использовались и продолжают использоваться в большей или меньшей степени. В условиях конфликтных отношений стороны особо склонны к тому, чтобы интенсивнее использовать иные, отличные от основной переговорные функции. Чаще при конфликте можно услышать и упреки от обоих участников в том, что противоположная сторона прибегает к переговорам исключительно для решения своих задач и извлечения собственной выгоды.

Вообще же, оценивая функции переговоров с точки зрения их конструктивности или деструктивности, следует иметь в виду весь политический контекст и то, насколько целесообразно совместное решение проблемы (например, нужны ли переговоры с террористами, захватившими заложников, или лучше предпринять действия по их освобождению). И все же необходимо еще раз подчеркнуть, что только те переговоры в условиях конфликта или сотрудничества, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами. В противном случае переговоры становятся если не «анти-», то, по крайне мере, «квазипереговорами», напоминая переговоры лишь внешне, по форме.

Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem — solving).

В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название — «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.

В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне. В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т. е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.

Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. В таком случае стороны исходят не из каких-то альтруистических соображений, а из того, что вследствие взаимозависимости эффективное, устраивающее все стороны решение проблемы позволит сделать договоренности наиболее прочными, а в конечном счете и более выгодными.

Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различными являются и сами процессы их ведения. При торге стороны пытаются манипулировать поведением друг друга. Они стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, крайне завышают первоначальные требования, используют угрозы, ультиматумы, шантаж, стараются оказать давление с целью добиться желаемого соглашения.

Подход к переговорам как к совместному с партнером поиску решения проблемы основывается на иных принципах и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога. Именно в ходе диалога участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге между сторонами формируются новые отношения, ориентированные в перспективе на сотрудничество и взаимопонимание.

Заметим, что иногда партнерский подход называется «совместным с партнером решением проблемы», но такая характеристика (название) представляется не совсем точной, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно, независимо от подхода, — в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее — «совместный процесс разрешения проблемы» (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном результате.

Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами «воинов» и «лавочников». Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров.

Торг и совместный с партнером анализ проблемы оказались в центре внимания исследователей, занятых теоретическими проблемами изучения переговоров. Особенно большое внимание к этим двум подходам было проявлено в последние 10–15 лет, хотя оба они имеют давние философские и исторические корни. Так, партнерский подход во многом базируется на теории «разумного эгоизма», истоки которой восходят к французскому материализму XVIII в. Одним из звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять, в чем состоят собственные интересы и интересы другого. Дальнейшее развитие идеи «разумного эгоизма» получили в трудах Н.Г. Чернышевского. Он разработал свой вариант теории «разумного эгоизма», а именно, как сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать и личные интересы.

Две основные идеи концепции «разумного эгоизма» легли в основу подхода к переговорам как совместному с партнером поиску решения проблемы:

• для поиска взаимовыгодного решения необходим тщательный анализ потребностей и интересов обоих участников;

• собственные потребности и интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы, поскольку в этом случае результаты соглашения будут восприниматься как честные, справедливые, а значит, и не будет стремления их пересмотреть.

На протяжении истории научный интерес к обоим подходам претерпевал изменения. Первоначально акцент делался на разработке идей торга. Многие исследования проводились на игровых моделях с использованием аппарата теории игр. Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.

Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на