- Сколько стоят материалы для этого продукта?

- 334 доллара и семь центов, - отвечает Лау без запинки.

- Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?

- Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?

Я смотрю на Лау, он кивает.

- Мы беремся за него.

Когда Джонс молчит, я повторяю.

- Мы беремся за него.

- Ты можешь наконец объяснить, что происходит? - скрипя зубами.

- Это очень просто, - отвечаю я. - Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.

- Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, - поправляет Лау.

- Да, сколько стоит доставка? - спрашиваю я Джонни.

- Я не помню, но не больше тридцати баксов.

- Можем мы посмотреть детали контракта, - спрашиваю я его. - Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.

Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.

- Принеси его.

Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.

- Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?

- Да, - говорит Лау.

Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.

- Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?

- В Манхэттене, конечно.

- Почему?

- Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, - говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома. - Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.

- Почему ты думаешь, там дешевле? - спрашиваю я и сам отвечаю. - А, я же забыл цена транспортировки - отрицательная величина.

Мы все смеемся.

- О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.

Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.

Мы вычисляем, что такой большой заказ ляжет на узкие звенья без проблем. Мы проверяем воздействие на каждый из семи проблемных рабочих центров - два из них попадают в опасную зону, но мы можем с этим справиться. Затем мы вычисляем воздействие на финансовые показатели - впечатляет, очень впечатляет. Наконец мы довольны.

- Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?

- Не беспокойся, - отмахивается Джонни. - С такими смехотворными ценами, я собираюсь захватить месье Джанглера как минимум на год.

- Могло бы быть и лучше, - говорю я.

- Ты становишься трудным. Я знал, что это было слишком хорошо, чтобы быть правдой.

- Не в этом дело, Джонни. Я хочу использовать эту возможность как плацдарм для проникновения в Европу. Мы не можем себе позволить ценовой войны. Мы должны прийти с чем-то большим, чем ценовым преимуществом, чем-то, что будет трудно повторить. Скажи, какой средний цикл поставки в Европе?

- Примерно такой как и у нас, восемь-двенадцать недель, - отвечает он.

- Хорошо, Обещай нашему месье, если он обязуется покупать это количество в течение года, то мы доставим ему, любое разумное количество в течение трех недель после получения заявки.

В оцепенении он спрашивает.

- Ты серьезно?

- Серьезнее некуда. И кстати, я могу отгружать прямо сейчас, у нас есть некое количество на складе.

- Я думаю, ты обнаглел, - смеется он. - Что за проблемы, в любом случае, ты будешь иметь всю ответственность очень скоро. Я отправлю ему факс завтра. Считай, что это уже сделано.

Только после того, как мы вырулили со стоянки мы оставили их в покое. Около пятидесяти минут ушло на то, чтобы решить все окончательно. Это потому, что Ральф и Лау решили отполировать все цифры. Время от времени они делали небольшие поправки в размере ста долларов. По сравнению со стоимостью всего контракта, это не имеет никакого значения. Но Лау находит, что это успокаивает.

Я не вмешиваюсь, а напеваю себе под нос.

На полпути домой они удовлетворены. Лау объявляет окончательную цифру. Прибыль завода составляет внушительную семизначную цифру, но он диктует ее всю до цента.

- Исключительно прибыльное дело, - говорю я. - Подумать только, Джонс хотел его зарубить… какой странный мир.

- В одном я уверен, - заключает Лау. - ты не можешь полагаться на людей из службы маркетинга, чтобы решить проблемы маркетинга. Они порабощены старыми, разорительными стереотипами даже больше, чем производственники.

- Могу себе представить, - продолжает он, - их реакцию, когда я начну объяснять им, что они слишком уверены в учете издержек.

- Да, - вздыхаю я, - судя по сегодняшнему дню, я не могу ожидать слишком много помощи от этих парней. Хотя ты знаешь, может быть польза от Дика.

- Трудно сказать, - комментирует Лау. - Особенно учитывая то, что Джонни держит его около себя. Алекс, как ты собираешься сделать это?

- Сделать что?

- Перестроить все объединение?

Он положил конец моей эйфории. Чертов Лау, откуда ты взялся на мою голову?

- Бог меня любит, - говорю я. - Вчера мы говорили про инерцию. Мы жаловались на ту инерцию, которая есть у нас. Сравни ее с той, которой я столкнусь в объединении.

Ральф смеется, Лау тяжело вздыхает, я жалею себя.

На этой неделе хотя мы и сделали такой внушительный прогресс, я убедился в одном, что до сих пор управляю, просиживая штаны.

Взять, например, вчера. Если бы не чувство Ральфа, что чего-то не хватает, мы бы так и не заметили свои упущения. Или сегодня. Я уже был почти готов все бросить. Если бы Лау не поместил нас на правильную дорогу…

Я просто обязан найти какую технологию управления, я должен сконструировать. Не иметь ее просто опасно. Я должен сконцентрироваться на этом. Я даже знаю, откуда начать…

Может быть я держу все ключи в разных местах? Что я скажу Джулии в ресторане? В моей голове отзываются эхом слова: 'Откуда у него столько времени учиться? Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода.'

И еще, идея ученого всплыла опять, когда Лау и Ральф спорили о применимости классификации