Как я уже говорил ранее, мы живем в «относительном», взаимообусловленном мире. Люди соединяются через налаживание отношений друг с другом. Отношения — это вопрос взаимности. Каждый что-то отдает и что-то получает взамен. Баш на баш. Ты мне почешешь спинку — я почешу тебе.

Я продемонстрировал свой интерес к Винсенту, и теперь можно рассчитывать на то, что и он проявит интерес ко мне и моим делам. В следующий раз я собираюсь спросить, как он зарабатывает на жизнь. Когда он расскажет мне об этом — расскажет непременно, потому что я буду по- настоящему его слушать, буду проявлять неподдельную заинтересованность, потому что мне действительно интересно, кто он и какой он, этот Винсент, — он спросит, чем занимаюсь я сам.

Обязательно спросит, это я вам обещаю. Не сможет удержаться и не спросить, — заверил нас Величайший Сетевик. — Я также говорил уже, что нам нравятся люди, которым мы сами нравимся. Нам интересны те, кто интересуется нашими делами. Мы заботимся о тех, кто проявляет заботу о нас. Мы любим тех, кто любит нас! Уж такого рода связи предопределены для нас Создателем.

И поверьте, друзья мои, — произнес Величайший Сетевик, подавшись нам навстречу в своем кресле, — это все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге. Один из моих наставников, Вернер Эрхард, пионер в области внутренней перестройки личности и организации, предложил гениальную формулу, которая звучит так: «Чем сегодня нужно заниматься, так это тем, чем нужно сегодня заниматься, и это все, чем нужно заниматься сегодня».

Так вот, все, чем нужно заниматься сегодня в сетевом маркетинге, — это отношения. Налаживайте новые, поддерживайте старые, выправляйте испорченные, возрождайте угасающие, возобновляйте прерванные. Лелейте их. Исследуйте их. Упивайтесь ими. Обогащайте их. Укрепляйте их.

Каждый день, когда вы отправляетесь на работу, настраивайтесь на развитие отношений, — продолжал он. — Это то, чем мы занимаемся в нашем бизнесе. Мы говорим и слушаем ради налаживания отношений, которые перерастают в дружбу, а та в свою очередь трансформируется в партнерство, которое мы через лидерство развиваем и воспроизводим с образованием мощной торговой организации. Сетевой маркетинг — это отношения… дружба… партнерство… и лидерство.

Вернемся теперь к моему разговору с Винсентом. Сейчас мы с вами попытаемся вникнуть в то, что представляет для него ценность, попытаемся разобраться в ценностях Винсента. Сможете ли вы восстановить в памяти весь наш разговор? — спросил он с улыбкой. — О каких ценностях говорил сам Винсент?

Руку подняла женщина в первом ряду. Величайший Сетевик указал на нее:

— Да, пожалуйста. Поднимитесь, будьте добры. Как вас зовут?

— Мэрийка, — ответила женщина с акцентом, который показался мне европейским, хотя точнее определить его происхождение я не мог.

— Мэрийка, — повторил он медленно, словно пробовал, каково это слово на вкус. — Какое красивое имя. Откуда оно?

— Голландское. Я из Голландии, — ответила женщина.

Величайший Сетевик улыбнулся.

— Итак, Мэрийка, какие ценности моего собеседника вы отметили?

— Он любит спорт.

— Неужели? — спросил Величайший Сетевик, удивленно приподняв брови. — Почему вы так решили?

— Ну, — начала женщина, — он сказал, что любит играть в теннис на университетских кортах.

— Так это теннис, — парировал Величайший Сетевик, — но я не помню, чтобы Винсент что-то говорил о других видах спорта. Или говорил?

— Да нет, но если ему нравится теннис — уверена, он и другими видами занимается, — ответила Мэрийка.

