и любимый ими.
То есть, не позволяя оплачивать товары с помощью, например, интернет-денег, вы моментально лишитесь львиной доли покупателей, для которых этот способ является основным.
Разочарованные клиенты, пытаясь приобрести ваш великолепный продукт и не имея возможности его оплатить, будут проклинать вашу беспечность всеми известными им словами.
Идеальный способ – использовать платежные системы типа РБК-мани (www.rbkmoney.ru), ассист (www.assist.ru) и так далее, которые позволяют принимать платежи за продукты и услуги всеми доступными способами – банковский перевод (например, клиент может с распечатанной квитанцией прийти в ближайшее отделение «Сбербанка» и оплатить купленное), пластиковые карты, терминалы оплаты, системы денежных переводов, интернет-деньги и так далее.
Гарантия результата
Маржа на гарантию очень высока, поскольку пользоваться ею и возвращать товар с требованием возврата уплаченных денег будет очень небольшой процент людей. Но количество потребителей, которые именно из-за наличия гарантии примут решение о покупке, весьма значительно.
В различных сферах деятельности существуют разные типы гарантий.
Покупая компьютер или другую бытовую технику, человек зачастую получает гарантию от производителя на один год.
Рис. 1. Пример гарантии, предлагаемой в гипермаркете товаров для дома и ремонта «Castorama»
Некоторые магазины дают дополнительную гарантию на четырнадцать дней, и в течение этого времени, если есть чек, имеется возможность сдать непонравившийся товар обратно.
Можно давать гарантию вне зависимости от причин – например, на шестьдесят дней. В течение этого времени есть возможность вернуть товар по любой причине (так, например, поступаем мы, продавая свои продукты и услуги, – см. http://infobusiness2.ru/ и http://uLtrasaLes.ru/).
Если вы даете гарантию, то во многих случаях увеличение продаж перекроет возможные издержки. Но все нужно рассчитывать и тестировать. То, что срабатывает в одной сфере, не сработает в другой.
Примером грамотно сформулированной гарантии является история о двух братьях, которые в одном из американских университетов организовали пиццерию и гарантировали доставку горячей пиццы за тридцать минут.
Они не гарантировали ни качество еды, ни особенный рецепт, только время. Если временной промежуток не соблюдался, то пицца доставлялась бесплатно. Правда, позже эта практика была отменена в связи с возможностью дорожных аварий, вызванных спешкой водителей, доставляющих пиццу. Но несколько лет подряд они открывали пиццерии в разных университетах и колледжах, пользуясь одной только этой гарантией, и получали миллиардные прибыли.
Сейчас «Домино Пицца» – всемирно известный бренд.
Задание на проработку – придумываем гарантию
Придумайте, каким образом вы можете дать гарантию на свой товар или услугу.
После того как сделали это, протестируйте, какой эффект принесет данный ход.
Увеличение суммы среднего чека
Второй коэффициент, за который стоит браться, – это средняя продажа (или средний чек). Из оставшихся коэффициентов это самый быстрый способ увеличить продажи.
Клиент купил – предложи еще
Один из наиболее быстрых способов получить дополнительные продажи – это система cross-sell (или допродажа).
В чем суть данной системы?
Известно, что продать что-то «в довесок» человеку, только что совершившему покупку, на порядок проще, чем новому клиенту. Конечно же, этим надо пользоваться.
Как именно? Начните предлагать клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов или услуг. Идеально – делать это с дополнительной скидкой либо бонусами.
Естественно, покупать будут не все, но очень многие захотят приобрести дополнительные продукты или услуги, которые вы им предложите!
Пример: если вы приходите в «Макдональдс» и покупаете напиток, вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то еще. Вы думаете, кассиры в «Маке» делают это из глубокой симпатии лично к вам? Отнюдь. Это четко выстроенная система cross-sell. В «Макдональдсе» знают, что определенная часть людей среагирует на это предложение и купит что-то дополнительно.
Более простой вариант, когда официант в кафе после того, как вы огласили заказ, спрашивает: «Что- нибудь еще?», а еще лучше – предлагает какие-то конкретные блюда из тех, что вы обошли вниманием (например, десерт).
Если вы покупаете какую-то книгу в интернет-магазинах типа «Амазон» (www.amazon.com), вам тут же предлагают приобрести ее вместе с какой-то другой, получив определенную скидку.
Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30–50 % от базовой стоимости заказа, в среднем 20–25 % клиентов его с удовольствием купят.
Если вы до сих пор этого не делаете, обязательно начните использовать систему cross-sell в своем бизнесе – и очень скоро вы увидите дополнительные продажи, которые даст этот метод. Тем более что от вас он, скорее всего, не потребует никаких дополнительных вложений.
Различные варианты дополнительных предложений
Используя описанную выше технологию, вы можете предложить клиенту, совершающему покупку, следующее:
1. Более дорогой товар.
2. Большее количество товаров.
3. Сопутствующий товар.
Продать более дорогой товар
С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы.
Главное – нужно понимать, что когда человек нацелен на покупку, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар, а затем кратко объяснить, почему этот вариант лучше (вернее, что клиент выиграет, если его приобретет). Даже если вы станете применять этот прием в такой незатейливой форме, вы скоро убедитесь, что он творит чудеса.
Например, придя в кафе, вы просите кружку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большую?» Вы не задумываясь киваете головой и вот вы уже заказали большую кружку кофе, хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой. Полагаем, понятно, что для кафе себестоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, а вот цена для клиента может запросто отличаться процентов на тридцать- пятьдесят.
Продать большее количество товара
Сразу же приведем пример из жизни, который знаком любому мужчине. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половины. Вы заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, и затем называете количество. Продавец начинает упаковывать цветы, а затем как будто случайно предлагает вам приобрести не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.
Тут вы, поддавшись на эмоциональный всплеск, представляете, как будет удивлена и польщена ваша любимая, и покупаете предложенное количество, после чего с радостью идете на свидание.
Девушка и вправду удивлена, только непонятно – то ли тем, что вы пришли с цветами, то ли тем, что вместо стандартных трех или пяти роз купили девять. Одно вы теперь будете знать точно: здесь была применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара».
Точно так же данная стратегия может работать и в вашем бизнесе, просто нужно выполнить три базовых шага:
