Первое правило аутсорсинга
Аутсорсинг, оставаясь очень эффективным решением в нужных обстоятельствах, часто несет с собой и проблемы.
К сожалению, очень многие не знают, что делать с освободившимся продуктивным временем, и начинают занимать его всякой чушью, типа серфинга в Интернете и тому подобного.
Меж тем решения, которые вы принимаете прямо сейчас, каждую минуту, — как использовать следующие 15 минут, — напрямую будут влиять на количество получаемых денег.
Поэтому, делая выбор в пользу заседания в совещании или в ICQ, просмотра веб-сайтов и т. д., тем самым вы отодвигаете свою цель все дальше, дальше и дальше.
Если вы делаете что-то в режиме multi-tasking, то есть как Цезарь умел — одновременно проверяете почту, слушаете музыку, смотрите веб-сайты и делаете отчет, — это первый признак, что все эти дела можно аутсорсить.
В любом бизнесе всегда есть возможность что-то продать, а потом сделать это чужими руками за полцены. Rule of thumb, или первое правило аутсорсинга таково: если он приносит больше денег, чем за него заплачено, стоит его использовать. Для правильного аутсорсинга нужно не только считать количество денег в час, которое вы экономите, но и общую их сумму: сколько вы продали, сколько заплатили за продукт, сервис или услугу.
«Узкие» места
Если вы не уверены на сегодняшний день, как сгенерировать прибыль в вашем бизнесе — это проблема не со знанием, не с навыками или умениями.
Это проблема leverage, то есть того, что вы неэффективно используете время, труд и ресурсы других людей. Это проблема масштабирования, расстановки приоритетов и распределения сил.
Обычно масштабированию мешают: первое — несистемный подход, и второе — «узкие места».
У каждого бизнеса, у каждой компании, у каждого человека есть какие-то «узкие» места.
Можно метафорически сравнить это с человеческим телом: если, допустим, задача тела как системы — это прожить максимально большой срок, а человек умирает в 50 от разрыва сердца — это значит, что у него «узким» местом было именно сердце. И если человек будет заниматься физической культурой и улучшать работу своих печени, почек, рук, ног, глаз, а сердце все равно останется «узким» местом — в 50 он умрет.
Точно также и в бизнесе: если вы улучшаете не ваше «узкое» место, а что-то другое, то хороших результатов не добьетесь.
Труба с переменным диаметром
Итак, чтобы резко увеличить продажи, чтобы получить быстрый результат — нужно сначала найти «узкое» место, а потом компенсировать его.
Но это не значит, что вы решите одну проблему и на этом остановитесь. На самом деле, убрав одно препятствие, вы перейдете к следующему.
Представьте себе трубу с переменным диаметром. Если вы возьмете самое узкое место и расширите его, узким местом станет уже другая точка. Нужно будет менять уже ее. Цель постоянно обновляется, постоянно движется! Для быстрого улучшения бизнеса нужно за несколько проходов найти самую «узкую» точку, отработать ее, улучшить; затем найти следующую, отработать, улучшить; найти следующую, отработать, улучшить… И так далее!
Это итерационный процесс, но он дает наибольшее количество положительных результатов за единицу времени.
А в итоге ваш бизнес начинает расцветать, вместо того, чтобы чахнуть вялым цветком в плошке неграмотной организации.
Оптимизация бизнеса: три кита, семь нот и две ветви
Три кита продаж
Мы продолжаем разговаривать с вами об оптимизации Вашего бизнеса.
Давайте задумаемся, с чего вообще все начинается?
Абсолютно верно, с продаж.
А чтобы грамотно выстроить систему продаж, необходимы три составляющие: во-первых, маркетинг (в общем смысле, то есть и реклама, и пиар, и привлечение трафика и так далее); во-вторых, близко к маркетингу стоит lead generation, то есть конкретные действия по привлечению человека, который скажет: «Да, мне эта тема интересна». И наконец, третье — это сам процесс продаж, или lead conversion, — то есть непосредственная работа с людьми, заинтересованными в ваших продуктах, и использование множества различных приемов реализации товара/услуги.
Итого: три части — marketing, lead generation, lead conversion.
Анатомия бизнеса
Вам необходимо определиться с источником продаваемого.
Если вы перепродаете, тогда нужен отдел покупок, если же сами производите — то отдел, контролирующий и отгрузку товара, и упаковку, и проверку документов, и контроль качества.
Как только клиент покупает ваш продукт, за него уже «берется» сервисный отдел, чтобы сопроводить покупку дальнейшим обслуживанием. Перечисленные системы по своему характеру являются внешними, так как их работа направлена в большей мере на рынок.
Но без внутренних систем, естественно, также не обойтись.
Какие направления работы можно отнести к таковым?
Безусловно, это бухгалтерия; отдел по работе с государственными органами; IT-отдел; отдел по найму и работе с персоналом.
Каждый из них в комплексе с остальными составляет эффективно работающий механизм, в котором одна шестеренка подстраховывает другую.
Если зубья этих «шестеренок» не подогнаны друг к другу, ждите постоянных мини-кризисов, грозящих вылиться в макси-проблемы.
Чтобы такого не случилось, работа по направлениям должна подкрепляться и дублироваться аудитами, обращением к сторонним специалистам.
Лайнер должен долететь
Из таких профессионалов вполне можно создать отдельную структуру, типа security (причем не обязательно в физическом смысле).
Знаете, как в самолетах — там работа любого датчика, любого элемента управления не то что дублируется, а подстраховывается и по три, и по пять раз. То есть отказал датчик — включилась аварийная система и обеспечила работу второго такого же. Вышли из строя оба прибора? Включается третий! Благодаря этому самолет долетит до места назначения и благополучно приземлится.
Так же должна работать ваша security, чтобы, несмотря ни на что, в понедельник компания вновь приступила к работе и общению с клиентами.
Еще одна важная тонкость: как пассажиры не подозревают о неполадках в приборах лайнера, так клиентам не должны быть видны малейшие признаки проблем, возникающих в вашей компании. В Багдаде все спокойно!
Что же касается взлета вашего «лайнера», то есть порядок выстраивания внешних и внутренних систем, то если вы начинаете бизнес одни, обычно сначала налаживаются продажи, затем логистика, затем финансы.
После всего этого — очередь внутренних процессов.
Две ветви, или Учите ноты
Дерево каждого бизнеса делится на два больших ответвления, от которых в свою очередь отделяются более мелкие — и приносят цветы и плоды в виде денег. Первое — это системы или процессы. Второе — проекты.
Как мы понимаем, что такое процесс? Если выражаться просто, то процесс — это то, что повторяется, то есть стабильное, периодическое действие.
