вас уже небольшой бизнес, а у них этого нет. Они начинают на вас равняться, и им очень хочется видеть, как вы живете.

Почему так популярны всякие «Танцы на льду со звездами» и иные подобные передачи? Потому что людям мало своей жизни – и они начинают следить за чужой.

Раз они этого хотят, дайте им желаемое. Это сильно привязывает людей к вам, создает эмоциональную связь. Разумеется, когда она налажена, вопрос купить или не купить решается гораздо проще.

Вернемся к вашим видео. Видео нужны для любых продуктов, потому что клиенты не очень доверяют тексту. Многим людям, которые вас не знают, недостаточно прочитать текст. Они не верят, потому как насмотрелись передач о том, что в Интернете все всех обманывают.

Они не знают вас и не уверены, что текст написал человек, а не какая-то группа фрилансеров, чтобы развести всех на деньги. И видео с конкретным живым человеком сильно повышает доверие к тексту. Поэтому везде, где только можно, добавляйте видео. Это действительно помогает.

Есть еще несколько показателей, которые рекомендуется внедрить. Посмотрите, какой у вас средний чек за месяц.

С маленьким средним чеком будет очень сложно взлетать. Он говорит о том, что у вас есть только мелкие продукты. Если чек меньше 1500 рублей – это плохо. Значит, вы торгуете слишком дешевыми продуктами. Ситуация критическая и не позволяет расти вашему инфобизнесу? Срочно нужны дорогие продукты. Почему? И что значит дорогие?

Это продукты стоимостью 10 000 – 15 000 рублей. Вы можете сказать, что за такие деньги у вас никто никогда ничего не купит. Давайте напишем на доске три цифры: 119, 149 и 199. Представьте себе, что вы заходите в кафе и хотите выпить чашку кофе или чая. Вы подходите, и официант спрашивает: «Вам какую? Маленькую, среднюю или большую?» Какую вы выберете? Большинство выбирает среднюю.

Люди воспринимают не цену саму по себе, а относительно других аналогичных продуктов. Им необходимы рамки, на которые можно опереться. Если у вас сейчас верхний порог – 3000 рублей, эта цена воспринимается как самая высокая, а не как самая комфортная для клиента. Если же вы добавляете сверху еще что-то за 5000, 10 000, а еще лучше – 4900 и 9900, то 3000 выглядят по-другому. Люди смотрят на старую цену не как на верхнюю планку, а как на что-то среднее и гораздо более доступное.

Поэтому вам нужны дорогостоящие продукты. Тогда на их фоне остальные будут смотреться более доступными. Например, один из наших коучингов стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. Понятно, что большинству людей это недоступно, но на фоне этой огромной цены другие тренинги за 5000 или даже за 30 000 выглядят очень бюджетными.

Срочно за выходные придумайте какой-нибудь дорогой продукт или сервис. Если у вас ничего пока нет – добавьте коучинг. Напишите: «Ваш профессиональный коуч за 30 000 в месяц». Поставьте любую цену. Главное, чтобы она была намного выше того, что у вас есть сейчас. Добавьте это в каталог и на сайт, чтобы все видели. Обязательно найдутся те, кто у вас это купит за указанные деньги. Мы постоянно повышаем цены на коучинг, чтобы никто не приходил, потому что у нас нет времени. А люди все равно приходят.

Сделайте анонс, что по многочисленным просьбам вы запустили программу профессионального коучинга. Берете совсем немногих, стоимость такая-то. Если ничего другого не можете придумать. Еще лучше сделать «коробку». Если у вас есть какая-то дорогая «коробка» или вы можете ее быстро сделать, поднимите цену на нее. Сделайте так, чтобы она стала верхним ориентиром.

Всегда найдутся те, кто покупает самое дорогое. Вспомните, вы наверняка встречали в своей жизни людей, которые приходят в магазин или куда-то еще и принципиально выбирают самое дорогое. Они даже не смотрят: «Мне самое дорогое. Дешевое не интересует. Дайте лучшее из того, что есть». А лучшее в голове у большинства людей приравнивается к самому дорогому.

