Мистер и миссис Олбин только что продали свой дом – по крайней мере, именно так они думали, когда упаковывали вещи, готовясь к переезду. Но затем покупатель, мистер Мелони, потребовал отложить подписание документов на четыре месяца, потому что ему не удалось продать свой дом. Причем он отказывался выплатить семье Олбин компенсацию за задержку. Они, в свою очередь, заявили, что будут искать другого покупателя. «Знаете, – ответил мистер Мелони, – вам очень повезло, что вы имеете дело со мной. Нашлись бы такие, что подали бы на вас в суд за попытку продать дом другому. Разбирательство могло бы тянуться много лет, и все это время ваше имущество было бы под арестом… Но мы с вами почти друзья, и я уверен, что нам удастся избежать всех этих хлопот».
Распрощавшись с мистером Мелони, мистер Олбин с облегчением вздохнул и сказал жене: «Слава богу, он не собирается подавать иск. Иначе мы застряли бы здесь на долгие годы. Может, уступить ему немного?» На что миссис Олбин ответила: «Милый, тебя только что очень удачно запугали, а ты даже не заметил. Это на него следует подавать в суд, и мы должны вести себя с ним соответственно». Мистер Олбин реагировал на тактику мистера Мелони именно так, как мистер Мелони рассчитывал, – страхом. Но миссис Олбин сумела подавить свои эмоции, распознав игру.
Чаще всего подобные трюки удаются из-за вашей неосведомленности. Предположим, клиент говорит вам, что доволен соглашением, но что его партнер не подпишет контракт без существенных изменений. Не сообразив, что он использует партнера в роли «плохого парня», вы можете простодушно согласиться на изменения в контракте. Поняв тактику противной стороны, вы будете настороже.
Труднее всего распознать ложь.
Следить за тактикой оппонента – это значит быть внимательным, но не впадать в чрезмерную подозрительность. Иногда поведение человека просто неверно интерпретируется. Один из самых известных образов политики новейшей истории – это советский премьер Никита Хрущев, стучавший ботинком по трибуне во время своего выступления в ООН в 1960 году. Все восприняли его выходку как тактику, направленную на запугивание Запада, – человек, который стучит ботинком по трибуне, может, не задумываясь, применить ядерное оружие. Тридцать лет спустя сын Хрущева Сергей объяснил, что его отец имел в виду совсем не это. Хрущев, почти не бывавший за пределами Советского Союза, слышал, что на Западе любят жаркие политические дебаты. Поэтому он продемонстрировал аудитории то, что она – по его мнению – хотела увидеть. Присутствующие были шокированы, и больше всех этому удивился сам Хрущев. Он просто пытался выглядеть «своим парнем». То, что стало синонимом непредсказуемости русских, на самом деле было результатом обычного непонимания между представителями разных культур.
Поэтому следует включить радар, но не надевать броню. Мысленно отметьте возможную уловку или скрытую атаку. Нейтрализуйте ее знанием и учитывайте как вероятность, а не как неопровержимый факт. Ищите дополнительные доказательства, помня о том, что трудные оппоненты редко ограничиваются какой-то одной тактикой.
Знайте свои слабые места
Чтобы эффективно нейтрализовать тактику оппонентов, вы должны не только понимать их действия, но и разбираться в своих чувствах.
Первым инстинктивную реакцию обычно выдает наше тело. Появляются спазмы в животе. Сердце учащенно бьется. Лицо пылает. Ладони потеют. Все это автоматические реакции, указывающие на стресс и на то, что вы теряете самообладание. Они подсказывают нам, что пора «подниматься на балкон».
У каждого из нас свои эмоциональные слабости, свои «уязвимые места». Некоторые бурно реагируют даже на легкую критику или впадают в ярость, когда думают, что над ними смеются. Другие не переносят, когда отвергают их идеи. Третьи уступают, движимые чувством вины, желанием понравиться или страхом перед скандалом.
Мы живем и работаем в конкурентной среде. Поэтому вы должны быть готовы к вербальным атакам и не должны принимать их близко к сердцу. Помните, что обвинители стремятся сыграть на вашем гневе, страхе и чувстве вины. Возможно, тем самым они хотят вывести вас из равновесия и лишить способности эффективно вести переговоры. В детстве нас учили не обращать внимания на обидные слова товарищей по играм, согласно пословице: «Брань на вороту не виснет». Это простое правило полезно помнить и взрослым.
Если вы подверглись словесному нападению, попробуйте взглянуть на оппонента как на человека, который просто не умеет себя вести. Примените прием, который использовала одна женщина, чей начальник периодически унижал ее в присутствии коллег:
«Его оскорбления не выходили у меня из головы, сводя с ума и меня, и моих домашних… Но затем я решила, что не стоит тратить на него мою жизнь. Постепенно я стала воспринимать его отстраненно, повторяя: «Бедняга, он просто не умеет вести себя по-другому». Теперь она не реагировала на любые выходки начальника: «Он увидел, что достать меня не удается, и постепенно стал вести себя приличнее».
Выиграйте время для размышлений
Распознав игру и справившись со своей инстинктивной реакцией, вы должны выиграть время для размышлений – для того чтобы «подняться на балкон».
Сделайте паузу и ничего не говорите
Простейший способ выиграть время для размышлений в разгар напряженных переговоров – это сделать паузу и ничего не говорить.
