результатом.
2. Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.
И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге-плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».
Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно информации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.
Человек не покупает ваше обещание, он приходит за результатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать годами.
Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неделями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в вашей группе есть два-три месяца, чтобы добиться результата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше – плохо, а больше – тяжело).
Плюсы и минусы коучинга до результата
Плюсы
1. Очень легко продать. Это самая легкая модель для продажи, потому что вы предлагаете результат.
Клиент хочет получить результат – платит деньги, не хочет – не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку нужен результат, тем проще взять с него деньги.
2. Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.
Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга – отзывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, который ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А документация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.
Коучинг на результат – самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы можно брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.
Минусы
1. Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.
Здесь есть одна интересная особенность: как только вы начнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.
Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.
Слишком жесткая работа – люди будут бояться или требовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стратегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.
Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.
2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.
Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.
3. Может быть большой процент возвратов.
Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.
Любой нормальный человек спросит: «А что, если результата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.
Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.
Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.
Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.
Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто «соскочит».
Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчивается. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтересно, потому что люди очень медленно внедряют полученные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.
Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, половину сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупными мазками она у меня уже есть».
На самом деле там работы больше, чем написать одну главу, так как нужно восемнадцать глав переписать. Тем не менее мне смешно, сложно и неприятно слышать людей, которые полгода собираются написать одну главу и в конце концов ее пишут.
Мне с такими людьми не очень интересно. Я понимаю, что для них написание книги – величайший шаг, но для нас с вами это совсем не так.
Я выступал на конференции по коучингу, там взяла слово сертифицированный тренер международного университета европейского сообщества коучей. Она сказала, что уже шесть лет в соавторстве пишет книгу по коучингу и надеется, что, может быть, в течение года ее закончит.
Первая реакция, которая у меня возникла моментально: почему бы не выбрать тему, в которой вы хотя бы что-то понимаете? Невозможно шесть лет писать книгу! Там даже шесть месяцев нечего писать. Месяц – максимум, или даже пара выходных. Но шесть лет!!! Тут у человека что-то не так с ручкой, с головой или с руками.
Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть – они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не потом. Потому что ценность услуги после ее оказания в глазах клиента всегда резко падает.
5. Мини-группы
Мини-группы состоят максимум из двадцати человек. Например, я (Андрей) отрабатывал эту модель с Петей Осиповым в группе из десяти человек с программой «Продажи или смерть».
