стоимости курсов, если люди идут учиться тому, что для нас важно. Например, если менеджеры по продажам посещают тренинги продаж у тренеров, которых мы рекомендуем.
4. Планирование – насколько четко выдерживали сроки.
5. Качество работы с клиентами.
По этим показателям в конце каждого месяца сотрудники сами себя оценивают, используя определенную шкалу. Мы ее смотрим, корректируем и по результатам оценки дополнительно премируем. Плюс еще есть мотивация процентами. Можете использовать эту модель в качестве одного из положительных мотиваторов.
Дать возможность стать партнером
Весьма эффективной может быть система, когда через год работы, если человек хорошо себя проявил, он становится партнером в бизнесе. Разумеется, не навсегда – это не значит, что вы будете переписывать на него часть уставного капитала.
Партнерство означает, что до тех пор, пока сотрудник с вами работает, он получает небольшой процент от работы всей компании. Это достаточно сильный мотиватор для определенного круга людей, которые доходят до такого этапа. Он помогает заинтересовать их в развитии компании в целом и способствует тому, чтобы они замечали недоработки других сотрудников.
Естественно, это вариант только для менеджеров, не для рядового персонала. При таком статусе они начинают относиться к бизнесу почти как собственники. Конечно, не так, как вы, – этого добиться невозможно, – но гораздо более ответственно.
Ликвидация соблазнов
К сожалению или к счастью, но без сильной отрицательной мотивации люди работают не очень хорошо. Поэтому без штрафов не обойтись.
Ваша задача как руководителя – убрать все возможные соблазны, которые появляются у людей на работе.
Первое – это Интернет. Перекройте доступ к социальным сетям («Одноклассники», «ВКонтакте», Facebook), а также к ICQ, Skype – ко всему, что не нужно по работе. Если вы этого не сделаете, работники не будут себя контролировать. И нечего ругать их за безответственность. Просто вы неправильно управляете персоналом.
К сожалению, изменить людей невозможно: как только всплывает окошко Skype или ICQ, рука сама тянется ответить. Это как наркотик.
Ваша задача – ликвидировать соблазны. Если алкоголику, решившему бросить пить, оставить дома на столе открытую бутылку водки, скорее всего, он сорвется. Так же и ваши сотрудники – не устоят.
Кстати, есть еще одно выгодное правило при найме сотрудников – не берите курящих. Почему? Потому что они постоянно выходят на перекур. Как минимум один раз в час на 10–15 минут, то есть четверть рабочего времени уходит в никуда.
Показатели работы
Первая рекомендация – прослушайте курс MiniMBA, блок «Продажи». Он есть в открытом доступе на сайте mba4free.ru. Можно скачать полную видеозапись и посмотреть интересующий фрагмент в удобное время. Там разобраны ключевые показатели работы бизнеса.
Очень важно начать их фиксировать. Необходимо отмечать, какие у вас показатели по среднему чеку, конверсии, входящему потоку клиентов, количеству транзакций (то есть как часто и много покупают клиенты), по марже и другие.
Как только вы начнете замерять показатели, сразу наступит прогресс. Пока вы этого не делаете, бизнес будет шарахать и дергать. Как на корабле, давшем течь, – он полон воды и еле плывет. Пока вы не ликвидируете источник проблемы, идти дальше не сможете. А все «протечки» выявляются через показатели – по бизнесу в целом и по каждому работнику.
Каждый сотрудник должен иметь показатели, по которым можно оценить его работу. Лучше он справляется в этом месяце или хуже? Больше ли звонков сделал и встреч провел? Сколько отработал входящих заявок и написал программных кодов?
Порой выявить слабые звенья очень трудно. Понятно, что где-то есть проблема, но не ясно, где именно и что не работает. Чтобы это выяснить, нужно внедрять индикаторы.
Люди могут врать, внутренние ощущения – быть ошибочными, а клиенты – обманщиками. Как говорит доктор Хаус: «Все врут, но цифры не врут». Статистика на вашей стороне.
Когда вы видите цифры и их динамику, становится ясно, идете ли вы в правильном направлении и что именно нужно менять. И как изменение того или иного параметра влияет на ситуацию.
Например, если вы даете рекламу, обязательно надо замерять ее результат. Многие сетуют: «Реклама не работает!» или «50 % денег у нас уходит впустую». Но раз так, выясните, какие именно 50 % и насколько впустую.
Необходимо фиксировать количество звонков по рекламе, число заказов, которые в результате идут, ROI (return on investment), то есть сколько денег вы получаете с каждого вложенного рубля или доллара.
Если вы вложили в рекламу 10 ООО рублей, а чистая прибыль с нее минус расходы – 25 ООО рублей, отлично! Тогда вы понимаете, что она сработала. А чтобы это понимать, надо замерять показатели.
Бешеные налоги
О налогах много говорить не будем, хотя проблема реально существует. Мы – не специалисты в данной сфере и кроме стандартных приемов мало чем можем поделиться. Например, можно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и часть оборота пускать через ИП, платить с него меньше налогов. Многие так и делают.
Большинство предпринимателей считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «О», являются бешеными по определению. Конечно, можно и нужно делать все по их легальному уменьшению. Вы имеете на это полное право.
Но как именно? Опять же – это не к нам. Лучше обратиться с данным вопросом к опытному юристу или бухгалтеру. Они стоят того, чтобы на них потратиться.
Однако зачастую «бешеные налоги» – отмазка, которую придумали люди, не желающие их платить. Если говорят: «О, какие огромные налоги!» – спросите: «А вы сами в прошлом году сколько заплатили?» Скорее всего, в ответ услышите: «Понимаешь, я еще не зарегистрировался…»
На эту тему есть анекдотичная история из жизни. Бизнесмен нанимает работников в крупную производственную компанию. Приходит человек, с которым обсуждают зарплату – сколько он будет зарабатывать в час и столько – в месяц.
– А это с учетом налога?
– Нет, – поясняет работодатель, – еще минус все налоги.
– В вашей Канаде налоги бешеные! Сколько можно? Я думал, что мне так будут платить!
– Слушай, я знаю способ уменьшить налоги до нуля.
– Какой?
– Увольняйся и вообще нигде не работай. Раз нет зарплаты, то и налоги платить не нужно.
– Я так и сделаю!
На том и расстались.
Задача не в том, чтобы оптимизировать налоги и меньше платить государству. Задача – больше зарабатывать.
Самодисциплина и мотивация
Если вам нужна мотивация, ваши проблемы намного больше, чем наш материал способен разрешить. Если все тренинги мира вообще могут что-то исправить…
Если вам трудно заставить себя что-то делать, наверное, вы просто работаете не в том бизнесе или не тем занимаетесь. Может быть, предпринимательство – просто «не ваше». Либо вы делаете в бизнесе то, что нужно, либо занимаетесь самообманом.
Идеальный вариант: сравнивайте себя сегодняшнего с тем, кем были вчера.
Задача на сегодня – продать больше, чем вчера, сделать бизнес лучше и продвинуться еще на шаг вперед. Тогда проблем с самодисциплиной и мотивацией не будет. Нужны интересные цели, к которым идешь, невзирая на то что говорят окружающие.
