ВЫ-сказывайтесь, когда вы нуждаетесь в их услугах
Акцент на ВЫ поможет вам добиться от собеседника более благожелательного для вас ответа, особенно если вы просите об одолжении или об услуге, поскольку этим вы задеваете в собеседнике чувство собственной гордости. Предположим, вы хотите удлинить себе выходные и отпроситься с работы в пятницу. Вы решили спросить своего начальника, можно ли вам не выходить в эту пятницу на работу. Как вы считаете, на какой вопрос начальство отреагирует более позитивно? 'Можно мне уйти с работы в пятницу, босс?' Или, может быть, на этот: 'Босс, ВЫ можете обойтись без меня в эту пятницу?'
В первом случае ваш начальник должен перевести ваше 'Можно мне уйти с работы в пятницу?' в 'Могу ли я обойтись без этого сотрудника в пятницу?', - а это потребует дополнительных умственных усилий. (А вы прекрасно знаете, как некоторые начальники ненавидят думать своей головой!)
Во втором случае, когда вы спросите 'Босс, ВЫ можете обойтись без меня в эту пятницу?', вы берете на себя часть работы по осмыслению своей просьбы. Ваше высказывание ставит вопрос ребром, и справиться с работой без вас становится для вашего начальника делом чести. 'Конечно, - скажет он себе, - в пятницу я справлюсь с работой и без твоей помощи'.
ВЫ-сказывайте комплименты и замечания
С помощью 'ВЫ-сказывания' вы можете значительно обогатить паше общение. Джентльмены, предположим, даме понравился ваш костюм. Какая женщина вызовет у вас более теплые ответные чувства? Та, которая скажет: 'Мне нравится ваш костюм', или та, которая заметит: 'ВЫ прекрасно выглядите в этом костюме'?
Люди, ведущие презентации и деловые совещания, используют 'ВЫ-сказывания' следующим образом. Предположим, вы председательствуете, а другой участник встречи задает вам вопрос. Ему наверняка понравится, если в ответ на его реплику вы заметите: 'Хороший вопрос!' Однако обратите внимание, насколько более приятно ему будет услышать от вас следующее: 'ВЫ задали хороший вопрос!'
Продавцы, не говорите потенциальным клиентам '...очень важно иметь в виду, что...' Убедите их в этом, проинформировав следующим образом: 'ВЫ увидите важность того, что...'
В ходе переговоров вместо фразы '...результатом этого будет...' дайте знать об этом своим партнерам так: 'ВЫ увидите результат, когда...'
Прием начинать предложения с 'ВЫ' работает даже тогда, когда вы разговариваете с незнакомыми людьми на улице. Однажды, путешествуя по Сан-Франциско на автомобиле и заблудившись в его запутанных улочках, я спрашивала местных жителей, как добраться до одной из главных достопримечательностей города - моста Золотые Ворот. Я остановила одну парочку. 'Извините, -сказала я, выглянув из окна автомобиля, - я не могу найти мост Золотые Ворота'. Мужчина и женщина посмотрели друг на друга и недоуменно пожали плечами. В их взгляде явственно читалось: 'Какими же тупыми бывают иногда эти туристы!' 'Это в ту сторону', - пробурчал мужчина, махнув рукой вперед.
Так и не найдя моста, я окликнула следующую встретившуюся на моем пути парочку. 'Извините, где здесь мост Золотые Ворота? ' С каменными лицами они махнули в противоположную сторону.
Тогда я попробовала 'ВЫ-сказывание'. Когда я обратилась к следующей прогуливающейся паре, я спросила: 'Извините, не могли бы ВЫ подсказать мне, где находится мост Золотые Ворота?'
'Конечно', - ответили они.
Видите ли, когда вы формулируете свой вопрос таким образом, вы включаете в него тонкий вызов вашему собеседнику. Я, по сути, спросила:
Ага, подумала я, это и в самом деле работает. Чтобы проверить свои предположения, я попробовала еще несколько раз. Задавая прохожим этот вопрос в трех разных формах, я убедилась, что, когда я спрашивала: 'Не могли бы ВЫ подсказать мне, где...', люди относились ко мне более доброжелательно и оказывались более полезными, чем когда я начинала вопрос с 'Я' или 'Где'.
Прием 28: ВЫ-сказывайтесь!
По возможности начинайте ваши высказывания в адрес собеседников с 'ВЫ' или 'ТЫ'. Этим вы немедленно привлекаете их внимание и можете рассчитывать на более позитивную реакцию, поскольку задеваете их самолюбие и придаете вопросу личную окраску, адресуя его собеседнику буквально.
Когда вы приправляете ваш разговор словами 'ВЫ' или 'ТЫ' словно солью и перцем, ваши слушатели находят общение с вами живым и пикантным.
ВЫ-сказывания как признак нормальной психики
Психотерапевты подсчитали, что пациенты психиатрических клиник употребляют слова 'я', 'мне' и 'меня' в двенадцать раз чаще, чем обитатели внешнего мира. Как только состояние пациента улучшается, частота употребления им личных местоимений снижается.
Можно сказать, что чем реже в разговоре вы произносите слово 'я', тем более разумным и здравомыслящим кажитесь своим слушателям. Если вы когда-нибудь подслушаете, как разговаривают между собой успешные люди, вы заметите, что в их диалоге слова 'вы' и 'ты' появляются гораздо чаще, чем 'я'.
Следующий прием касается того, как успешным людям даже без слов удается оставаться ВЫ- ориентированными.
'Я улыбаюсь не так, как другие'
Вы наверняка когда-нибудь держали в руках один из тех малобюджетных каталогов компаний, торгующих по почтовым заказам, в котором все предметы одежды рекламирует одна и та же девушка- фотомодель. Вы видите ее на каждой странице, то в вечернем платье, то в бикини, и на каждой фотографии на ее лице сияет одна и та же натянутая улыбка. При взгляде на эту девушку у вас возникает ощущение, что если ударить ее по лбу, тоненький голосок пропищит вам в ответ: 'Никого нет дома'.
Фотомодели в респектабельных журналах и каталогах демонстрируют более богатую мимику и овладели огромным количеством различных выражений лица: кокетливая улыбка на первой странице - 'Вот какая я загадочная'; насмешливое 'Может быть, и есть смысл познакомиться с тобой поближе, но я в этом не уверена' на второй и таинственная улыбка Моны Лизы на третьей. Вы чувствуете, что где-то внутри этой очаровательной девичьей головки есть мозг, и что он, в общем, работает.
Однажды, стоя на линии посадки пассажиров у трапа круизного лайнера, на котором я когда-то работала директором круиза (об этом я уже рассказывала вам в одной из предыдущих глав), вместе с капитаном, его женой и несколькими старшими офицерами корабельной команды, я обратила внимание на одного пассажира, подошедшего к нам, чтобы поздороваться и пожать нам руки. Подойдя ко мне, он сверкнул своей ослепительной улыбкой, обнажив белоснежные, похожие на клавиши рояля, зубы. Я была
