модели S500. Так вот, я хотел бы отправиться на этой машине в какую-нибудь удивительную поездку, съездить туда, куда никто еще никогда не ездил… Придумал, — сказал наконец мужчина. — Хочу поехать на Гавайи». Джинн в ужасе завращал глазами, схватился руками за голову и начал раскачиваться взад-вперед со словами: «О горе мне, горе! Ты хоть представляешь, как это трудно? Океанографическая разведка, инженерное проектирование, гора материалов для строительства дороги через Тихий океан! Прошу тебя! Пожалуйста! Не мог бы ты придумать какое-нибудь более простое желание?» Мужчина был разочарован. Он начал придумывать что-то еще и наконец радостно всплеснул руками: «Ладно, придумал. Что мне действительно хотелось бы, так это понимать невербальную коммуникацию своей жены». И тогда джинн деловито спросил… — Тут рассказчик сделал небольшую паузу. — «Тебе какую дорогу — двух- или четырехполосную?»

Зал взорвался смехом.

Величайший Сетевик повернулся к своему недавнему собеседнику и сказал:

— Не принимайте на свой счет. Как вас зовут?

— Пол, — ответил мужчина, все еще смеясь.

— Спасибо за вопрос, Пол. Я слышал о невербальной коммуникации, предполагаю, что существуют ее характерные проявления в поведении мужчин, женщин и детей. И все же, положа руку на сердце, я не уверен в точном значении если не всех, то очень многих жестов, поз, элементов мимики и так далее. А потому предпочитаю задавать вопросы и выслушивать ответы, поскольку верю в то, что люди говорят правду, и не доверяю собственным суждениям по поводу действительного смысла жестов или движений лица. Вы понимаете, к чему я веду, Пол?

Пол кивнул, сказал «да» и сел.

— Итак, Мэрийка, — Величайший Сетевик вновь обратился к женщине из Голландии, — вы поняли, каким образом я расцениваю ваше заключение по поводу спорта как ценности в жизни Винсента, сделанное исходя из его слов об игре в теннис?

— Да, понимаю, — ответила женщина.

— Хотя возможно, что так оно и есть. И узнать это просто, достаточно спросить. Так как, Винсент, — Величайший Сетевик повернулся к бухгалтеру, — относите вы спорт к числу собственных жизненных ценностей?

— Как вам сказать… — начал Винсент, поднимаясь со своего места. — Иногда я смотрю спортивные передачи по телевизору, но реже, чем раньше. Разве что игры плей-офф и мировые чемпионаты. Я люблю теннис, только и всего. Меня интересуют отдельные люди и события: победители в своем виде спорта в конкретный день в ходе конкретных соревнований, их талант, психологический настрой, особенности поведения, форма, намерения — все те факторы, что обеспечивают победу. Вот это меня привлекает и действительно нравится в спорте.

— Ну вот, Мэрийка. — Величайший Сетевик перевел взгляд с собеседника на голландку. — Видите?

Женщина кивнула головой.

— Только, пожалуйста, не расстраивайтесь, — добавил он мягко. — Вы сделали то, что делаем все мы. Вы продемонстрировали пример закрытого, отсутствующего слушания. Вы слушали саму себя, а не Винсента. А знаете, почему вы это делали? — спросил он женщину.

— Потому что это свойственно человеку, — ответила та.

— Верно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Могу предположить, что мы слышим не более двадцати процентов того, что нам в действительности говорят. Остальные восемьдесят из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, то, что нам и не говорили вовсе. И тем не менее мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.

Так ли уж удивительно после этого, — спросил он нас, — что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, — продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, — что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро?

Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, — тут он поднялся с места, — никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ!

Так что же, Мэрийка. — Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. — Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности?

— Да, — уверенно заявила та, — он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми.

— Отлично! — воскликнул Величайший Сетевик. — Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет — и, соответственно, является ценностью в его глазах — то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.

Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина.

— Вы знаете, это очень интересно, — продолжил он, вновь устроившись в своем кресле. — Вот о чем я подумал… Вы — маркетологи. Для вас это либо основное, либо дополнительное занятие. Вы — сетевые маркетологи. Вы работаете с сетью коммерческих контактов, выстраиваете сеть реализации, которая будет продавать вместе с вами и вам на пользу. Как профессиональным маркетологам, вам необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства «информируют», а преимущества «продают». Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ.

То или иное свойство, — продолжал он, — характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами. Часто ошибавшийся, но никогда не сомневавшийся, своего рода гений-затворник маркетинга Рэнди Гейдж в свое время научил меня выделять преимущества с помощью простого теста. Преимущество — это то, что вы можете предложить человеку со словами «вы получаете…». Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное.

Возьмем в качестве примера следующее утверждение: «Наша компания работает уже пятнадцать лет». Что это, свойство или преимущество? — спросил Величайший Сетевик аудиторию.

Мнения присутствующих разделились.

— Хорошо, — продолжил он. — Просто подставьте впереди «вы получаете…», и тогда фраза будет звучать так: «Вы получаете компанию, которая работает уже пятнадцать лет». В чем преимущество?

Кто-то в другом конце зала выкрикнул:

— Наверное, будете вовремя получать свой чек!

— Верно! — крикнул в ответ Величайший Сетевик. — Отлично! Тот факт, что вы будете всегда вовремя получать свой чек, кого он касается?

— Меня… Моего собеседника… Их… — послышались ответы из зала.

— Следовательно, «вы получите» что? В чем преимущество?

— Надежность, — ответили сразу несколько человек.

— Правильно! Что ж, теперь вы сможете оперировать категориями преимуществ и обеспечивающих их свойств при подготовке и проведении безусловно привлекательной презентации. «Наша компания предлагает вам надежность — это преимущество, — доказанную пятнадцатью годами работы на рынке, — свойство, обеспечивающее преимущество. А как насчет того, что «мы занимались тем-то и достигли того-то, ежемесячно наращивали объем продаж с первых шагов участия в