что поведение человека как покупателя в значительной степени определяется той группой, к которой человек стремится принадлежать. Возможно, участник аукциона надеется обрести видимое свидетельство принадлежности к группе «владельцев значительных произведений искусства», — а может быть, добивается членства в попечительском совете какого-нибудь музея и хочет потому подарить музею известную картину. Менеджер хедж-фонда, скорее всего, стремится купить картину, которая позволит ему выглядеть культурным и богатым в глазах окружения. Вполне возможно, что покупатель-иностранец стремится приобрести узнаваемую картину, которая повысит его статус в собственной стране уже тем, что ею интересуются на Западе. Местного покупателя может совсем не интересовать историческая или эстетическая ценность картины; для него главное — тот факт, что в ней за версту виден Уорхол.
Дилер может принимать участие в аукционе по нескольким причинам: он может выступить в роли агента и прибрести картину для кого-то еще; он может купить ее для верной перепродажи или потому, что ему нужна известная картина для стенда на крупной художественной ярмарке. Но даже покупая картину для клиента, дилер может увлечься. Видный нью-йоркский дилер Ричард Фейген говорил, что часто, выступая в роли агента — не важно, частного лица или музея, — превышает указанный ему ценовой предел. «Моя работа заключается не в том, чтобы сыграть роль робота, а в том, чтобы употребить свои знания и инстинкт на пользу клиенту». Фейген утверждает, что за сорок сем лет только один клиент остался недоволен тем, что дилер превысил заданный предел. Но если клиент все же недоволен, Фейген готов приобрести картину сам.
Участие публичных музеев и галерей в аукционах определяется совсем другими критериями. Музей всегда стремится приобрести первоклассный образец работы того или иного художника; следующий критерий для него — эстетические качества работы; и, наконец, укладывается ли она бюджет. Скажем. MoMA может поспорить с Гуггенхаймом за полотно Киппенбергера, поскольку его куратор считав что именно эта картина окончательно оформит коллекцию работ этого художника и сделает ее лучшей в Нью- Йорке, при этом проиграть местному конкуренту для музея немыслимо. Так что музей, дилер и частный коллекционер конкурируют в аукционной борьбе на равных, хотя движут ими при этом очень разные соображения.
Для аукционного дома очень важно, чтобы напряжение, возникшее на предварительных просмотрах и умело подогретое каталогами, присутствовало и на вечернем аукционе. Каждый аукционный дом добивается этого по-своему. Так, в 2006 году на июньский аукцион современного искусства «Кристи» допускали только по пригласительным билетам, подчеркивая тем самым исключительность события. 350 хорошо одетых участников аукциона с удобством разместились в двух больших залах в доме на Кинг-стрит. Зато аукцион современного искусства «Сотби» накануне был открыт для всех желающих. В зал набилось 600 человек; были заняты все места, в задней части, известной как местная «Сибирь», люди стояли в десять рядов. Среди стоящих было много туристов в футболках и сандалиях. Впрочем, дилеры и известные коллекционеры сидели впереди на специально выделенных местах.
В забитой до отказа комнате возбуждение и нетерпеливая энергия ощущались очень остро. Надо отметить, что число присутствующих никак не влияет на ход аукциона — в том и другом случае на торгах было не больше тридцати активных участников в зале и примерно сорок человек делали ставки по телефону.
Аукционист — центральная фигура в хореографии и психологии аукциона. Его никогда не называют по имени, ни в каталоге, ни во время аукциона. Считается, что это поставило бы его (а в случае крупного вечернего аукциона это практически всегда мужчина) в положение продавца, — а аукционист должен органично войти в собравшееся общество, стать его частью и помочь собравшимся определить верную стоимость каждого произведения искусства. Разумеется, многим участникам аукциона аукционист известен заранее.
Как только аукционист занял свое место и все предварительные объявления сделаны, на сцену выносят лот № 1. В Нью-Йорке, шутят в аукционных кругах, лоты вносит в зал единственный присутствующий там чернокожий. В Лондоне этим занимается единственный небогатый человек в зале.
