интересно, должен сразу к вам обратиться. Требуется, чтобы он понимал: он может и не успеть.
Интервью с потенциальным клиентом – подробный план
Продажа происходит в процессе интервью. Это очень интересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам себе продал ваш коучинг.
Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спросить собеседника:
1. Читали ли вы описание моей программы?
2. Расскажите о себе.
Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем детстве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интересно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы занимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке – что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.
3. Что именно у вас не получается?
Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вникнуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет.
Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в космос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представляет собой ваш собеседник.
4. Что конкретно вы хотите получить?
Если результат отличается от предложенного вами, опустите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в продажах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».
5. Зачем вам этот результат?
Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропивать, – вам такой клиент не нужен.
6. Что вы готовы для этого сделать?
Если собеседник ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».
7. Почему вы решили работать именно со мной?
Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, поработать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг…
8. Почему я должен взять именно вас?
Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.
Если ответит: «Потому что он платит», – то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.
9. Почему именно сейчас?
Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.
10. Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?
Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хочет одномоментного результата. А бывает, что приходится ждать. Если человек накопил свои деньги – это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит – здесь что-то не так.
Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся вперед. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.
Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.
Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по факту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.
«Горячие точки» продаж
Это самый легкий и, в принципе, самый прибыльный способ продавать коучинг, потому что результат нужен всем. Люди готовы давать больше денег за конкретный результат, чем за какой-то навык, который, возможно, в будущем приведет их к неким результатам.
Вы, наверное, понимаете, что на разовых продажах по вашей базе коучинг продается, мягко говоря, вяло. Необходимо его активно продавать для того, чтобы получать хороший финансовый результат. Рассмотрим точки активных продаж.
Точка № 1. Вы можете периодически, когда доводите клиентов до финиша, обнародовать полученные результаты: «Еще один клиент закончил коучинговую программу, получив такие-то результаты». Пишите, что готовы взять еще одного человека и гарантируете ему, что доведете его до такого-то конкретного результата.
Количество мест ограничено, и вы сможете взять максимум одного: «Если вам это интересно, оставьте свои координаты. Постарайтесь это сделать сегодня, максимум завтра, потому что послезавтра мест уже не будет». Это первый вариант. Простой, спокойный и не требующий никаких дополнительных усилий.
Точка № 2. Продажи на живых выступлениях. Вы, скорее всего, ведете мастер-классы, выступаете на семинарах. Там вы можете рассказывать о своих клиентах из коучинга достигших результата: «Вот где они были, вот что сделали – и вот что получилось».
То есть вы выдаете инструменты для тренировки каких-то навыков в форме информации о своих успешных клиентах. Соответственно вызывая у аудитории желание прийти к вам в коучинг.
В заключение вы говорите: «Если вам интересен коучинг, я сейчас готов взять одного-двух человек. Записаться вы можете в перерыве». Собираете контакты, потом делаете интервью и по его итогам продаете коучинг.
Точка № 3. Продажи со сцены. Для этого у нас есть свой алгоритм и даже три тренинга, на которых можно обучиться этому умению (см. infobusiness2.ru/node/6654). Берете любой алгоритм, выстраиваете полуторачасовой продающий вебинар или живую презентацию от полутора до трех часов.
Они немного различаются, потому что интерактивов в группе можно сделать больше, чем в продающем вебинаре. Какой-то интерактив все-таки есть: люди могут ставить плюсики, задавать в чате свои вопросы, брать ручку и записывать что-то… Поэтому сложностей здесь быть не должно.
Также вы можете сделать бесплатный вебинар, который заточен только на продажу. Вы рассказываете истории, хорошо мотивируете и в конце концов группа готова идти на коучинг. Механизм тот же самый – в заключение продаете запись на интервью.
Внедрение программы коучинга до результата помогает и вам (в плане финансов), и вашим клиентам (в плане быстрого получения результатов). И напоследок: не забывайте про личную эффективность. Если вы чему-то учите, у вас оно тоже должно быть, вы тоже должны это уметь.
Как зарабатывать от 10 000 долларов ежемесячно
Итак, давайте посчитаем, как вы можете начать зарабатывать в коучинге хотя бы 10 ООО долларов (300 ООО рублей). Дадим лишь самые простые и быстрые варианты:
1. Три-пять индивидуальных клиентов за 60 000–100 000 в месяц (для примера, коучинг у каждого из нас сейчас стоит 120 000–150 000 в месяц, и мы одновременно ведем по нескольку клиентов).
2. Шестьдесят человек в мастер-группе за 5000 рублей в месяц.
3. Шесть клиентов в коучинге до результата за 50 000 рублей в месяц в среднем.
4. Любое сочетание первых трех вариантов.
