В процессе интервью вы понимаете, что по крайней мере половина ваших клиентов хотели бы получать от вас больше советов о том, как обращаться с долгами и как управлять финансами во времена экономического спада. Некоторые из них жалуются, что финансовые планировщики все время говорят о будущем, тогда как клиенты не могут понять прошлое, включая выплаты по ипотеке следующего месяца.
Итак, вы поняли идею. Что если объединить ваши лучшие качества с тем, чего больше всего хотят клиенты, и по-настоящему дистанцироваться от конкурентов? Что если вы действительно сможете заниматься делом, которое идеально вам подходит? Что если вам стать финансовым реаниматологом? Эдаким супергероем, с оговоркой, что вы не гнете сталь и не можете силой мысли поджигать вещи. Но вы появляетесь у них на пороге с планом, который поможет им вылезти из любого кризиса, с планом, напоминающим позвонить вам. Вы возвращаете людям жизнь (или, другими словами, финансовую свободу).
После того как вы откорректировали свою идею и проверили ее на Илэйн и лучших клиентах, вы решаетесь пойти на это. Вы покупаете фургон, рисуете на нем свой новый логотип и отказываетесь от офиса. (Илэйн может работать дома, чего она на самом деле уже давно хотела.) Теперь вы сэкономили тысячи долларов на аренде, коммунальных услугах, расходах на страховку и парковку.
Вы начинаете писать бесплатные статьи и колонки для местных газет, для новостных рассылок и сайтов, помогающих людям выбираться из долгов или справляться с банкротством и прочими финансовыми кризисами. Вы назначаете «день финансовой реанимации» в своей церкви (или в здании муниципалитета, или в библиотеке) каждые два месяца, где предлагаете целый день бесплатные консультации людям. Вы даете несколько рекламных объявлений — ничего серьезного, но всегда с фотографией своего фургона и вашим слоганом «Приношу вам финансовую стабильность сегодня — даю вам финансовую свободу завтра!».
До этого момента люди называли вас просто «парень, занимающийся финансовым планированием», точно так же как и всех ваших конкурентов. Теперь вас знают как «финансового реаниматолога», а ваш телефон звонит не переставая. Вы так хорошо помогаете людям экономить деньги, что просто назначаете процент от их сбережений в качестве платы за ваши «реанимационные» услуги — имея в виду, что клиенты начинают экономить деньги в тот день, когда встречаются с вами, — и получаете часть сбережений. Они не тратят ни единого пенни дополнительно из своего кармана. Win-win — выигрывают обе стороны.
А клиенты приятно удивлены вашим сервисом, потому что: а) вы приезжаете к ним, когда бы они того ни захотели и где бы они ни находились; б) у вас прекрасные идеи, которые им действительно помогают. Теперь, вместо того чтобы пытаться держаться за клиентов, которые за несколько лет делают у вас одну или две покупки, вы получаете кучу клиентов, которые, воспользовавшись вашими услугами спасения однажды, потом пользуются всеми вашими финансовыми предложениями до конца жизни.
Вы берете тайм-аут, чтобы схематизировать свою работу, и пишете инструкцию на одну страницу. Вы нанимаете других финансовых планировщиков и посылаете их на их фургонах реанимировать еще больше клиентов. Вы и глазом не успели моргнуть, а у вас уже франшиза.
Кто знал, что просто быть вами самим будет так хорошо оплачиваться? А теперь со всеми этими дополнительными доходами, которые вы получаете, ушли и трифокальные очки (спасибо процедуре LASIK[17]). Правда, карандаш ТМ остался. Никто и никогда не отнимет у вас хороший карандаш ТМ. Даже вагоны наличных.
Глава пятая
Как мы решаем дела у нас на ферме
Возможно, к этому моменту из-за меня вам пришлось столкнуться с некоторой жесткой правдой, и не исключено, что вы немного нервничаете. Но приободритесь! Настало время работать по этому плану.
С этого момента мы принимаем рекомендации Чака Рэдклиффа и других овощеводов, следующих принципу «убей — удобри» и выигрывающих со своими тыквами-гигантами приз за призом. Эта система, которой следовал я, помогла мне построить мои мультимиллионные компании. И если вы не будете делать ничего лишнего, этот принцип поможет вырастить ваш бизнес и вернуть вам жизнь. (Конечно, вы должны следовать всему Методу Тыквы
Сначала убить — потом удобрить
Удаление наименее перспективных тыкв с плети — это стандартная процедура управления процессом для Чака Рэдклиффа, Ховарда Дилла и всех остальных фермеров, выращивающих гигантские тыквы. Это бой без пощады, здесь нет места сентиментальности типа: «Ну вдруг она когда-нибудь вырастет?» или «Ну это же правда симпатичная тыква. Благодаря ей мой огород выглядит таким милым». Эти фермеры не говорят: «Ну останется она здесь, и что? Она в любом случае сгниет. Она никому не мешает». Они просто убивают ее не раздумывая.
Фермеры знают, какие тыквы им нужно убрать с плети, а какие оставить. Они руководствуются тем, какие тыквы растут быстрее, какие имеют повреждения или болеют, а у каких самая сильная корневая система. Если вы создали оценочную таблицу в предыдущей главе, вы уже выяснили, какие растения (клиенты) самые сильные, а какие самые слабые. Теперь пришло время убивать.
Вы можете попасть в ловушку, если сразу перейдете к удобрению. Возможно, вы думаете: «Я не могу позволить себе терять ни одного клиента, поэтому я просто сфокусируюсь на выращивании отношений с моими лучшими клиентами. К тому же я видел «Детей кукурузы». Эти фермеры — сумасшедшие. Они убьют
Но только помните, что до тех пор, пока вы позволяете этим гнилым тыквам оставаться у вас на плети, вы не можете делать работу, необходимую для взращивания хороших отношений со своими лучшими клиентами, потому что вы уже и так слишком напряжены. И даже если вы не играете в предпринимателя с пяти утра до девяти вечера, вы не в состоянии посвящать все свое время каждому из них. Это просто невозможно. Вам нужны силы для глубокого погружения, но вы не сможете сделать это, если сперва не убьете всех лишних.
В прошлом году моя подруга и коллега Сара Шоу (я считаю ее своей сестрой,
«В разгар сезона? — спросил я. — А чем занимается твой брат?»
«Он устанавливает солнечные батареи. Его доход удвоился за последний год», — сказала Сара.
Удвоился? Я должен был позвонить этому парню.
Так я позвонил Джону Шоу из компании Shaw Solar, расположенной в Колорадо, и получил полную информацию о его бизнесе.
Компания Shaw Solar теперь главный поставщик солнечных батарей для жилых и небольших нежилых помещений, таких как рестораны и фитнес-центры. Когда кто-то лидирует в любой индустрии или в любом регионе, это уже, безусловно, впечатляет, но достижение Джона — настоящий прорыв.
«Я живу в городке с населением примерно 18 тысяч человек, в о?круге примерно 45 тысяч человек.