Может ли стать верхним ориентиром главный тренинг? Вам лучше знать, но если он у вас очень хорошо продается на тех уровнях цен, которые есть, лучше не трогать. А поднять стоимость на то, что продается вяло.

Это очень простой принцип: можете выбрать товар, который вообще не продается, и сильно поднять на него цену. Зачем? Если он и так не продается, пусть не продается дорого. Это логично.

Коучинг до результата продавать проще. Лучше ставить цену за месяц, потому что, когда надо регулярно платить, вы не представляете, как у нас вкалывают ребята, платящие по 100 000–150 000. Как они готовятся к каждой встрече, какие отчеты пишут и как гоняют всех своих сотрудников. Потому что понимают: каждая встреча обходится в $1000, но за счет этого и результаты получаются мощные.

Итак, у вас есть средний чек – вы его только что написали. У вас есть конверсия из подписчиков в клиентов и из посетителей в подписчики. Исходя из этого, что мы с вами считаем? Доход с одного подписчика и доход с одного посетителя.

Например, возьмем средний чек в 3000 рублей. Что такое доход с одного подписчика? Мы с вами знаем, что из 10 подписчиков что-то покупает один, то есть конверсия – 10 %. Это значит, что с одного подписчика мы получим в 10 раз меньше и каждый подписчик приносит нам в среднем 300 рублей. А один посетитель, исходя из той же конверсии, – 30 рублей прибыли. О чем говорят эти цифры? Вы знаете, что каждый человек, который зашел к вам на сайт, в среднем приносит 30 рублей прибыли. Это значит, что вы не можете себе позволить «купить» такого посетителя. Если у вас один посетитель дает 30 рублей, вы тут же запускаете «Яндекс. Директ». В нем один посетитель будет «стоить» в среднем 10 центов – всего 3 рубля. Такую сумму вы можете потратить, тем более что это выгодно.

Вы выстраиваете денежную машину, запускаете рекламу и начинаете покупать чужие рассылки, анонсы в других рассылках. Вы знаете свои цифры и видите, сколько денег можете потратить на привлечение клиентов.

Если посетитель дает, например, всего 26 копеек – значит, он вам вообще ничего не платит (очень мало!). На эти деньги вы не можете себе позволить ничего сделать: за 26 копеек рекламу не запустишь. Поэтому важно повышать средний чек и конверсию. Плюс видеть эти цифры и знать, почем вы можете покупать клиентов. Клиенты покупаются, так как любые действия, которые вы предпринимаете, можно измерить деньгами.

Если вы новичок, привлекайте подписчиков халявными методами. Их тоже довольно много. Как только у вас все более-менее стабилизировалось, есть устойчивый поток, начинайте их покупать. Почему покупать эффективно и выгодно? Конечно, и бесплатные методы тоже надо использовать, но на покупку клиентов обычно не нужно тратить время и силы. И не надо никого нанимать – просто запустили «Яндекс. Директ», и все.

Если полученные цифры сильно скачут, берите по нижней планке. Решите, сколько вы готовы платить. Посмотрите, во что обойдется рекламная кампания, и запускайте.

Для продвинутых есть еще одна цифра – Lifetime Customer Value. Ее сложно подсчитать вручную. Ecommtools выводит эту цифру автоматически.

Lifetime Customer Value показывает, сколько клиент оставляет у вас за всю жизнь. Что это значит? Многие клиенты купят не один продукт, а гораздо больше. Это значит, что они принесут вам не просто средний чек – 3000 рублей, а намного больше, и тогда у вас сильно меняется математика.

Приведем пример. У нас средний чек составляет 4200 рублей, при этом Lifetime Customer Value – 8600 рублей. Значит, в среднем клиент оставляет у нас 8600 рублей (правда, не за жизнь, а за год).

Итак, мы видим, сколько можем отправить денег на привлечение клиентов, подарки, акции, бонусы и т. п. Задание: начните замерять каждый месяц эти цифры – сколько у вас стоит один клиент, а сколько один подписчик. И добавьте их в свою табличку.