Итак, мы рассмотрели с вами семь разных стратегий. Каждая из них
работает, каждая из низ целесообразна в определенный момент
времени и в определенной ситуации. Я это доказал неопровержимо тем,
что привел 7 примеров успешной продажи в одной и той же ситуации с
использованием всех стратегий!
Вот вам задание на дом. Выпишите, пожалуйста, семь стратегий и
для каждой приведите пример ситуации, в которой имеет смысл
использовать именно данную стратегию. К примеру, игнорирование
возможно, когда вы работаете с возражениями клиента, но не знаете,
как на них ответить. Приспособление можно применять тогда, когда
вам важнее отношения с клиентом, чем мгновенная прибыль.
Доминирование можно использовать, когда вы хотите отсеять не
нужных вам клиентов.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
256
Также доминирование можно применять с чересчур сомневающимся
клиентом. Манипуляция возможна тогда, когда вы уверены в выгодах
своего предложения, клиент сомневается, а у вас нет времени
доказывать свою правоту. Также манипуляцию можно применить как
ответную меру на манипуляцию клиента. Соперничество применимо в
том случае, если вы хотите показать силу своих аргументов и вызвать
уважение своей стойкостью. Компромисс хорош, когда вы
договариваетесь о денежных условиях или урегулируете напряженную
ситуацию. Сотрудничество отлично подходит для создания
долгосрочных отношений с клиентом.
Это мое мнение. А ваше мнение какое?
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рыс?в, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
257
26. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мы заканчиваем пятую часть третьего издания активных продаж.
Мы описали 25 стратегий ведения переговоров в продажах. Первая,
ключевая, фундаментальная стратегия - это цикл продаж сам по себе.
Вступление в контакт, ориентация в клиенте, предложение, обработка
