армии, он был безукоризненно одет в новый мундир, а на боку у него висела исключительно ценная шпага. Грант же был без мундира и шпаги, в солдатской рубашке и брюках. В своих мемуарах он писал: «Наверное, я очень странно выглядел рядом с человеком шести футов ростом в безукоризненном мундире и столь тщательно одетым». То обстоятельство, что Грант не оделся соответствующим образом для такого исторического случая, являлось для него предметом огорчения в течение всей жизни.
Министерство сельского хозяйства в Вашингтоне имеет несколько сотен ульев на экспериментальной ферме. В каждый улей вмонтировано большое увеличительное стекло, и внутренность улья может быть освещена ярким электрическим светом при помощи нажатия кнопки. Так что в любой момент, днем или ночью, этих пчел можно рассмотреть самым детальным образом. Так же и оратор — он как бы находится под увеличительным стеклом, он освещен прожекторами, и все взоры обращены на него.
Малейшее несоответствие в его внешнем виде так же бросается в глаза, как пик Пайка среди равнин.
Несколько лет назад я писал для журнала «Америкен мэгэзин» рассказ о жизни одного нью- йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить мне причину его успехов. Тот ответил, что немаловажную роль в этом сыграла его обаятельная улыбка. Поначалу такое заявление может показаться преувеличением, но я верю в то, что так оно и было. Другие люди, десятки других людей, целые сотни людей, возможно, обладали более значительным опытом и столь же хорошими знаниями в области финансов.
Однако у него имелось дополнительное преимущество, которым они не обладали, — он был более приятным человеком, и одной из сильных его черт была теплая, приветливая улыбка, которая немедленно завоевывала доверие собеседника и обеспечивала хорошее отношение к ее обладателю.
Нам всегда хочется, чтобы такой человек добился успеха, и нам доставляет истинное удовольствие оказывать ему содействие.
Китайская пословица гласит: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей». А разве улыбка не столь же приятна аудитории, сколь покупателю в магазине? Я вспоминаю об одном слушателе, который посещал курсы обучения публичному выступлению при Бруклинской торговой палате. Когда он выходил к слушателям, было видно, что ему нравится быть перед ними, что занятие, которое ему предстоит, ему нравится. Он всегда улыбался и вел себя так, как будто был очень рад видеть нас, и поэтому немедленно и неизбежно его слушатели начинали испытывать по отношению к нему теплое чувство.
Однако мне приходилось видеть ораторов, которые выходили на трибуну с холодным и небрежным видом, как будто им предстояло решить неприятную задачу, и которые, казалось, готовы были благодарить бога, когда выступление будет завершено. Вскоре мы, слушатели, начинали испытывать такое же ощущение, поскольку подобное настроение является заразительным.
«Подобное рождает подобное», — замечает профессор Оверстрит в своей работе «Влияние на человеческое поведение». «Если мы заинтересованы в наших слушателях, то есть основания полагать, что они также заинтересуются нами. Если мы сердито смотрим на наших слушателей, то есть все основания предполагать, что они также будут сердито смотреть на нас или сердиться, не проявляя это внешне. Если мы будем вести себя робко или слишком суетливо, то они, вероятно, не будут чувствовать к нам доверия. Если мы нахальны или хвастливы, то в ответ на это они проявят собственную самовлюбленность. Очень часто еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют. Поэтому есть все основания быть уверенными в том, что мы ведем себя таким образом, чтобы вызвать положительную реакцию».
Мне часто приходилось выступать как днем перед небольшим числом слушателей, разбросанных в большом зале, так и в вечернее время перед многими слушателями, наполнявшими то же помещение. Вечерняя аудитория от души смеялась над тем, что едва вызывало улыбку на лицах у дневной группы слушателей; вечерняя аудитория часто аплодировала в тех местах, по поводу которых дневные слушатели не выказывали совершенно никаких эмоций. Почему?