Как правило, аукционист называет для лота № 1 скромную стартовую цену, и предложения быстро поднимаются до резервной цены. Обычно предложения цен подлинные, хотя иногда они могут быть подставными, или «потолочными» (то есть несуществующими, взятыми с потолка или, как говорят аукционисты, «с канделябра»), и делаться от лица комитента; иногда это предложения, поступившие аукционисту заранее. Торговлю по лоту начинают всего несколько участников; дилеры и опытные покупатели вступают ближе к концу. Когда Кристофер Бердж снимался в роли аукциониста в фильме «Уолл-стрит», 400 статистов одновременно подняли свои карточки после объявления лота. Отсмеявшись, Бердж вынужден был сообщить, что на настоящем аукционе одновременно поднимается не больше двух — трех карточек.
Если на уровне резервной цены не появляется ни одного, реального предложения, аукционист останавливается, оглядывает зал и спрашивает: «Все закончили?» — затем объявляет: «Снято» — и переходит к следующему лоту. «Снято» означает «не куплено». Если предложения поступают, аукционист продолжает торги. Он стремится войти в оптимальный ритм, так чтобы предложения поступали каждые полторы — две секунды; за это время участник успевает поднять карточку, но не успевает подумать. Стремительность поступления предложений побуждает других покупателей тоже вступить в игру. В начале торгов по каждому лоту в зале слышатся приглушенные разговоры, но, если ценовые предложения преодолели, и намного, верхний эстимейт, в зале воцаряется напряженная тишина.
Если лот не вызывает интереса, аукционист создает иллюзию движения, выдергивая с потолка еще несколько несуществующих ставок. Если за ними не следует ни одного» реального предложения, он быстро снимает лот, и тогда эта картина считается «засвеченной», то есть отвергнутой или никому не нужной. Раньше, если картина приобретала статус «засвеченной», это означало, что она неудачно выставлялась на аукцион в течение последних двух лет; это означало также, что на данный момент ее продать невозможно — все знающие коллекционеры картину видели, и если никто не счел нужным ее купить, то маловероятно, чтобы в ближайшее время нашелся желающий это сделан.. Сегодня неудача на аукционе, похоже, не имеет такого значения; в худшем случае владельцу придется подождать месяцев шесть, прежде чем снова выставлять ее на продажу, но вряд ли потребуется выжидать два года.
Участники торгов один за другим отказываются от борьбы, и скорость поступления предложений падает. Дилеры и агенты, делающие предложения от имени клиентов по мобильному телефону, как правило, не спешат; паузы становятся больше, чем хотелось бы аукционисту. Юсси Пюлкканен, президент европейского отделения «Кристи», выступающий на лондонских аукционах современного искусства и роли аукциониста, говорит, что ни один лот не должен Продаваться дольше шестидесяти секунд, — но даже сам он не всегда в состоянии выполнить это правило. Самые быстрые его лоты уходят за двадцать секунд — так происходит, когда он называет несколько «потолочных» предложений, подводя к единственному настоящему, о котором ему сообщили заранее, затем один раз оглядывает зал к объявляет: «Продано». Торги по самым медленным лотам занимают до трех с половиной минут и проходят, как правило, с участием как покупателей в зале, так и телефонных покупателей.
Таким образом, участник аукциона должен успеть заново оценить эстетические достоинства произведения, его инвестиционный потенциал и серьезность намерений других участников торгов, — и все это в считанные секунды. Стоит ли делать следующий шаг и поднимать цену, потому что соперник, перебивший его ставку пару шагов назад, тоже хочет получить этот лот? Потерпит ли интернет- предприниматель, который привык никогда и никому не уступать в деловых вопросах, если его обойдет неизвестный покупатель — всего лишь голос в телефонной трубке?
Человеческое самолюбие — вот главная движущая сила аукционных торгов. Предположение о том, что аукционный процесс определяет реальную стоимость картины через предложения цены от множества потенциальных покупателей, попросту неверно. Как только становится ясно, что два человека хотят приобрести один и тот же лот, главная цель аукциониста — столкнуть этих покупателей лбами, не давая ни одному из них отступить и побуждая обоих повышать цену. Пюлкканен, скажем, любит отпускать для этого замечания вроде: «Последнее предложение... Вы уверены?.. Никаких сожалений?» Чем дольше длятся торги, тем меньшую роль в них играют эстетические характеристики произведения и тем большую — соперничество и конкуренция.
