другим компаниям. Что касается примера с сантехникой, то в этом случае можно предлагать продавать свои товары компаниям, которые занимаются ремонтом квартир, производят мебель или что-то еще, что требуется людям во время ремонта.
Партнерство с другими компаниями, которые не являются вашими прямыми конкурентами, позволяет, во-первых, увеличить текущий объем продаж за счет того, что партнер будет продавать своим клиентам и ваши продукты, во-вторых, увеличить доходы за счет того, что вы будете продавать продукты партнеров, в-третьих, увеличить вашу клиентскую базу. А есть еще и в-четвертых… и в-пятых…
Используйте партнерства! Они действительно способны серьезно поднять продажи. Ведь таким образом вы можете резко как увеличить число своих потенциальных клиентов (за счет базы партнеров), так и расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг (которые предоставляют ваши партнеры).
Нередко только за счет грамотного использования данного подхода можно увеличить объем продаж на 20–30 %.
Работа на выставках
Многие компании зарабатывают колоссальные деньги и живут по несколько месяцев, а то и по полгода, всего лишь грамотно участвуя в целевых выставках.
Если в вашей отрасли есть целевые выставки – вам обязательно надо там участвовать. Почему? Потому что выставки – это точки с очень высокой концентрацией клиентов именно вашего профиля.
Естественно, на выставке надо раздавать какие-то свои бесплатные front-end-материалы, чтобы клиенты их получали, разумеется, в обмен на контакты (к примеру, визитки).
Каким образом это можно сделать? Один из самых сильных способов, который мы многократно использовали, – это лотереи.
Вы ставите своего представителя с небольшим стендом в каком-то месте скопления людей и объявляете о том, что проходит беспроигрышная лотерея и каждый, кто заполнит анкету, сможет в ней поучаствовать и получить некий минимальный приз. Впрочем, лотерея может и не быть беспроигрышной, но наличие ценного приза, который получит победитель, обязательно. И все, что нужно сделать для участия в лотерее, – это заполнить анкету.
Люди заполняют анкеты, вы получаете их контакты, а после окончания выставки определяете победителя и награждаете его.
Затем делаете фотографии и размещаете их у себя на сайте в новостях. А для тех, кто не выиграл, вы объявляете: «У нас есть для вас две новости. Плохая – то, что вы не выиграли, нам очень жаль. Хорошая – у нас для вас все равно есть поощрительный подарок. Подъезжайте и получите его у нас в офисе». Вы можете также предложить вместо подарка какую-то скидку, но это работает чуть хуже.
Естественно, когда клиент приезжает за своим подарком, шансы, что он купит что-то еще, очень велики.
Источники потенциальных клиентов
Давайте теперь рассмотрим основные источники потенциальных клиентов – откуда их в принципе можно брать.
Рассылки по электронной почте
Интересная рассылка, которая будет давать действительно полезную и актуальную информацию для ваших потенциальных клиентов. Она может быть сделана как на вашем собственном сайте, так и на популярных системах типа http://content.mail.ru, http://subscribe.ru.
Подписываясь с целью получить интересную информацию, люди попадают в вашу клиентскую базу. Естественно, информационные и обучающие выпуски вы периодически будете разбавлять продающими письмами.
Директ-маркетинг
Директ-маркетинг позволяют сразу привлечь людей, которые заинтересованы именно в ваших услугах. Наиболее популярными системами директ-маркетинга являются http://direct.yandex.ru и http://adwords.google.ru. При этом стоит отметить, что данный подход является достаточно дорогим способом привлечения клиента. И отдачу от него обязательно надо измерять и тестировать.
Газеты, журналы
Прежде всего это те СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. К слову, далеко не всегда единственным способом работы через данный источник является именно реклама. Нередко, написав хорошую статью, вы можете договориться о размещении ее в издании совершенно бесплатно. Учитывая большую проблему с качественным контентом в СМИ, они будут готовы принять вашу информацию довольно часто. К примеру, мы регулярно публикуемся в деловых журналах со статьями, посвященными повышению продаж и привлечению клиентов.
Почта
Почтовая реклама работает действительно хорошо. Однако тут есть один нюанс – если вы поставляете какую-то свою информацию физическим лицам в почтовый ящик или компаниям в офис, имейте в виду, что различных рекламных объявлений валится огромное количество. И большинство из них даже не читается, а сразу отправляется в мусорную корзину. Чтобы избежать этого, ваше письмо должно сильно отличаться от стандартных рекламных листовок.
К примеру, если вы шлете письмо в конверте, то подписанный от руки конверт вскроют с гораздо большей вероятностью, чем со стандартным печатным штампом компании.
В России не очень распространено использование почтовых офлайн-рассылок в бизнесе.
А те, кто их все же применяют, думают, что если они что-то послали, то письмо дойдет, будет вскрыто и прочитано.
На самом деле так происходит не всегда.
Если на конверте будет какая-то отметка о том, что будет проверено, дошло ли письмо, – у такого письма больше шансов, что оно будет доставлено по назначению.
Чем больше конверт похож на курьерский, тем выше вероятность, что он окажется вскрыт.
Письмо должно отличаться от обычного, в конверт можно вложить что-то твердое – это сделает необходимым положить конверт сверху на ежедневную почту, и шансы на то, что он будет вскрыт, увеличатся.
Хорошо работает персонализация, то есть обращение в письме (и на конверте) к конкретному человеку.
Телефон
Столь не любимый большинством компаний, а также достаточно сложный в успешной реализации метод «холодных» звонков, тем не менее, остается действительно очень сильным способом привлечения клиентов.
Ключевой проблемой здесь является квалификация менеджеров, которые осуществляют звонки. Решается эта проблема (по крайней мере, отчасти) написанием четких скриптов, по которым сотрудники ведут разговор. Иначе, если им предоставить свободу в выборе сценария разговора, начинается полный хаос.
Факсы
Если вы работает в сегменте В2В, то одним из методов привлечения потенциальных клиентов является рассылка своей информации по факсу. Стоит иметь в виду что сразу что-то продавать в факсовой рассылке крайне неэффективно. Гораздо лучше предложить сначала какую-то бесплатную информацию (например, свой front-end-продукт).
«Желтые страницы»
Реклама в «Желтых страницах» – достаточно популярный метод, используемый многими компаниями. Самой большой проблемой здесь является отвратительное качество рекламных текстов. К сожалению, большинство компаний пишет их абсолютно бездарно. Подробнее о грамотном написании рекламных текстов вы можете узнать здесь – http://ultrasal.es.ru/adsecrets/.
Книги
