деньги? Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону?»
«Да, конечно».
«Не считаете ли вы, – продолжал я, – что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?»
Он опять сказал «да».
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя своей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами.
Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что я ему советовал.
Коммивояжер фирмы «Вестингауз Джозеф Эллисон» рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. «Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.
Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой.
Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением: «Элисон, я не могу купить ваши моторы».
«Но, почему? – воскликнул я изумленно. – Почему?»
«Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно даже положить на них руку».
Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительных ответов.
«Ну, что же, – сказал я, – согласен с вами, мистер Смит, на все сто процентов, если моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем это предусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциации предпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?»
Он согласился с этим. Я получил его первое «да».
«Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?»
«Да, это совершенно правильно, – согласился он, – но ваши моторы нагреваются значительно сильнее».
Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температура у него в цеху.
«Около 75 градусов по Фаренгейту». – ответил он.
«Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, то получится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно я говорю?»
Он опять сказал «да».
«В таком случае, – подвел я его к конечному выводу, – не считаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?»
«Ну, что же, полагаю, что вы правы». – признал он. Мы побеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря и распорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов на приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потерянных для компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить «да».
Сократ, этот «Овод Афин» был замечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах и плешь на голове, Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образом изменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его почитают, как одного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиями мир.
В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они не правы?
О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем «сократовского метода», основывались на получении утвердительных ответов.
Он задавал вопросы, с которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных «да». Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.
У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока:
«Далеко идет тот, кто мягко ступает».
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений: «Далеко идет тот, кто ступает мягко».
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-е гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ: «ДА, ДА».
Глава 6. Предохранительный клапан для предупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения, слишком много говорят с нами. Коммивояжеры особенно подвержены этой дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте ему вопросы, пусть он
