не был правильно подготовлен состав участников переговоров,

 участники переговоров не были подготовлены психологически.

Отрицание отрицания. Методы борьбы с «нет».

Самое вредное слово в переговорах – это слово «нет». Отрицанию нет места в конструктивных переговорах. Никогда не потребляйте «нет» в своей речи на протяжении всех переговоров. Будьте конструктивны, используйте такие выражения речи, которые оставляют возможности для дальнейших переговоров.

Что делать, если на Ваше предложение Вы услышали однозначный ответ «нет»?

Метод альтернативы:

 Переформулируйте свое предложение в виде альтернативы: или одна возможность, или другая. Понятно, что на альтернативное предложение очень сложно сразу ответить «нет». Чего вы и добивались.

 Затем выберите из двух предложенных Вами то утверждение, которое соответствует Вашему первому предложению. Посмотрите на реакцию партнера.

 Если и на этот раз предложение будет отвергнуто, предложите ему альтернативный вариант.

 Если он отвергнет и его, спросите, в чем заключается его позиция, если его не удовлетворяют ни один из предложенных вариантов решения? Задавайте вопросы до тех пор, пока он открыто не выскажет свое видение по этому вопросу.

Другой способ борьбы с отрицанием основан на методе последовательных приближений.

 Разложите проблему на составные части.

 Объясните, что значит Ваше предложение по каждому пункту проблемы.

 Выявите, по каким пунктам у вас есть совпадение мнений, по каким расхождение. Подсчитайте, где и чья точка зрения превалирует.

 Вынесите на обсуждение только те пункты, где существует расхождение мнений.

 Задайте вопросы, чтобы выяснить видение партнеров по каждому конкретному вопросу.

Что делать, если переговоры зашли в тупик, в зале нарастает раздражение и агрессия, обе команды устали, потеряли ориентацию? В таком случае председательствующий должен подвести предварительные итоги и объявить, по каким вопросам есть консенсус, а по каким расхождение во мнениях, что уже достигнуто, а над чем еще предстоит поработать, т. е. поставить задачу перед обеими командами.

После этого рекомендуется объявить дополнительный перерыв на полчаса. За это время обе команды должны в неформальной обстановке обменяться мнениями, выяснить, какие принципиальные вопросы должны быть решены, что для этого надо сделать, какие причины препятствуют заключению договора. Не следует в такой обстановке удаляться в комнату для заседаний одной из команд, никакого проку в этом уже нет. В данный момент взаимодействие между командами важнее, чем взаимодействие внутри команды. Одна команда успеха не достигнет. Для этого нужны объединенные усилия всех членов обеих команд.

Условия завершения переговоров бывают двух видов: по достижении цели или по лимиту времени. Конечно, первый – наиболее предпочтительный. При этом будьте готовы, что переговоры могут продолжаться до поздней ночи, если обе команды имеют не так много времени для этой встречи и сильную мотивацию на успех. Если Вы готовы в чем-то уступить, остались мелкие, незначительные вопросы, предложите Вашим партнерам продлить переговоры на час-другой, чтобы подготовить подписание соглашения. Надо отметить, что переговоры, приведшие к соглашению в результате единственной встречи, крайне редкое явление в большом бизнесе. Ваше стремление к соглашению будет однозначно положительно воспринято Вашими партнерами. Если же переговоры зашли в тупик и обе команды нуждаются в дополнительных консультациях, новой информации, есть смысл предложить закрыть первый раунд переговоров, зафиксировав в Меморандуме о намерениях (Memorandum of Understanding), подписанном руководителями обеих команд, все достигнутые соглашения и оставшиеся для дальнейшего обсуждения разногласия. Данная ситуация является вполне естественной и очень распространенной в деловом мире, особенно при трудных переговорах.

Определение условий и места следующего раунда, если это потребуется, обсуждается на уровне руководителей делегаций. Если первый раунд проходил на территории одного из партнеров, имеет смысл пригласить эту команду продолжить переговоры в компании второй стороны. Обычно в программу визита включается обзорная экскурсия по компании, поэтому партнерам будет небезынтересно познакомиться с компанией на месте. Если переговоры по каким-то причинам проходили на «нейтральной» территории, можно продолжить эту традицию дальше. Однако надо помнить, что переговоры на «нейтральной» территории обходятся обеим компаниям существенно дороже.

Заключительный ужин. Все или почти все переговоры заканчиваются совместным ужином. Беседы в неформальной обстановке, обсуждение, которое очень трудно закончить, помогают установлению хороших рабочих и дружеских контактов. Поэтому, каким бы ни был результат переговоров, Ваше поведение на ужине не должно быть ни агрессивным, ни чрезмерно фамильярным. Ужин – это часть переговоров, т. е. работы, и эта работа тоже должна быть выполнена на высшем уровне. Используйте и эту возможность, чтобы понять цели и мотивы Ваших партнеров! Во время ужина уместно обменяться телефонами с коллегами, с которыми Вы наиболее интенсивно общались, и к которым у Вас появилась чисто человеческая симпатия, сообщить некоторые сведения о себе, попросить прислать необходимые или не очень (для поддержания контактов) материалы, т. е. готовить себя и своих партнеров к следующим переговорам.

Переговоры, т. е. непосредственное общение с людьми, как ничто другое выявляют и подчеркивают Ваши достоинства и недостатки. Вспомните, с каким чувством Вы шли на переговоры? Если у Вас пока нет такого опыта, постарайтесь представить, что Вам завтра предстоит участвовать в важной встрече. Каковы будут Ваши чувства? Во-первых, волнение, некоторая нервозность, готовность к бою, зарождающаяся агрессивность. Сразу надо сказать, что это – вполне нормальная человеческая реакция на поставленную задачу выиграть. Теперь вообразите, что и Ваши партнеры приходят с такими же чувствами, что тоже нормально: люди везде люди. Как Вы думаете, может ли выработать соглашение компания агрессивных неврастеников? Конечно, нет! Агрессия рождает агрессию, а нервозность вызывает неуважение к человеку, не имеющему сил справиться со своими эмоциями, и беспокойство за судьбу переговоров, т. е. ответную нервозность. Что делать в такой ситуации? Во-первых, подготовиться к встрече, во-вторых, проникнуться уважением к партнерам (этот контракт/сделка/продажа выгодны Вашей компании), в-третьих, начать уважать себя. Добросовестная подготовка, уважение к себе, приличный внешний вид дадут Вам чувство уверенности в себе, чувство собственного достоинства. Вспомните, каких успехов Вы уже достигли, за что Вас можно уважать, поддержите себя морально. Человек, держащийся с достоинством, не станет вести себя агрессивно или надменно-вызывающе по отношению к партнерам. Более того, можно сказать, что агрессивность – это попытка прикрыть страх и трусость, неуверенность в себе, защитная реакция личности на опасность, которую могут нести в себе и партнеры, и сами переговоры. Человек, уважающий себя, уважает окружающих. Он неизменно вежлив и тактичен. Его поведение отличается простотой, а манеры свидетельствуют о хорошем воспитании. Воспитанный человек вначале предложит кофе своему партнеру, а потом возьмет себе. Тактичный человек не станет приставать с вопросами о зарплате к полузнакомому человеку или критиковать страну, куда его пригласили. Избежать ошибок в поведении поможет очень простое правило: никогда не делайте другому того, что было бы неприятно Вам!