Барнум пошел на риск, бесплатно предложив своего артиста театру, но дело того стоило. Впоследствии он рассказывал: «Управляющий Диннефорд был в восторге; первое представление еще не закончилось, а он уже нанял Синьора Виваллу на всю следующую неделю».

Невероятная идея Барнума выкупить музей Скуддера практически без денег была не самым дерзким компонентом этих достойных подражания переговоров.

Хотя он сделал прогоревшему музею весьма привлекательное предложение и был уверен, что оно будет принято, его ждал неприятный сюрприз. Когда он явился на встречу с Джоном Хетом, администратором музея, тот вдруг объявил, что сделка не состоится.

«Меня словно молнией ударило, – писал позднее Барнум. – Я воззвал к его чести. Но он ответил, что не подписывал со мной никаких документов и, следовательно, не связан никакими юридическими обязательствами».

Тогда Барнум отправился к непосредственному владельцу музея Скуддера мистеру Олмстеду; пытаясь уговорить его изменить это решение, однако тот был неумолим, заявив, что сделать уже ничего нельзя.

«Мистер Олмстед сказал, что ему меня очень жаль, но он не может мне ничем помочь», – вспоминал Барнум.

Оказалось, что директор другого музея, Пила, давнего конкурента Американского музея Скуддера, предложил больше денег, чем Барнум, и, более того, уже выложил 1000 долларов наличными. Эти условия вполне удовлетворяли Олмстеда, так что Барнуму ничего не светило.

Но Барнум и не думал сдаваться. Он провел расследование и обнаружил, что потенциальные владельцы музея планируют обмануть публику, намереваясь распродать акции музея и выйти из бизнеса.

Вооруженный этими фактами, Барнум отправился к редакторам нью – йоркских газет и попросил их опубликовать статьи с разоблачением потенциального мошенничества с акциями знаменитого музея. Газетчики, конечно, сразу же ухватились за эту горячую новость, предвкушая, что это поможет им увеличить тиражи.

Барнум тут же начал строчить статьи, призванные «в пух и прах разбить спекулятивные планы нечестных деляг». Впоследствии он вспоминал: «.я написал множество памфлетов и фельетонов, предупреждая людей о том, чтобы они не покупали акции музея».

И Барнум добился своего. Когда администрация музея Пила выпустила акции, их почти никто не покупал. К тому времени люди узнали о них слишком много неблаговидного.

«Акции лежали мертвым грузом!» – писал Барнум.

Но и это еще не конец истории.

Барнум снова направился к Хету, чтобы выяснить, когда администрация музея Пила должна выплатить за музей Скуддера оставшуюся сумму. Ответ был таким: через семь дней, 26 декабря 1841 года. И Барнум начал новые переговоры.

Он заявил, что, если администрация музея Пила не произведет платеж в назначенный день, он просит считать контракт с ними недействительным, а его собственное предложение о выкупе музея принятым. Хет согласился. И на сей раз, по настоянию Барнума, подтвердил это документально.

Барнум же продолжал писать и публиковать статьи, разоблачающие нечестные намерения владельцев музея Пила продать акции, а потом избавиться от бизнеса. Вскоре их администраторы пригласили Барнума на встречу и предложили ему 3 тысячи долларов в год и должность управляющего музеем, после того как они его выкупят. Барнум согласился, заявив, что готов приступить к работе 1 января 1842 года. Когда он выходил из комнаты, один из переговорщиков бросил ему вслед: «И разумеется, мистер Барнум, больше никаких памфлетов и фельетонов в газетах».

На что Барнум улыбнулся и ответил: «Я всегда стараюсь учитывать интересы своих работодателей».

Директора музея Пила вздохнули с облегчением и расслабились. Им казалось, что таким образом они обезопасили себя от человека, способного нанести им наибольший ущерб. Кроме того, они были совершенно уверены, что Барнум не сможет выкупить музей, на который они нацелились. И когда настало 26 декабря, они не выплатили оставшуюся сумму. Они просто не видели причин особо суетиться и спешить, чувствуя себя в полной безопасности. В итоге в назначенный срок плата не была внесена.

Барнум по этому поводу писал: «По сути, их настолько не беспокоила эта проблема, что 26 декабря они не только не явились в офис администратора музея Скуддера, но даже и не подумали послать ему записку с извинениями!»

А 27 декабря Барнум в сопровождении нотариуса встретился с господами Хетом и Олмстедом и довел переговоры до логического завершения.

Музей Скуддера со всеми его экспонатами перешел в собственность Ф.Т. Барнума.

Умелые переговоры плюс немалая доля смелости и нахальства помогли ему получить бизнес, который в корне изменил его дальнейшую судьбу.

Еще одним доказательством того, что Барнум относился к своим партнерам и работникам по – дружески и всегда старался достичь такого результата переговоров, который удовлетворял бы всех их участников, может послужить история, произошедшая в 1856 году, когда предприниматель обанкротился. Его бизнес – партнеры, не задумываясь, бросились ему на помощь. Например, 12 мая 1956 Генерал Том Там написал ему письмо следующего содержания:

Но Барнум отказался от помощи и предпочел расплатиться со своими долгами, воспользовавшись ареной власти, о которой вы узнаете из главы «Как Ф.Т. Барнум обанкротился. чтобы вновь разбогатеть». И хотя, надо признать, многие его завистливые современники со злорадством наблюдали за тем, как знаменитый шоумен и предприниматель борется с серьезными финансовыми проблемами, его партнеры, сотрудники и друзья – люди, которые знали его лучше других, – готовы были отдать ему все свое время, энергию и деньги, чтобы помочь выйти из трудной ситуации.

Джерард Ниренберг, автор великолепной книги «Искусство ведения переговоров» («The Art of Negotiating») и человек, которого по праву считают отцом этого процесса, сказал мне, что словосочетание ведение переговоров во времена Барнума не использовалось. «Однако он явно понимал ценность партнерства, выгодного для всех сторон переговорного процесса, и долгосрочных взаимоотношений с людьми», – добавил Ниренберг.

Если вы хотите иметь самых лучших сотрудников, заключать самые выгодные сделки с поставщиками или даже добиться того, чтобы СМИ больше писали и рассказывали о вашем бизнесе, всегда помните об этой арене власти: думайте о тех, кто ведет с вами дела, и фокусируйтесь на том, что они получат от такого сотрудничества. Как говорит известный писатель, лектор и большой специалист в области сетевого маркетинга Зиг Заглар, «вы сможете получить все, что хотите, если поможете достаточному числу людей получить то, что хотят они».

Как же научиться заключать более выгодные для всех сторон контракты с наемными работниками, поставщиками товаров и услуг и потребителями; как научиться договариваться с людьми так, чтобы они чувствовали, что вы уважаете их, и были готовы прийти на помощь, когда трудности возникают у вас?