Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд.
Подход
Как свидетельствует практика, независимо от того на чьей стороне преимущество, для успешного проведения переговоров наиболее важен подход. Различают два противоположных подхода к процессу переговоров.
• «Победитель – побежденный». Это подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера.
• «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов.
«Победитель – побежденный»
Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая.
Данный подход базируется на предположении, что оговоренный, зафиксированный результат переговоров по существу и есть соглашение, иными словами, вопрос в том, насколько другая сторона готова уступить. Каким бы ни был результат соглашения, совершенно очевидно:
• что стороны не стремились наладить или укрепить партнерские отношения;
• что одна из сторон, вне всякого сомнения, будет чувствовать себя ущемленной.
При таком подходе между участниками не возникает доверия. Каждая сторона подозревает другую в махинациях, и обе испытывают чувство неудовлетворенности: проигравший возмущен, а победитель сожалеет, что не приложил дополнительных усилий, чтобы добиться еще более выгодных результатов.
Более того, если позволить ситуации выйти из-под контроля, может случиться, что ни одна из сторон не получит желаемого, ибо соглашение не состоится вовсе. Такой исход событий можно назвать «побежденный – побежденный». Таким образом, использование подхода «победитель – побежденный» всегда грозит тем, что абсолютно все участники переговоров останутся у разбитого корыта.
«Победитель – победитель»
Этот разумный подход к переговорам используется сторонами, настроенными на конструктивное сотрудничество. Оба партнера ищут взаимовыгодных решений, чтобы прийти к удовлетворительному соглашению. Преимущества такого подхода:
• поиск нескольких решений, способствующих принятию удовлетворяющего обе стороны соглашения;
• несомненная возможность для обеих сторон достичь желаемого в результате сделки;
• развитие долговременных отношений между участниками переговоров.
Обоюдное чувство удовлетворенности – неотъемлемая часть итога соглашения, если к переговорам был применен именно такой подход. Каждая из сторон полностью доверяет другой, что в значительной степени обеспечивает успех переговоров.
Делаем выводы
Для каждого участника переговоров главной целью должно стать стремление к заключению честного, равноправного и взаимовыгодного соглашения. Процесс этот подобен достижению равновесия между чашами весов. Настроившись на совместные поиски единого решения, вы получите значительно больше шансов достичь положительного результата, который будет основан на гармонии и удовлетворении обеих сторон-участниц.
Спросите себя
С помощью приведенных ниже вопросов вы сможете проанализировать различные аспекты переговорного процесса и определить свое отношение к переговорам.
^ Согласны ли вы, что главная цель переговоров – обеспечить заключение равноправного и удовлетворяющего всех участников соглашения?
^ Понимаете ли вы разницу между тремя различными сценариями проведения переговоров?
^ Осознаете ли вы, что преимущества той или иной стороны значительно влияют на процесс переговоров?
^ Понимаете ли вы, что каждая из сторон имеет источники влияния, воздействующие на ход переговорного процесса?
^ Известны ли вам различия между такими подходами к переговорам, как «победитель – побежденный» и «победитель – победитель»?
^ Согласны ли вы с тем, что подход «победитель – победитель» обязывает каждого партнера предпринимать решительные действия для заключения взаимовыгодного соглашения?
Все получится, если…
• оценить цели переговоров – обеспечивают ли они честный и приемлемый для обеих сторон исход встречи;
• изучить различные варианты развития событий;
• определить сильные стороны другой стороны, чтобы узнать, в чем заключаются ваши преимущества;
• согласиться, что подход «победитель – побежденный» никоим образом не должен применяться в ходе переговоров;
• поверить, что подход «победитель – победитель» несомненно обеспечит наилучшие результаты.
Подготовка к переговорам
Участникам переговорного процесса может оказаться весьма полезным следующий, на первый взгляд не совсем серьезный, совет: переговоры следует воспринимать таким образом: два союзника ищут единое решение сложной и запутанной головоломки. Но, тем не менее, не стоит забывать, что соглашение не будет достигнуто, пока каждая из сторон не поставит перед собой цель и не составит список обязательных для обсуждения вопросов. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо разработать план действий по достижению намеченных результатов. Кроме того, желательно набросать предполагаемые цели и задачи потенциальных партнеров, чтобы быть готовым к любому предложению с их стороны.
Постановка собственных целей
Чтобы добиться наиболее выгодного исхода переговоров, необходимо ясно видеть перспективную цель и быть уверенным в ее правильности и необходимости на сто процентов. Такой стратегической целью может быть, например, улучшение условий жизни и работы или желание расширить свой бизнес. Сформулировав цель, незамедлительно приступайте к анализу вариантов ее достижения.
Без ясного видения перспективы, вам вряд ли удастся преуспеть в процессе переговоров. В то же время даже четко сформулированная цель сама по себе не может служить гарантией достижения успеха. Главное – не обманываться относительно реальности своих шансов воплотить свой замысел.
Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на четыре категории.
1. Максимум. Все, что вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки, хотя, образно говоря, эти выгоды можно сравнить с «глазурью на торте».
2. Минимум. Цели, которых необходимо достичь любой ценой, если в ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу.
3. Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения или относительно которых вы готовы идти на уступки в процессе переговоров.
4. Позиция для отступления. Альтернативные действия, которые вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности.
Конкретизируя свои устремления, вы получаете четкую картину возможного развития событий, а также
