ссылка на техподдержку и бонус. Пока посылка идет, предлагается скачать и изучить великолепную книгу. На нее дается анонсированный бонус.
Пара слов по поводу секретных бонусов. Серия писем и есть секретные бонусы. В качестве подарка вы можете дать все что угодно. Размер значения не имеет. Важен сам факт того, что вы даете что-то неанонсированное. И если это будет автоматически в серии писем, то произведет очень хорошее впечатление. Появляется элемент неожиданности. Допустим, вы подарите электронную книгу буквально на 300 Кб, зато вам пришлют отзывы, что это классный подарок.
Второе письмо
Следующее письмо приходит на третьи сутки – когда после оформления заказа прошло два дня. Клиент его не ждет. В качестве заголовка можно написать: «Клиенту». В нем сообщается: «Вам пишет Азамат Ушанов. Спасибо за заказ такого-то тренинга».
Это похоже на небольшое предисловие с напоминанием о сделанном заказе. Человек сразу вспоминает, что заказывал. И тут вы ему говорите, что пишете потому, что настало время скрытых подарков, о которых в рекламе не говорилось. И ваш первый тайный подарок такой-то. Затем даете краткое описание и отсылаете клиента на страницу, где можно его скачать.
Больше не нужно ни о чем говорить. Только скрытый подарок! И не забудьте упомянуть, что через несколько дней пришлете новый. Должен быть своего рода сериал: сегодня я даю вам это, завтра вышлю другое. Это необходимо, чтобы человек ждал.
Серия бонусов
Секретный подарок номер один – небольшое аудио, в котором обязательно поблагодарите еще раз клиента за то, что он заказал ваш тренинг. И сделайте спецпредложение, указав, что до конца скидки остался, например, двадцать один час. Создается эффект, что надо торопиться. По такой-то цене можно приобрести такой-то диск. И поверьте, люди берут!
Всего мы делаем шесть скрытых бонусов, в которых рекламируем спецпредложения. Нельзя сказать, что покупают очень много – в среднем каждый третий. Однако и это хорошо.
Рекомендуется сделать следующую структуру. Направляете людей на страницу с заголовком «Секретный подарок». Там должны быть вступительное аудио, ссылка для скачивания и само спецпредложение.
Бонусы растягиваются на 18 дней – на третий, шестой и девятый, двеннадцатый, пятнадцатый и восемьнадцатый дни, через каждые двое суток. На протяжении этих дней вы напоминаете людям, что тренинг, который они заказывали, уже идет к ним, и для них не будет сюрпризом, когда он наконец придет. Клиент думает: «Какое большое число скрытых бонусов мне дают, хотя я еще ничего не выкупал». Это дает позитивный эффект.
Следующие письма
Переходим к третьему письму. Структура в принципе та же: приветствие, слова о том, что вы хотите подарить еще один тайный бонус, рассказ о самом бонусе и ссылка на него.
В последнем письме (всего их семь) – опять небольшой тизер на следующий подарок. Плюс выражаете надежду на то, что подарки понравились, и говорите, что ждете клиента на следующих кастах. Серия завершается.
Можно сделать восьмое и даже девятое письмо и сказать людям, что для них есть новые предложения и еще один секретный курс в обмен на отзыв. Это очень удивляет человека, и он думает, что наткнулся на щедрого предпринимателя. Причем степень щедрости зависит не от величины подарков, а от самого факта их преподнесения. Поэтому просто возьмите пять кастов из других курсов и прилагайте их в качестве секретных бонусов.
Первая задача – вызвать с помощью писем удивление. Вторая – продать. Потому что в каждом случае, чтобы скачать подарок, нужно перейти на новую страницу. На каждой из них есть спецпредложение со скидкой продолжительностью 24 часа.
Вам необходимо сделать такую серию писем для следующего тренинга, который будет массово запускаться. На эту серию подпишутся не все. Например, у нас «Семидневный план…» купили более 4000 человек, а подписаны на рассылку 3197. Чтобы все подписывались, необходимо что-то придумывать. Если все 70 человек после заказа подписываются на вашу серию писем, это хорошо. Они – ваши «горячие» клиенты. Даже если вы будете делать запуск только среди них, все равно получите много продаж.