— Спасибо, что помогли мне, милочка. — Далее он обратился уже ко всей аудитории: — Мэрийка только что сделала то, что делаем все мы, причем делаем все время. Винс ни словом не обмолвился о спорте вообще. Да, он говорил о теннисе, и Мэрийка предположила, — последнее слово он выделил особо, — что если Висент любит теннис, значит, увлекается спортом в различных его проявлениях.

— Однако это не обязательно так, — продолжил Величайший Сетевик. — Сам-то Винс об этом не говорил. Вы должны понимать, что при творческом слушании вы не можете домысливать то, о чем люди не говорили, и далее размышлять и высказываться так, словно это правда. Я понимаю, что это очень «творческий» подход с вашей стороны, однако я проповедую отнюдь не такой вид творчества, надеюсь, это ясно.

Я понял, о чем он. Очевидно, что под творческим слушанием подразумевается не то, о чем я подумал сначала.

— Слушайте только то, что люди действительно высказывают. И только! Вы можете слышать лишь то, что они говорят. Остальное — плод вашей фантазии. Если вы заняты домысливанием, значит, уже не слушаете.

— А как насчет невербальной коммуникации? — спросил, поднявшись с места, мужчина в другом конце зала.

— Да-да, — повернулся к нему Величайший Сетевик, — как насчет утверждения о том, что порядка девяноста процентов коммуникации обеспечиваются невербальными средствами? Это вы хотите сказать?

— Именно, — подтвердил мужчина.

— Что ж, не знаю, как вы, друг мой, но я потратил чертову кучу времени на то, чтобы попытаться понять, что означают те или иные проявления невербальной коммуникации. Почему-то я так и не нашел на amazon.com сто двадцать третьего исправленного и обновленного издания Полного академического словаря невербальной коммуникации Вебстера[7] , — сказал он с улыбкой. — Действительно ли кто-то из вас разбирается во всей этой невербальной чертовщине? Кто-то из присутствующих мужчин может похвастаться пониманием невербальных сообщений своих прежних и нынешних подруг? — спросил Величайший Сетевик у смеющейся аудитории. — Знаете ли вы, что означает этот взгляд, движение плеч, наклон головы… вот таким способом скрещенные руки вашего ребенка? — продолжал он вопрошать, одновременно демонстрируя позы в забавной пародийной манере. — Знаете? А уверены, что знаете, что именно означают эти и сотни других проявлений молчаливой экспрессии?

Тут он сделал паузу, засмеялся каким-то своим мыслям и продолжил:

— Ну хорошо. Хочу рассказать вам одну историю. — Он коротко, но глубоко вздохнул. — Была не была… Один мужчина прогуливался по пляжу в Калифорнии, — начал Величайший Сетевик. — Вдруг видит — на песке лежит старая бутылка. «Джинн в бутылке», — подумал он с улыбкой и продолжил свой путь. Однако мысль о бутылке не давала мужчине покоя, и в конце концов он повернул назад, отыскал бутылку и вынул пробку.

Наш рассказчик воспроизвел губами звук откупориваемой бутылки и одновременно рывком поднялся с кресла.

— Из бутылки потянулась струйка дыма, потом вырвалась целая струя и вскоре образовался гигантский гриб, в котором полыхали молнии и звучали раскаты грома. Из облака появилась фигура джинна высотой с Эмпайр стейт билдинг. Джинн склонился над своим спасителем и поблагодарил его за избавление от трехтысячелетнего заточения в тесной бутылке. Он сказал, что готов исполнить любое желание мужчины, но только одно, а потому прежде чем что-то попросить, тому стоит хорошенько подумать. Так случилось, что мужчина оказался весьма преуспевающим сетевым маркетологом. — Зал хохотнул. — Он признался джинну, что имеет практически все, о чем прежде мечтал: пару миллионов на банковском счете, дом площадью 14 000 квадратных футов на берегу океана, яхты, прочие атрибуты благополучия, что путешествует первым классом… А потому мужчина сказал: «Знаешь, джинн, я очень люблю водить машину, а моя MLM-компания предоставила в мое распоряжение шикарный «мерседес»