2. Клиент не оплачивает заказ.
Отсутствие оплаты после бонуса
Если клиент оплатил – это хорошо. Вы получили свои деньги, клиент – продукт, который хотел, да еще бонус. Все довольны.
Но бывает, что даже после того, как вы простимулировали клиента, он не оплачивает заказ, который сделал. Что делать? Вы снова звоните клиенту и узнаете причину, по которой он не оплатил.
Как показывает наша практика, часто клиенты не могут оплатить, потому что возникли дополнительные вопросы или технические сложности с оплатой. Может, не работал банкомат или терминал, через который клиент хотел оплатить. Или произошло что-то еще.
Вариантов может быть много. Но не факт, что клиент сам об этом скажет. Поэтому выделите время на обзвон.
Вторая причина, по которой клиент может не оплатить, – нехватка денег для совершения покупки. В таком случае человек просит продлить платеж либо аннулировать.
Раз уж заговорили про аннулирование платежа, раскроем вам один секрет. Настройте свою систему оплаты таким образом, чтобы заказ аннулировался автоматически, если в течение недели клиент не внес оплату. И еще настройте уведомления клиентов об аннулировании заказа.
Таким образом, человек будет видеть, что время на исходе и он может не успеть получить суперскидку, о которой вы ему говорили.
Предоплата
Если клиент просит продлить срок платежа, сделайте это, но не просто так. Скажите, что готовы пойти навстречу, если он внесет предоплату, подтвердив свое желание приобрести ваш продукт. При этом отметьте, что после предоплаты за клиентом будет зафиксирована не только цена со скидкой, но и бонусы, про которые вы говорили ранее.
Величину предоплаты нужно устанавливать исходя из конечной стоимости продукта. Лучше всего работают предоплаты в 1000, 3000 и 5000 рублей.
Предлагая внести предоплату, чтобы зафиксировать цену и бонусы, обязательно устанавливайте срок, в течение которого клиент должен оплатить заказ полностью. Если этого не сделать, человек может оплачивать его до бесконечности.
Отступ для отказника
Как показывает практика, 90 % клиентов соглашаются на предоплату. Остальные 10 % отказываются платить. Что делать с такими людьми?
Спросите клиента, какая тема ему интересна и актуальна на данный момент – из тех, с которыми вы работаете. Например, инфобизнес, реклама, управление персоналом, стартап и т. д.
Клиент ответит, и вы делаете ему новое предложение. Но уже рассказываете о другом продукте – менее дорогом, чем в первый раз.
Если посмотрите на схему выше, то увидите, в какой последовательности расположены варианты отступов. На первом месте стоит живой тренинг, затем – комплект и, наконец, книга. Именно в таком порядке нужно предлагать продукты. Секрет в том, что продавать живые мероприятия в инфобизнесе проще, чем те, которые в записи. Поэтому если клиент отказывается от основного предложения, предложите ему участие в вашем живом тренинге или семинаре. Если отказываются и от этого, предложите еще более дешевый комплект. Если отказ и по комплекту – книгу. Ее, скорее всего, купят, потому что неловко отказываться от предложения, которое делают такое количество раз.
Если клиенту действительно интересна данная тема, он согласится купить, и вы снова отправите ему коммерческое предложение. Далее возвращайтесь в начало схемы – к пункту «Коммерческое предложение».
Продажа бесплатного
Здесь тоже возможны два варианта развития событий:
1. Заказ оформлен.
2. Заказ не оформлен.
И вы снова начинаете вести клиента по схеме сверху вниз.
Бывает, что человек отказывается от всех предложений и ничего не покупает из дорогих или условно дорогих продуктов. Не хочет заказать ничего и из живых мероприятий. А книги у него уже все есть, и у знакомых тоже.
Если клиент отказывается даже от книги, предложите ему что-нибудь бесплатное по той теме, которая ему интересна. Какой-нибудь бесплатный курс, видео, подборку интересных статей. Естественно, от бесплатного никто не откажется, и вам скажут: «Да, конечно. Присылайте».
Вы отправляете клиенту бесплатные материалы, а спустя два или три дня звоните ему вновь и узнаете, понравилось ли то, что вы ему прислали. Схема возвращается в начало – пункт «Звонок».
Вы узнаете, что ему понравилось в бесплатных материалах, и, исходя из этого, делаете индивидуальное предложение еще раз. Также учитывайте: если в прошлый раз клиент отказался купить что-то за 30 000, в этот раз следует делать менее дорогое предложение. И опять идете по схеме.
«Висящая» оплата
Представьте, что вы позвонили узнать, когда человек оплатит, есть ли у него какие-то вопросы, а он вам сказал, что переведет деньги через неделю или через месяц. Что делать?
Естественно, неинтересно ждать, пока клиент оплатит. Потому что за две недели может случиться что угодно – и никаких денег вы не увидите.
Во-первых, скажите клиенту про бонус, как и в первый раз, чтобы простимулировать его оплатить сейчас. Но если клиент все равно отказывается и говорит, что оплатит через неделю, так как получит зарплату, вы рассказываете, что заказ действителен только на протяжении двух дней. Чтобы продлить его и зафиксировать цену специального предложения, клиенту нужно внести предоплату.
Помните, что необходимо обозначить временные рамки до полной оплаты. Например, вы договорились с клиентом, что он переведет остаток суммы в течение десяти дней. Установили эти сроки, клиент внес предоплату, вы зафиксировали за ним цену и бонусы.
Кстати, помимо того, что нужно устанавливать срок, в течение которого клиент должен полностью оплатить заказ, следует еще устанавливать срок, в течение которого можно внести предоплату.
Как показала практика, лучше всего, если это будут 24 часа. Если клиент успевает внести предоплату в течение суток с момента получения коммерческого предложения, за ним фиксируются специальная цена и бонусы. Не успел – значит, не повезло.
Представим, что был установлен срок в 10 дней, в течение которых клиент обязался внести полную оплату за продукт. На 9-й день вы звоните и спрашиваете, все ли в порядке. Напоминаете о договоренностях и о том, что сегодня предпоследний день, когда можно оплатить. Узнайте, все ли понятно и когда ждать транзакцию.
Опять же здесь возможны варианты:
1. Клиент оплачивает заказ.
2. Просит продлить срок оплаты заказа.
3. Отказывается от покупки.
Первый вариант разбирать не будем, потому что и так все понятно: заказ оплачен, деньги в кассе.
Если человек просит еще раз продлить срок оплаты, вы снова говорите, что для этого надо внести предоплату. Клиент опять платит, вы снова фиксируете это и устанавливаете срок.
Третий вариант – клиент отказывается оплачивать свой заказ. Что делать в этом случае?
Можно предложить перевести сумму предоплаты, которую клиент вносил ранее, на его депозит. То есть чтобы эти деньги сохранились на его счете, и, когда клиент будет заказывать что-то еще, эта сумма зачтется. Причем если деньги остаются на депозите, вы должны постоянно касаться клиента.
