В большинстве случаев на десять-двадцать способов, которые вы попробуете, найдутся один-два, которые выстрелят. Это очень хороший результат, потому что ваши конкуренты не делают даже этого. Большинство компаний вообще не изобретают ничего нового. У них что-то худо-бедно получилось (допустим, дали рекламу в местную газету, оттуда идут клиенты) – и все. Они всю жизнь так и работают, не пробуя ничего нового.

Будете пробовать – будете находить, что сработало, что нет.

Не существует универсальной методики. В одном бизнесе сработало, в другом – нет. Надо пробовать. Если у вас сработала интернет-реклама плюс целевые выставки – этим и занимайтесь: делайте конкурсы на выставках, делайте семинары. Активно работайте в этой области.

Пробуйте рекламировать что-то бесплатное для того, чтобы еще больше увеличить входящий поток и чтобы те, кто заходит по рекламной ссылке к вам на сайт, обязательно оставляли свои контакты. Не теряйте тех клиентов, которые уже пришли!

Следующий вариант работы с газетами и журналами – бартер. Не всегда получается, но тоже можно пробовать.

Вы говорите: «Давайте мы дадим рекламу, и если совершится продажа, то мы вам за это заплатим». Как это отслеживать? Договаривайтесь с журналом, чтобы заявки слали им, а они вам их потом пересылали.

Я (Николай) так делал несколько раз. Более того, я договаривался подобным образом и с телевидением: они пиарили мои тренинги и получали процент с продаж. И с журналами я тоже так договаривался.

Подготовьте такое предложение, разошлите по всем журналам и посадите человека, который их обзвонит. Часто это срабатывает.

В журналах и в газетах большая проблема с контентом, им нечем заполнять страницы. Только представьте себе: до выхода журнала осталось два дня. Рекламодателей нет, статей нет. Написать материал быстро – это надо прилично заплатить хорошему журналисту. Или придется выпускать издание вообще с чем-то бестолковым, просто пустую картинку повесить. Или же журнал может попробовать поместить вашу рекламу: а вдруг что-то продастся и он получит с этого процент?

Встаньте на место издателей и вы увидите, что для них это беспроигрышный вариант. Если у них пустуют рекламные площади (а это случается очень часто), их чем-то надо заполнять. Так дайте им что-то свое, чем они смогут их заполнить.

Либо вы можете написать так: «Когда наше предложение станет для вас актуальным – свяжитесь с нами».

Может быть, в этом месяце у них все в порядке, а в следующем будет пустая полоса. Они скажут: «Ну, ладно. Давайте попробуем».

Не гнушайтесь использовать местные газеты – районные, городские. Что-то мелкое. У них вообще беда с хорошим контентом, потому что денег особо нет, а полосы заполнять чем-то надо.

Понятно, что это не очень подойдет, если вы продаете стройматериалы оптом. Но если вы работаете на рынке В2С, если у вас парикмахерская или салон красоты, то вы легко договоритесь о бартере.

Можете сделать так: СМИ размещают вашу рекламу, а вы в качестве бартера стрижете всех сотрудников газеты бесплатно. Для вас это практически ничего не стоит: если, допустим, ваши парикмахеры на окладе, то в какой-то момент есть мертвое для работы время. Вы пригласили газетчиков, всех подстригли – они вам дали рекламу. Все довольны. Это просто как вариант.

Если вы используете «Желтые страницы», никогда не давайте стандартную рекламу, как это делают все. Вас просто не заметят.

Обязательно выделяйтесь – любым способом. Это может быть яркий цвет рекламы, рамочка – главное, чтобы ваше объявление бросалось в глаза.

Человек должен зацепиться взглядом за вашу рекламу.

Следующее, о чем вы всегда должны помнить: в рекламе обязательно необходимо грамотно выстроенное маркетинговое сообщение (предложение – дедлайн – призыв к действию).

Опять же, желательно в рекламе пообещать что-то бесплатное или очень выгодное – либо халяву, либо товар-локомотив, ради которого клиенты к вам придут.

Реклама на радио очень неплохо работает в регионах. На местном радио можно рекламироваться, но обязательно предлагать что-то очень привлекательное, чтобы люди сразу вам звонили.

Если у вас, допустим, открылась новая торговая точка, вы можете дать такое объявление: «Открылся новый магазин по торговле бытовой электроникой. Позвоните прямо сейчас, чтобы стать нашим VIP- клиентом и получить дисконтную карту плюс подарок. Предложение действительно только для первых пятидесяти позвонивших». В качестве подарка используйте какую-нибудь мелочь, которая обойдется вам в копейки.

И запускаете объявление на радио, чтобы человек услышал, тут же снял трубку и позвонил. Главное, не забудьте несколько раз повторить телефонный номер. Это важно.

Что касается телевидения, имеет смысл обращаться на региональные каналы. В федеральные даже не пытайтесь влезть – бесполезно. Но в региональные кабельные каналы пробиться очень легко.

Как правило, у них пустует сетка. Большинство таких вот небольших каналов записывают несколько программ и крутят их по кругу целыми днями. Скажем, записали передач на четыре часа, а потом их повторяют. Они рассчитывают на то, что их подряд больше четырех часов особо никто не смотрит, ну и нормально.

Предложите им записать передачу на какую-то тему совместно. Если вы, допустим, занимаетесь каким-то бизнесом у себя в регионе, найдите близкую по теме программу и предложите себя в качестве гостя.

На региональных каналах обычно большая проблема с нормальными адекватными гостями, которые по-человечески могут раскрыть хорошую тему.

Если вы сами владелец бизнеса и способны более-менее нормально говорить (если не можете – научитесь), отправьте на телевидение такого рода предложение: «Здравствуйте! Если вам интересна тема “Развитие бизнеса”, то можете пригласить меня в качестве гостя. Я готов общаться с вами на такие-то и такие-то темы. С удовольствием отвечу на все вопросы».

Вы попадаете на телевидение, и в программе, разумеется, вас представляют – называют вашу должность и имя компании. Если вы в регионе, то это очень неплохо работает.

Почти нереально подобным образом поступить в Москве. Но если мы берем относительно небольшой региональный город, то если о вас один раз скажут по радио или покажут по телевидению – об этом будут знать все. Кто-то услышит, тут же расскажет знакомым. Информация распространится очень быстро.

Конечно, вряд ли вы таким образом получите огромный поток клиентов, вряд ли вам тут же начнут звонить.

Как правильно в таком случае это использовать?

Вы публикуете у себя на сайте видео– или аудизапись интервью, а затем рассылаете ссылку всем своим клиентам.

Это сразу поднимет ваш статус в глазах людей. А кроме того, выделит вас среди конкурентов: он на радио и на телевидении выступает, надо с ним работать!

Люди тянутся к знаменитостям, а радио и телевидение делают вас условно знаменитым. Это очень большой плюс, причем как на рынке В2С, так и на рынке В2В. Сам факт, что вы выступаете на радио и телевидении, очень хорошо работает.

Еще раз поговорим об интернет-рекламе. Разумеется, это баннеры. Но этим дело не ограничивается.

Самое главное в интернет-рекламе следующее: как только люди заходят на ваш сайт, нужно обязательно получить их контакты. Делается это с помощью всплывающих окон или как-то иначе.

Допустим, если трафик вам подконтролен (тот трафик, который вы запускаете в рекламу), вы сами