Прежде всего потому, что пожилые женщины и дети, которые обычно приходят в дневное время, не могут столь же бурно проявлять свои чувства, как более энергичные и более искушенные слушатели, которые приходят вечером. Однако это лишь частичное объяснение.
Дело в том, что аудиторию нелегко расшевелить, если она разбросана по залу. Ничто так не гасит энтузиазм, как обширное помещение и пустые кресла в зале.
Генри Уорд Бичер сказал в своих йельских лекциях о том, как читать проповеди: «Люди часто говорят: разве вам не кажется, что значительно интереснее выступать перед большой аудиторией, чем перед маленькой? Я отвечаю, что нет; я могу так же хорошо говорить перед двенадцатью слушателями, как и перед тысячью, если только эти двенадцать стоят вокруг меня и близко друг к другу, так, что могут коснуться друг друга. Но даже тысяча зрителей, если расстояние между ними составляет четыре фута, будет выглядеть так же, как пустой зал… Сосредоточьте своих слушателей, и вы сможете убедить их, приложив минимум усилий».
Человек, находящийся в большой аудитории, может утратить свою индивидуальность. Он становится частью толпы, и в этом случае на него значительно легче воздействовать, чем если бы он был отдельным индивидуумом. Он будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его совершенно не тронули бы, если бы он был только одним из полудюжины людей, слушающих оратора.
Гораздо легче заставить людей действовать в качестве единого целого, чем индивидуально. Люди, идущие в бой, например, обязательно стремятся выполнить самые опасные и безрассудные задачи, так как они хотят быть вместе. Во время последней войны немецкие солдаты иногда шли в бой, держа друг друга за руки.
Толпы! Толпы! Толпы! Они представляют собой любопытное явление. все великие народные движения и реформы осуществлялись при помощи психологии толпы. Эверет Дин Мартин написал на эту тему интересную книгу «Поведение толпы».
Если мы собираемся выступать перед небольшой группой слушателей, то мы должны выбрать небольшое помещение. Лучше поставить плотно стулья в небольшом помещении, чем рассадить слушателей в большом зале.
Если ваши слушатели разбросаны в зале, то попросите их перейти вперед и сесть к вам поближе. Добейтесь этого прежде, чем начнете выступление.
Поднимайтесь на трибуну только в том случае, если аудитория довольно велика, и в связи с этим возникает действительная необходимость стоять на возвышении. Находитесь на одном уровне со своей аудиторией. Стойте рядом со своими слушателями. Постарайтесь избежать какой бы то ни было формальной атмосферы. Установите теплый контакт и превратите ваше выступление в беседу.
Следите за тем, чтобы воздух в зале был свежим. В процессе публичного выступления кислород так же важен, как гортань, глотка и надгортанник. Все красноречие Цицерона, вся миловидность женского ансамбля «Роккетс» из мюзик-холла вряд ли смогли бы держать аудиторию в напряжении, если бы в помещении был затхлый воздух. Поэтому когда мне в числе других ораторов приходится выступать перед слушателями, то почти всегда перед началом выступления я прошу их встать и отдохнуть минуты две, а в это время открыть окна.
В течение четырнадцати лет майор Джеймс Б. Понд путешествовал по всей территории Соединенных Штатов и Канады в качестве импресарио Генри Уорда Бичера, когда этот знаменитый бруклинский проповедник был на вершине своей славы как популярный лектор. Еще до того, как слушатели собирались, Понд всегда приходил в этот зал, церковь или театр, где должен был выступать Бичер, и тщательно проверял освещение, кресла, температуру и вентиляцию. Понд был неистовым и шумливым старым армейским офицером и любил использовать свою власть. Поэтому если в зале было слишком тепло или был спертый воздух и он не мог открыть окна, то он швырял в окна книги, разбивая и дробя стекло. Сперджен полагал, что «проповеднику необходим кислород почти так же, как благословение божье».
