Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс. Если вам придется столкнуться с такими препятствиями, старайтесь сосредоточиться:

• на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях;

• на намерениях, а не на поведении;

• на потребностях другой стороны, а не на ее позиции.

Уделяя особое внимание этим положениям, вы сможете значительно повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут далеко не так гладко, как вы предполагали.

Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов.

• Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду».

• Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться дальше. Например: «Мы достигли значительных успехов в том, что пришли к соглашению по вопросам….» В этом случае участники переговоров оценят уже достигнутое и почувствуют, что устранить возникшие трудности не так уж невозможно, следует только постараться.

• Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда.

• Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например:

v «Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?»

v «При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?»

v «А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика.

Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения.

Большинство людей не изменяет своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество в ходе переговоров можно исключительно с помощью хитрости и обмана. Обратите внимание на хорошо известные «грязные» приемы, с которыми вы можете столкнуться.

• Утаивание правды – это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия.

• Использование тактики прессинга – выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с большей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление.

• Использование психологических трюков, таких как разыгрывание роли «хороший – плохой» (чередование лояльного и несносного поведения), чтобы заставить вас почувствовать стресс или опасения, которые вызовут желание завершить переговоры. Если вы откажетесь реагировать на уловки подобного рода, они никогда не принесут желаемого эффекта.

• Ссылки на вышестоящее руководство, то есть шантаж с помощью вымышленного уполномоченного лица, которому приписывается принятие решений, характеризуемого как «черствый партнер, совершенно неразумный, который, вероятнее всего, ни за что не согласится». Это хитрый способ возложить ответственность за принятие решения на кого-то другого, а самому произвести впечатление толерантного человека. Попробуйте вывести хитреца на чистую воду, настаивая на перенесении встречи до того времени, пока все заинтересованные лица не смогут присутствовать на переговорах. Та к вы с легкостью поймете, соответствуют ли действительности заявления вашего собеседника.

Распознать, что собеседник применяет спекулятивные приемы, – это только первый шаг. Следующий этап – разоблачить афериста. Это можно сделать двумя способами. Первый – заявить, что вы в курсе происходящего. Например: «Мне кажется, что вы используете тактику «хороший парень – плохой парень». Второй – подвергнуть сомнению целесообразность такого поведения в процессе переговоров. Например: «Возможно, дискуссия оказалась бы плодотворнее, если бы вы не вели себя таким образом?»

Уже сама демонстрация вами понимания коварных намерений собеседника, в силу своей неожиданности легко выбьет из седла любого злодея так, как будто на его пути внезапно появился всадник в черной маске и, лихо развернув лошадь, сразил приятельским «Привет, дружище!»

Бросив вызов такого рода аферам, необходимо не зацикливаться на проблеме, а предложить собеседнику обсудить возможность продолжения дискуссии. Например: «Можем ли мы теперь договориться о ведении переговоров на более открытой основе?» Если другая сторона продолжает вести себя неподобающе, наилучший выход – перенести переговоры или вовсе отказаться от них.