считаете, что дает предварительная регистрация и зачем она? Человек заявляет о своем намерении, готовится к покупке.
Это помогает отобрать тех, кому действительно интересно. По этой базе вы сможете делать продажи. Когда проведете свой тренинг, для них же сделайте повторную продажу тренинга и соберите еще 30 % денег сверху.
Делая предварительную регистрацию, можете прикинуть, сколько людей будет реально присутствовать. Мы знаем, что на тренинг из ста человек, которые подписались, придут тридцать. Так можно посмотреть, достаточно ли придет народа.
Вы создаете движение. Люди проходят предварительную регистрацию, а дальше заходят на страницу знакомства. Там написано: «Мы рады, что вы приняли решение участвовать в тренинге. Напишите, кто вы, откуда и почему посчитали тренинг полезным для себя. Почему мы должны взять именно вас?» Люди начинают отписываться в комментариях.
Создавайте виртуальную очередь – предварительная регистрация дает такую возможность. Клиент заходит, а у вас там уже не первый десяток комментариев. В его глазах резко поднимается ценность того, что вы продаете.
Рассылая информацию о старте тренинга, возьмите те вебинары, которые уже провели. Сделайте оттуда нарезку по 10–15 минут и выложите в виде постов на сайте.
И в каждое письмо с информацией о начале акции, высылаемое по базе, добавляйте это как бонус. Таким образом письма, кроме того, что продают, начинают обретать ценность для ваших клиентов.
Формируя продажи в среду и четверг, очень важно подготовить скрипты. С их помощью вы будете обзванивать и приглашать людей на семинар. Еще более важно, чтобы у вас нашлись сотрудники, которые этим займутся. Так у вас появится еще больше клиентов.
Компетентность тренера
Как вести тренинг на неизвестную или малознакомую тему? Насколько глубоко нужно в нее вникать? Вы должны разбираться в теме хотя бы немного лучше своих клиентов. Если это не про вас, срочно скупайте все книги на данную тему, читайте их за три дня и совершенствуйтесь. Все очень просто.
Как отвечать на вопросы? Если вы сами не делали того, о чем собираетесь рассказывать, у вас ничего не получится. Разумеется, тренер должен быть играющим. Если вы обучаете налаживанию отношений в личной жизни, а у самого она никакая (как у многих психологов, которые проводят этот тренинг), люди вам не поверят. И это вполне естественно. Если же вы обучаете продажам, то сами должны хорошо продавать. Конечно, один короткий вечерний вебинар пройдет, но дальше вряд ли.
Если вы берете чужую методику, все немного иначе. Вы можете сказать, что пока у вас не получилось, но вы работаете по методике такого-то человека, а у него есть определенные результаты.
Однако лучшее, что вы можете сделать, – научиться этому сами. Если хотите чему-то учить, сначала получите необходимый навык, чтобы потом на законных основаниях передавать его другим.
Повторим задания
Повторяем задания, которые мы вам дали:
Первое – организуйте предварительную регистрацию.
Второе – планируйте программу с конкретными практическими фишками.
Третье – делайте обзвон по телефону, готовьте скрипты и человека, который будет звонить.
Четвертое – проведите опрос по своей базе. Пусть клиенты зададут вам два вопроса, которые для них наиболее актуальны.
Пятое – планируйте на пятницу бесплатный вебинар с ответами на вопросы.
Шестое – в каждом письме добавляйте в качестве бесплатных бонусов нарезку из прежних вебинаров.
День 5. «Сериал» писем
Задание 1
Проверьте, сколько зарегистрировалось людей в вашем предварительном списке. Очень важно отслеживать этот показатель, потому что так вы можете планировать примерный объем продаж.
Задание 2
Отправьте письмо зарегистрированным пользователям, чтобы завтра они готовились к покупке. Напишите, что завтра откроете возможность предварительно купить тренинг – немного раньше, чем остальным пятидесяти тысячам человек, которые читают рассылку. Поэтому клиенту стоит подготовить свою карточку и иметь достаточное количество денег в электронном кошельке. Сообщите, что он должен успеть среагировать и в числе первых купить тренинг.
Задание 3
Завтра вам нужно отправить письмо по предварительному списку за несколько часов до старта набора. Еще можете запланировать, чтобы завтра ушло письмо о том, что открылась эксклюзивная возможность купить тренинг. Пишите клиентам, что у них есть всего несколько часов на покупку, а потом ссылка станет доступна неограниченному количеству человек.
Как быть, если у вас неограниченное количество участников? В любом случае необходимо ограничить их число. Можете написать, что есть всего пятьдесят комплектов. А если вам закажут сто – ничего страшного. Об этом никто не узнает. Ограничения должны быть постоянно. Они необходимы для того, чтобы у человека не возникло желания купить ваш тренинг позднее. А если вы ставите ограничение по количеству, пишите, что запустили продажи и уже половина комплектов продана, – это даст свой эффект. Необходимо постоянно делать дедлайны, причем разные: временные, количественные и по бонусам.
Задание 4
Следующее, что вам нужно будет сделать, – завтра отправить всем в двенадцать часов дня письмо о начале записи на тренинг и о том, что для тех, кто приобретает его сегодня, вы дополнительно вкладываете бонусы. Для тех же, кто закажет тренинг в четверг, подарки не предусмотрены.
Примерно в шесть часов вечера вы отправите всем второе письмо. В нем сообщите, что до конца акции осталось чуть больше суток. И если человек не успеет оплатить в течение этого времени, то бонусы не получит. Они заканчиваются.
Задание 5
Также вам необходимо будет разослать письмо своим действующим клиентам, в котором вы предложите им скидку на участие. Выделите своим клиентам отдельную рассылку или напишите личное письмо.
Размер скидки вы определяете сами – сколько не жалко (например, 30 %). Можно давать скидку, можно бонусы, либо и то и другое. Лучше попробовать все три варианта, чтобы посмотреть, что будет эффективнее.
Серия писем после заказа
Например, клиенты Азамата Ушанова, которые заказывают «Семидневный курс продажи информации с нуля», получают серию писем Smart Responder.
Если вы продаете диск, то благодаря серии писем сможете минимизировать процент возврата. Потому что на протяжении двух недель ваш заказчик будет получать бонусы непосредственно к курсу и помнить, что заказывал такой-то тренинг. А еще шлите ему секретные бонусы! Так вы сильно повысите доверие к себе и спровоцируете повторные покупки. Ведь одна из задач данной серии – продать что-то еще.
С помощью данных писем вы сможете превратить своего клиента в партнера, который будет приносить вам трафик. Также вы можете попросить отзыв в финальном письме в обмен на какой-нибудь бонус.
Теперь рассмотрим, как письма работают и какой должен быть подход, чтобы получить максимальный доход. Рекомендуется сделать серию писем для каждого из ваших самых продаваемых продуктов.
Первое письмо
Человек делает заказ, и его отсылают на страницу, где он должен подписаться, чтобы якобы его завершить. Если он не оформит подписку, заказ не примут. Именно в этом месте расположено первое письмо. Оно приходит автоматически после подтверждения и сообщает, что есть подписка и небольшой подарок. Моментально возникает интерес: «Какой подарок?» Вот само письмо:
«Здравствуйте! С вами Азамат Ушанов. Я поздравляю вас с успешным заказом на сайте “Семидневный план по продаже информации”. Ваш заказ будет отправлен вам в течение 72 часов…».
И ниже рассказ о том, что посылка придет в течение двух или четырех недель (максимум), инструкция,
