

Рис. 11. Схема вспомогательного бизнес-процесса по найму и обучению персонала

Подробно все работы по найму персонала на примере найма менеджеров продаж будут разобраны нами в главе 5, а также их анализ можно найти в дополнительных семинарах и материалах моего сайта и в рассылках.