штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Мердена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: «Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?» и т.д.
В результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором – люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, – ответил он, – я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана».
Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.
Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот – она перед вами. Надеюсь она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти по этим вопросам – все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных процессах и «Журнала для родителей» до сочинений профессора Сверстрита, Альфредар Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому – я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи научных трудов по психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, как обращались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на людей.
Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе которых были такие, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Сюзен Д'Юнг, Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими технику человеческих отношений.
Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал «короткий». Он был короток вначале, но затем он вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей курсов института Карнеги в Нью-Йорке.
Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверить изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывал о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие самоусовершенствования люди – леди и джентльмены были очарованы перспективой работы в лаборатории нового типа – в первой и единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда- либо существовала на земле.
Эта книга была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла как вырастает ребенок, развивалась в этой лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых людей.
Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил на карточке размером не более почтовой открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем – уже целый лист, потом – серию брошюр одинаковых по объему и формату материала. И теперь после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.
Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или рабочими гипотезами. Они действуют как волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.
Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне.
В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения или похвалы. После изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его учреждение теперь пропитано новым духом – духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все – мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени».
Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга, и, что несомненно, наиболее важно – он имеет гораздо больше счастья и в своих делах и в своем доме.
Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.
Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числа слушателей наших курсов, рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалование возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в «Филадельфия гас уорск компани», был уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в должности, но наоборот, принесло продвижение по службе и прибавку к жалованию, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях, жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их совместная жизнь стала счастливее с тех пор, как мужья стали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресные дни, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.
Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после прослушивания лекций, что пустился в дискуссию с другими учащимися своего класса, которая затянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.
Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к чрезвычайным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельный человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.
В то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от одного немца, предки которого в течение нескольких поколений служили династии Гогенцоллернов в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике наших принципов и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной
