получите… в подарок. Может быть, возьмете вот это?». Естественно, подобные скрипты для продавцов вы должны подготовить заранее и заставить их выучить.
Что дарить клиентам?
Вспомните различные детские фантазии, которые у вас были, – что вы хотели получить в подарок? Давайте эти вещи в качестве бонуса, и люди будут с восторгом покупать ваши товары и услуги. Ведь все мы в глубине души дети.
В крайнем случае, они подарят полученное своему ребенку Поскольку у многих родителей до покупки детям подарков часто не доходят руки, они будут вам благодарны, если вы сделаете это за них.
Однако подойдут и любые другие привлекательные для клиентов и недорогие для вас вещи – диски с фильмами, пивные бокалы, лазерные указки, кубики Рубика, билеты на футбол, в театр или кино и так далее.
Идеально, если вы даете бонусы из товаров собственного ассортимента – для вас затраты минимальны, а через эти продукты вы продвигаете собственную компанию.
Возможность купить в кредит
Стремитесь дать клиентам возможность купить ваш товар в кредит за счет средств банка. Особенно актуален этот вопрос для розничных магазинов. Вы потеряете массу клиентов, которые были бы рады купить, но у них прямо сейчас нет денег.
Если дать людям возможность занять у банка (договорившись с ним о кредитовании ваших клиентов), многие, поддавшись соблазну, совершат покупку. Если же дать им время на раздумье, то, покинув магазин, многие, трезво поразмыслив либо послушав советов жены, мужа или друзей, передумают.
Всего 343 рубля в день…
Один из достаточно хитрых и хорошо работающих способов заключается в том, чтобы сразу показывать клиенту не всю стоимость, которую он должен заплатить, а в формате «х рублей в день».
Если вы продаете какие-либо услуги со сроком действия – например, программный продукт, абонентская плата за который составляет 9000 рублей в год, – то, представив это в формате «всего за 25 рублей в день», вы сделаете цену в глазах клиента гораздо менее «страшной».
Таким же способом можно подтолкнуть клиента купить более дорогой вариант. Если продвинутая версия продукта стоит 15 000 рублей в год, скажите, что цена увеличится «всего на 16 рублей в день» (15 000/365 = 41 рубль в день).
Очень активно данный подход используют банки, предлагая людям купить что-либо в кредит. «Всего за 343 рубля в день…» выглядит достаточно безобидно, если не пересчитывать это в реальную стоимость, которая составляет аж 125 000 рублей в год.
Цена 1990 рублей
Как говорится в одном не слишком ортодоксальном анекдоте, мы живем в иное время. Сейчас Иисуса Христа продали бы не за 30 сребреников, а за 29,99.
Существуют психологические границы цены, после которой сумма кажется клиенту более высокой. Например, цена 1990 выглядит намного более привлекательно, чем 2000. А 99 рублей выгоднее, чем 100, 4990 – комфортнее, чем 5000, и так далее.
Попробуйте немного поиграть с ценой какого-то товара и протестировать разные варианты. Вполне возможно, вы найдете такой, при котором продажи товара заметно возрастут.
К слову, отличным примером для моделирования подобных работающих цен является магазин IKE А и другие крупные гипермаркеты. Сходите, посмотрите, какие ценники висят там, и попробуйте применить этот прием в своем бизнесе.
Продажа мелким оптом
Можно продавать что-то в единственном экземпляре, а можно предлагать тот же самый товар в большем объеме с небольшой скидкой. Примеры – упаковка минералки, абонемент в фитнес-центр, договор на годовое сервисное обслуживание, четыре батарейки в упаковке, коробка из пятидесяти CD-болванок и так далее.
Найдите способ «запаковать» товар или услугу в более крупную по объему форму и предложите такой комплект своим клиентам. Как правило, это практически не увеличивает затраты, но позволяет продать сразу несколько единиц товара одному покупателю. Естественно, упаковки будут брать реже, чем штучный товар, но тем не менее определенная доля покупателей предпочтет взять упаковку и увеличит размер вашей средней продажи.
Естественно, в случае с продажей услуг все еще проще – предлагайте абонементы на месяц, три месяца, полгода, год. И затем объявляйте получившийся пакет новой товарной единицей.
Конечно, упаковать таким образом возможно отнюдь не любой товар – продать оптом три велосипеда, телевизора или ноутбука, как правило, довольно сложно. Так же плохо работает данная методика со скоропортящимися и редко используемыми продуктами. Вряд ли кто-то станет активно покупать упаковку из четырех буханок хлеба.
Но с относительно регулярно используемыми и долго хранящимися товарами этот подход работает отлично.
Купи три – четвертый получи в подарок
Наверняка вы не раз встречались с подобным методом. Особенно часто он применяется в оптовых продажах.
Если ты покупаешь одну единицу товара, она стоит, допустим, 100 рублей. Если две единицы – скидка 10 %, если три – 20 % и так далее. То же самое можно делать с ценой – при покупке на сумму свыше 3000 рублей – скидка 5 %, свыше 5000 – 10 %.
Один из вариантов данного метода таков: вы можете предоставить скидку в виде подарка – «Купи три пакета стирального порошка – четвертый получи в подарок».
Естественно, таким образом можно увеличить количество денег, которые вам оставит клиент.
К черту цену, покажите ценность
На рынке В2В-продаж, особенно когда речь заходит о сложном оборудовании или программном обеспечении, на каждом шагу встречается проблема неправильного представления ценности продукта. Компания обладает качественным и выгодным для клиентов товаром, но люди все равно покупают не ее продукцию, а товар конкурентов. Просто потому, что у них чуть дешевле. Хотя по соотношению «цена – качество» предложение компании может быть намного интереснее.
Происходит это потому, что большинство предложений никак не отражают повышенной ценности вашего товара. И клиенты, у которых вечный дефицит времени, смотрят только на цену.
Пример. У производителей диоксида титана (используется в качестве ингредиента покрытия – осветляет и придает прозрачность) предложение действительно выгоднее, так как продукция имеет улучшенные характеристики. И вот как они это представляют:
¦ Дисперсность улучшена благодаря уменьшению (с 30 до 10 минут) времени, необходимого для достижения показателей деспергирования до 7 единиц Хегмана в высокоскоростном диспергаторе Коулза.
¦ Глянец повышен с 78,7 до 86,6 единиц.
Теперь встаньте на позицию клиента. Как менеджер по закупкам будет оценивать и комбинировать единицы Хегмана и единицы глянца? Каким образом он сможет сравнить их с предложением конкурентов и выяснить, что реально имеет смысл и более выгодно, а что нет?
К примеру, в вашем предложении – глянец 86 единиц и стоимость 100 у е., а у конкурентов – 78 единиц и стоимость 90 у. е. Что выгоднее?
Это встречается очень часто! Преимущества продукта выражены в сложных непонятных терминах – научных, технических или бухгалтерских.
Мы заставляем думать клиента – насколько это ему выгодно. А ему, естественно, думать и напрягаться не хочется. В результате единственным решающим фактором становится цена.
Необходимо, как в сложении дробей, привести сложные параметры к одному общему знаменателю – денежному эквиваленту.
Ценность – стоимость в денежном выражении технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, получаемых клиентом в обмен на уплачиваемую цену.