День 6. Ответы на вопросы
Разберем вопросы, которые нам часто задают учени
Если продажи не идут
Многие спрашивают, какое количество человек, подписавшихся на семинар, из общего числа тех, кому вы сделали рассылку, можно считать нормальным? Один из наших учеников сделал рассылку по своей базе в 7000 человек. На начальном этапе в предварительную регистрацию вписались всего девять человек. Естественно, это очень мало.
Тому может быть несколько причин. Первая – сильное непопадание в тему. Проще говоря, людям неинтересно слушать о том, что вы выбрали в качестве темы для тренинга.
Вторая причина – слишком высокая цена.
Если у вас почему-то мало людей вписалось на предварительную регистрацию, необходимо выяснить причину и быстро ее устранить.
Допустим, у вас немного предварительных заказов. В этом случае стоит связаться с клиентами и написать: «Я вижу, что вы хотели вписаться, но почему-то этого не сделали. Напишите, в чем причина». Поработайте индивидуально с этими людьми. То есть переключайтесь на персональные продажи. Но только в том случае, если у вас немного заказов.
Может быть, клиент вам напишет: «Слишком дорого». На это можно ответить так: «Отлично! Вы можете заплатить с отсрочкой: 50 % сейчас, 50 % – через неделю». Встречается и такое возражение: «Я не уверен, что именно это мне надо». Узнайте, что нужно этому человеку, и работайте в данном направлении.
Постоянно тестируйте. Если у вас что-то плохо покупают, вы либо не попали в тему, либо цена слишком высока. Чтобы понять причину, нужно задавать вопросы. Если у вас все-таки сложилась такая ситуация, старайтесь до конца работать с клиентами, которые зарегистрировались в предварительном списке, но до сих пор не купили. Напишите им, узнайте причину и выведите на покупку.
Почем продавать?
Почем продавать тренинг из нескольких вебинаров? Вы должны понимать, что продавать можно за сколько угодно. Причем количество вебинаров от цены может и не зависеть. Если вы хотите, чтобы к вам пришло очень много народа, ставьте цену меньше 1000 рублей за вебинар. В этом случае вы прогоните людей через пять своих вебинаров, а в конце еще на что-то закроете.
Если вы хотите получить меньше участников, тогда поставьте цену, допустим, 2500 рублей. Естественно, будет намного меньше народа, но зато по более высокой цене.
Допустим, вы считаете, что ваших подписчиков пугает высокая цена на тренинг, но вы не хотите ее уменьшать. В этом случае необходимо повысить ценность тренинга. Потому что людей пугает не высокая цена, а цена в сравнении с тем, что вы предлагаете.
Сделайте рассылку клиентам о том, что вы записываете на такой-то тренинг и хотите получить обратную связь. Поинтересуйтесь, что конкретно хотели бы услышать ваши клиенты, какие темы на этом вебинаре их больше всего интересуют. Попросите ответить, даже если они не будут участвовать в самом тренинге. Пусть напишут, что в принципе хотели бы услышать.
Запускаете массовую рассылку. Люди начинают заходить к вам на сайт и отвечать в комментариях. Дальше вы у себя на сайте собираете e-mail тех, кто ответил, и уже им шлете персональные приглашения: «Спасибо большое за то, что помогли мне. За это я хочу дать вам дополнительную скидку или бонус». И даете пару дополнительных бонусов или – что лучше сработает – дополнительную скидку. Это поможет привлечь больше народа на тренинг.
Если у вас мало предварительных регистраций, можно послать людям такое письмо: «Я увидел, что пока еще не все решились принять участие в этом тренинге. Напишите, пожалуйста, как вы считаете, чего не хватает, чтобы тренинг действительно был супер? Стал таким, на который вы хотели бы пойти». И пусть клиенты вам сами ответят, что не так, чего им не хватает и что не нравится.
Тема тренинга
Правильно выбирайте тему тренинга. Если вам нужно указать, например, «Ваш доход в
